Assemblea Nazionale USARCI, Relazione del Presidente 8-9 maggio 2026

  

Pescara 8-9 maggio 2026

Assemblea Nazionale USARCI,

Relazione del Presidente

Autorità, gentili ospiti, cari colleghi e delegati,

è con vivo piacere e un pizzico di emozione che apro i lavori di questa Assemblea Nazionale USARCI.

La vostra presenza oggi non è solo un onore per la nostra Federazione, ma è la testimonianza tangibile del valore che la nostra categoria ricopre nel sistema economico del Paese.

Desidero rivolgere un ringraziamento particolare agli illustri ospiti che hanno

voluto essere qui con noi,

Un caloroso benvenuto va a tutti voi, delegati e dirigenti, che rappresentate l’anima pulsante dell’USARCI sull’intero territorio nazionale.

Estendo il saluto ed il ringraziamento a tutti gli agenti che questa mattina ci hanno onorato della loro partecipazione.

Oggi non siamo riuniti soltanto per tracciare un bilancio, siamo qui per definire insieme una direzione, una rotta verso il futuro della nostra professione..."

Questa Assemblea si svolge in un momento complesso. - Non solo per la nostra categoria. - ma per l’intero sistema economico nazionale..

E allora parto da una considerazione semplice..

“Quando il valore non viene riconosciuto… prima o poi smette di essere prodotto….”

E noi oggi siamo esattamente su questo crinale. - Noi non siamo spettatori. - Siamo parte attiva del sistema economico e subiamo direttamente: -

le tensioni internazionali, - l’aumento dei costi energetici, - le difficoltà delle catene di approvvigionamento.

Ciò che accade nel Mar Rosso - si riflette nelle nostre provvigioni.

Ciò che accade nei mercati globali - arriva nei nostri bilanci.

E questo vale:

in Lombardia come nel Veneto, dove la produzione rallenta, - nel Lazio, dove il commercio cambia struttura, - nel Mezzogiorno, dove la domanda resta fragile.

Noi siamo la prima linea.

E troppo spesso - la meno considerata…

"In un'economia frammentata, l'intermediazione non è un costo, ma l'unica infrastruttura immateriale capace di garantire la sovranità commerciale del Paese."

In un contesto di crescita debole, l’agente di commercio si è dimostrato un vero ammortizzatore economico e sociale.
Abbiamo trasformato l’incertezza in opportunità.

L’Italia non è fatta da multinazionali, ma da piccole e medie imprese, da artigiani che spesso non hanno strumenti per affrontare il mercato digitale.
E in questo scenario, l’agente non è un costo: è una risorsa strategica

Eppure, tra tutte queste difficolta, l’agente di commercio viene troppo spesso dimenticato dallo stato.

Mentre altre categorie meno fragili della nostra ricevono interventi strutturali di sostegno, come camionisti, tassisti e la marineria, con contributi anche consistenti per ammortizzare gli aumenti di carburante, all’agente viene perfino negato ciò che è previsto dalla legge,

Mi riferisco all’ormai cronico mancato adeguamento della detraibilità dell'auto, un tetto fiscale che resta incredibilmente ancorato al 1997, fermo alla soglia anacronistica di circa 25.000 euro. È una situazione paradossale: ogni anno presidiamo i palazzi della politica, interloquendo con parlamentari e commissioni, ricevendo rassicurazioni e promesse che, puntualmente, si infrangono contro il consueto muro di gomma della mancanza di “copertura finanziaria”. Una risposta che oggi, dopo quasi quarant'anni di immobilismo, non siamo più disposti ad accettare."

È lecito allora domandarsi: come è possibile che manchi la copertura? In un Paese con un PIL che si aggira intorno ai 2.100 miliardi di euro, l’impatto finanziario di un adeguamento fiscale per i nostri autoveicoli peserebbe sulle casse dello Stato per circa 200 milioni l’anno. Parliamo dello 0,01% del Prodotto Interno Lordo: un’incidenza infinitesimale, quasi simbolica, a fronte del valore economico immenso che la nostra categoria genera e mette in sicurezza ogni giorno."

Chiediamo al Governo un "Tavolo Tecnico per la Mobilità Professionale". Dobbiamo colmare il divario tra realtà economica e normativa

L'auto non è uno status symbol per l’agente; è il nostro ufficio mobile.

Ma il cuore della nostra battaglia legislativa deve puntare a colmare il divario tra la realtà del mercato e il testo normativo, armonizzandolo con le direttive UE.  ---

La professione sta cambiando e il sindacato deve guidare questa transizione:

è necessario integrare l'Intelligenza Artificiale e i CRM nella gestione del portafoglio clienti senza esserne sostituiti e senza dipendere dalle mandanti.

"Dobbiamo combattere con determinazione la disintermediazione e il ricorso abusivo a figure come i procacciatori d’affari privi di requisiti. Questo fenomeno non colpisce solo l’agente regolarmente iscritto, vittima di una palese concorrenza sleale, ma danneggia profondamente anche la maggioranza delle aziende mandanti serie. Queste ultime, rispettando le regole e gli accordi collettivi, subiscono la concorrenza sleale di chi pratica un vero e proprio 'dumping contrattuale' attraverso l'uso sistematico di figure irregolari, alterando così l'equilibrio e la dignità del mercato.

"Ma parliamo di diritti,

L'esclusiva territoriale,

è oggi è messa in crisi dalle vendite dirette online e dai marketplace.

Serve un principio chiaro, l’esclusiva vale anche per le vendite on line

Se la mandante vende tramite il proprio portale o piattaforme terze (Amazon, Alibaba, ecc.) a clienti residenti nella zona dell'agente, tale attività deve essere considerata violazione dell'esclusiva e generare automaticamente il diritto alla provvigione.

"Non si tratta di utopia: il Regolamento (UE) 1150/2019 (cosiddetto Regolamento P2B) promuove equità e trasparenza per gli utenti commerciali dei servizi di intermediazione online. Sebbene la norma nasca per disciplinare i rapporti tra imprese e piattaforme (come Amazon), i suoi principi cardine — in particolare la trasparenza algoritmica e il divieto di variazioni unilaterali repentine — devono essere trasposti nel contratto di agenzia. Tale normativa costituisce la base legale per esigere che la mandante non possa oscurare all'agente i dati relativi alle vendite online

Il Diritto alla Provvigione 

Attualmente l'agente subisce il rischio dell'insolvenza del cliente oltre i limiti del ragionevole.

Occorre limitare la responsabilità dell'agente. La provvigione deve spettare dal momento in cui l'affare è concluso, indipendentemente dall'esecuzione, salvo dolo o colpa grave dell'agente. Dobbiamo eliminare la prassi del "salvo buon fine" che trasforma l'agente in un assicuratore gratuito della mandante.

Indennità in caso di Scioglimento del Contratto

L'indennità meritocratica europea è spesso interpretata in modo restrittivo dai giudici italiani.

Occorre definire criteri oggettivi e inderogabili per il calcolo dell'indennità che tengano conto del vero valore dell'avviamento creato. Non può essere un calcolo al ribasso basato su medie provvigionali; deve riflettere la ricchezza che l'agente lascia in dote all'azienda per gli anni a venire. Il codice civile ha interpretato in senso negativo la direttiva Europea 86/653, stabilendo un massimo per l’indennità alla cessazione del rapporto. Non esiste alcun massimo, la sentenza della Corte di Giustizia UE, C-338/14 ha sancito un principio,

“ la Direttiva non impedisce a uno Stato membro di prevedere sistemi di indennità più favorevoli per l'agente.”

L’Europa fissa un minimo e l’Italia ha il dovere di proteggere l'agente.

L’agente commerciale è, - quasi sempre, - l’intermediario debole, e noi non dobbiamo aver paura di usare questo termine.

L'agente, pur essendo un imprenditore, vive una condizione di dipendenza economica simile a quella del lavoratore subordinato. Occorre che venga introdotto il concetto di "tutela rafforzata" contro le modifiche arbitrarie della mandante (il cosiddetto jus variandi).

"Queste non sono richieste astruse: È dunque indispensabile istituire, insieme alle organizzazioni sindacali qui presenti, un Osservatorio Nazionale sul Contratto di Agenzia. Tale organismo dovrà monitorare con rigore gli orientamenti della Cassazione, impedendo che interpretazioni giurisprudenziali svuotino di significato le tutele previste dal diritto comunitario."

E’ tempo che i nuovi contratti prevedano clausole di sostenibilità sociale: se l'azienda mandante ottiene benefici fiscali o partecipa a bandi PNRR, deve dimostrare di applicare contratti di agenzia che rispettino gli standard minimi degli AEC sottoscritti dai sindacati più rappresentativi altrimenti non potrà partecipare ai benefici.

Non chiediamo privilegi,

ma un codice moderno per una professione moderna. Se il Codice Civile del 1942 non riconosce la nostra auto come ufficio e il web come territorio, allora è il Codice a essere fuori dal tempo, non l'agente di commercio.

L’ USARCI insieme agli altri sindacati deve farsi promotore di un Disegno di Legge per riscrivere questi articoli."

"Non siamo noi a chiedere l'impossibile, è l'Europa che ci impone di allinearci a standard di civiltà giuridica che oggi, in Italia, sono ancora disattesi."

L’'Italia rischia, la perdita di competitività delle sue reti di vendita;  già oggi le imprese, in special modo le piccole e medie imprese e quelle artigianali che costituiscono l’ossatura del sistema produttivo italiano, hanno grosse difficoltà a recepire venditori, e senza venditori rischiano la chiusura"

La  riforma del Codice Civile renderebbe la professione più attrattiva per i giovani, riducendo la percezione di "precarietà" legata alle variazioni unilaterali dei contratti.

 

Accanto alle criticità  riscontriamo anche risultati positivi.

Il  rinnovo dell’AEC del settore Commercio dopo anni di discussioni ha registrato risultati positivi.

Con le provvigioni E-commerce abbiamo sanato il "vulnus" della concorrenza sleale. Se l'azienda vende sul web nel territorio dell'agente, l'agente guadagna. È il riconoscimento del ruolo dell’agente che promuove la vendita anche se non coinvolto in prima persona.

Abbiamo sanato l’incertezza dell’Indennità meritocratica,

Abbiamo ottenuto l’adeguamento  delle quote FIRR:

Ma, mentre archiviamo l’AEC Commercio, ci troviamo nel pieno delle trattative per il rinnovo degli AEC Industria, Artigianato, e Piccola Industria, trattative non facili e tra mille difficoltà; sappiamo che il percorso è duro e tortuoso, ma non demordiamo.

La piattaforma che alcuni giorni fa ci è stata presentata da Confindustria è stata respinta dall’Usarci  e dalle altre organizzazioni sindacali per mancanza di certezze del diritto, abbiamo ravvisato condizioni di grande precarietà.

"Se lo scopo primario della contrattazione collettiva è circoscrivere il contenzioso e azzerare le incertezze, evitando così il ricorso sistematico alla magistratura, dobbiamo essere franchi: se falliamo in questo obiettivo, abbiamo fallito tutti. Senza certezze, il diritto cede il passo, inevitabilmente alla legge del più forte.".

"Dobbiamo denunciare con forza una deriva contrattuale inaccettabile: troppe mandanti pretendono di avvalersi di professionisti autonomi imponendo loro, di fatto, i vincoli della subordinazione. Si tenta di legare l'agente con 'lacci e lacciuoli' gestionali, privandolo di quella libertà organizzativa che è l'essenza stessa della nostra professione.

È paradossale che si impongano minimi di vendita sotto minaccia di disdetta: il target deve essere un traguardo da incentivare con premi, non una clava con cui colpire chi già rischia del proprio.

Non accetteremo più che l’inefficienza produttiva o l’obsolescenza tecnologica delle aziende ricadano sulle spalle degli agenti: se l'azienda fallisce la propria strategia, l'agente ne è vittima e come tale va indennizzato, non sanzionato."

Ma la nota positiva non riguarda esclusivamente l’AEC del settore Commercio, anche sul fronte previdenziale si sono avuti buoni risultati.

"L’Enasarco, il nostro ente previdenziale, presenta da tre anni un bilancio consolidato in netta crescita, con un avanzo superiore al miliardo di euro nell'ultimo biennio. Questo risultato non deriva esclusivamente dal rendimento degli investimenti, ma è frutto anche di un costante incremento dei versamenti contributivi, nonostante le aliquote siano invariate ormai da cinque anni."

Anche la separazione della gestione FIRR disgiunta dalla previdenza è un risultato positivo

Il traguardo patrimoniale del nostro ente ha raggiunto i 9,5 miliardi di euro di cui 6,37 mld destinati alla previdenza e 3,13 al Firr ; non sono solo numeri, ma rappresentano la garanzia che il patto generazionale tra giovani agenti e pensionati è salvo.

Con la separazione delle due gestioni si sono sottratti 2 miliardi di euro alle logiche di "cassa comune", rendendoli un fondo sovrano della categoria.

"La nuova gestione consentirà  di abbattere i tempi di liquidazione del FIRR ed inoltre, verranno liquidati gli interessi sugli accantonamenti che, per il 2025, hanno sfiorato il 3%; una percentuale significativamente superiore ai rendimenti bancari o dei titoli di Stato. Questo garantirà agli agenti capitale immediato da reinvestire al momento della chiusura di un mandato.

Anche l’assistenza 2026 è notevolmente migliorata.

L’abbandono delle assicurazioni l’inserimento di una società di mutuo soccorso, oltre che la gestione diretta degli indennizzi ha eliminato lungaggini ed incertezze con un notevole miglioramento nelle prestazioni ed un risparmio di oltre il 60%, del costo.

Non solo indennizzi per ricoveri o infortunio ma anche prestazioni mediche (visite specialistiche, check-up, interventi),un supporto importante e gratuito al blocco dell'attività lavorativa.

"Ma l’Enasarco non si limita alla previdenza. Dopo decenni di silenzio, l’ente ha impresso un nuovo, deciso slancio alla formazione attraverso la creazione della 'Enasarco Academy'. Si tratta di un polo formativo d'eccellenza, sviluppato prevalentemente online sulla piattaforma dell’Università Politecnica delle Marche, con l'obiettivo di qualificare professionalmente sia gli agenti che le mandanti.

Pur accogliendo con favore la nuova stagione di iniziative dell'Enasarco, è imperativo scongiurare ogni indebita sovrapposizione con le prerogative proprie dei sindacati. L’autonomia della Fondazione e la netta distinzione dei ruoli costituiscono pilastri imprescindibili: mentre all'Enasarco spetta la gestione tecnica e previdenziale, alle parti sociali compete in via esclusiva la rappresentanza politica e la tutela contrattuale. La Fondazione deve dunque aprirsi a un confronto strutturale e profondo con i sindacati, nella consapevolezza che la propria legittimità istituzionale non è autoreferenziale, ma trae origine e linfa proprio dal mandato di rappresentanza delle parti che la compongono: i sindacati di categoria.

"Se da un lato riconosciamo gli sforzi significativi compiuti dalla Fondazione Enasarco nel potenziare le prestazioni assistenziali, dall'altro non possiamo ignorare lo stallo in cui versa la gestione previdenziale, che resta il cardine insostituibile del nostro ente. È tempo di superare un approccio punitivo per approdare a un sistema di sostegno reale, capace di eliminare quelle distorsioni che ancora penalizzano ingiustamente gli iscritti."

Una decurtazione del 21,43% del montante contributivo a titolo di “contributo di solidarietà” non può più essere considerata una misura emergenziale o temporanea, ma si configura come un vero e proprio "balzello" strutturale che mina il patto intergenerazionale.

Questo accantonamento riduce in modo drastico l’assegno pensionistico, erodendo il potere d’acquisto di chi ha versato contributi per una vita intera. In un sistema contributivo, ogni euro versato dovrebbe tradursi in prestazione; una decurtazione di tale entità appare iniqua e sproporzionata.

È urgente una riduzione progressiva di tale aliquota fino alla sua eliminazione, o quantomeno una sua trasformazione in una quota simbolica.

Appare altrettanto critica la disciplina dei versamenti volontari, che oggi rappresenta un ostacolo insormontabile per gli agenti in difficoltà. Imporre a un professionista che ha perso il mandato l'onere di decidere entro soli due anni se proseguire con la contribuzione volontaria è una scelta che ignora le dinamiche economiche del settore.

Chiedere a un lavoratore privo di reddito di versare una cifra compresa tra i 5.000 e gli 8.000 euro annui per non perdere il diritto al minimale previdenziale è un paradosso logico e sociale.

Chi non dispone di tale liquidità immediata si trova davanti a un bivio drammatico: indebitarsi o perdere anni di sacrifici contributivi, vanificando la possibilità di raggiungere la pensione.

"Risulta indispensabile rimuovere il limite temporale dei due anni dall'ultima interruzione del rapporto di agenzia per l'accesso ai versamenti volontari. L’agente deve avere la facoltà di integrare la propria posizione in ogni fase della vita lavorativa, in funzione delle proprie disponibilità economiche. Si propone, a tal fine, l’istituzione di una 'contribuzione volontaria modulare': un sistema che, superando il vincolo degli importi fissi calcolati sulle medie storiche, consenta il versamento di quote variabili. Tale meccanismo garantirebbe la continuità dell’anzianità assicurativa anche attraverso contributi minimi ridotti."

Se il contributo di solidarietà e i vincoli sui volontari rappresentano ostacoli all'ingresso e alla gestione della pensione, la mancata perequazione strutturale ne rappresenta la lenta agonia finanziaria.

Negli ultimi dieci anni, l'impennata del costo della vita, non compensata da un adeguamento paritario della perequazione, ha generato una perdita del potere d'acquisto stimata intorno al 20%

"Una pensione che dieci anni fa garantiva un tenore di vita dignitoso ha subito oggi una svalutazione reale vicina al 20%. Per un agente di commercio, ciò significa che la sicurezza previdenziale costruita in decenni di versamenti è stata nei fatti erosa, tradendo le aspettative di una vita."

"Non possiamo, però, limitarci alla sola rivendicazione di tutele normative; è nostro dovere interrogarci su come rendere la nostra professione desiderabile per le nuove generazioni e competitiva all'interno di un mercato in costante evoluzione."

Vogliamo che l'agente non sia solo un venditore, ma un consulente d'alto profilo capace di:

utilizzare i dati della ricerca empirica internazionale per anticipare i mercati;

"In quest'ottica, la formazione assume un ruolo centrale. È fondamentale integrarsi pienamente nell'offerta formativa di Enasarco Academy, con l'obiettivo di elevare gli standard professionali dell'intera categoria e rispondere alle sfide del mercato."

"Tuttavia, la formazione rischia di ridursi a un mero esercizio formale se non accompagnata dalla riforma della Legge 204/86. La revisione di questa normativa non è più procrastinabile: pur avendo svolto una funzione preziosa in passato, i suoi quarant'anni di vita la rendono oggi inadeguata alle sfide del mercato attuale. È tempo di conferire alla professione una nuova veste giuridica."

"La nuova normativa deve favorire il ricambio generazionale, trasformandolo in un reale supporto professionale. L’obiettivo è creare un ponte tra agenti esperti e giovani aspiranti, facilitando la trasmissione di competenze pratiche e strategie di vendita. C’è un patrimonio di 'segreti del mestiere' che nessuna teoria può sostituire. Qualcuno potrebbe definire questa visione superata, ma chi ha vissuto l'epoca del Ruolo Provvisorio e di quello Effettivo sa che il praticantato presso agenzie consolidate era una garanzia di qualità. Recuperare lo spirito di quel modello, riadattandolo ai tempi, non significa guardare indietro, ma investire con lungimiranza sulla professionalità di chi rappresenterà il mercato di domani."

"Un ulteriore limite della Legge 204/86 risiede nella sua natura statica: una volta ottenuta l'abilitazione, la qualifica di agente permane a tempo indeterminato senza verifiche successive. È necessario evolvere verso un sistema in cui l'iscrizione alla Camera di Commercio non sia un mero atto amministrativo, bensì un’autorizzazione soggetta a revisione periodica vincolata all'acquisizione di crediti formativi. Mutuando il modello degli ordini professionali — come avvocati o ingegneri — l'agente si eleverebbe a 'professionista intellettuale della vendita, con la previsione della sospensione dall'attività in caso di mancato assolvimento degli obblighi formativi."

Non siamo solo venditori, siamo i motori del PIL italiano. Il nostro obiettivo per l'anno a venire è trasformare ogni sfida tecnologica in un'opportunità di valore, garantendo che la nostra dignità professionale sia protetta sia nei contratti che nelle aule del Parlamento."

"Siamo arrivati a un bivio. Da una parte c’è la strada dell’oblio, dei tetti fermi al 1997 e delle tutele svuotate; dall’altra c’è la strada della modernità, del riconoscimento del nostro valore come infrastruttura strategica del Paese.

Alle istituzioni qui presenti diciamo con chiarezza: non accontentatevi di ascoltarci oggi per dimenticarci domani. Noi non cerchiamo elemosine, ma giustizia fiscale e dignità normativa. L’USARCI non farà un passo indietro finché l’auto non sarà riconosciuta per ciò che è — il nostro ufficio — e finché ogni vendita nel nostro territorio non vedrà riconosciuto il sudore dell’agente che l’ha seminata.

Ma la nostra battaglia non riguarda solo chi è già in trincea; riguarda chi deve ancora entrarci. Se vogliamo che questa professione abbia un futuro, dobbiamo spalancare le porte ai giovani, che oggi sono frenati da barriere d’ingresso insormontabili.

Al Governo chiediamo con forza un "Pacchetto Start-up Agenti" concreto, basato su tre pilastri:

Decontribuzione Totale per il primo triennio:

Accesso Agevolato alla Mobilità:

Credito d’Imposta per la Formazione e Digitalizzazione:

Dare ai giovani gli strumenti per intraprendere questa bellissima attività,  e loro restituiranno al Paese valore, innovazione e crescita. Senza ricambio generazionale, non c'è solo il declino di una categoria, ma il blocco del motore economico dell'Italia.

Viva l’Usarci, viva gli agenti di commercio.

Grazie,

Giovanni Di Pietro

L’Agente di Commercio e il CRM

   

 

Da "Grande Fratello" a Compagno di Viaggi

C'è un momento nella giornata di un agente di commercio in cui la soddisfazione per una vendita conclusa può svanire: quando deve iniziare a compilare i moduli e a inserire i dati. È come se il suo tablet o PC diventasse un peso, un obbligo che sembra togliere la libertà che è alla base del suo lavoro.

L’agente di commercio opera  infatti in un regime di autonomia riconosciuto anche dal sistema di tutele e rappresentanza, in cui realtà come l’Enasarco svolgono un ruolo centrale. Un utilizzo distorto deL CRM rischia quindi di entrare in conflitto con la natura stessa del rapporto di agenzia.

Per anni, l'agente di commercio è stato il padrone del suo territorio, con la sua esperienza e la sua agenda come segreti del successo. Ma con l'arrivo dei CRM (Customer Relationship Management), tutto è cambiato. Ora c'è una tensione tra la libertà dell'agente e la necessità dell'azienda di controllare i dati.

Il problema è che molti agenti vedono il CRM come un sistema di controllo, non come uno strumento per aiutarli a vendere. Le aziende possono usarlo per verificare se l'agente sta facendo il suo lavoro, ma questo può essere visto come una mancanza di fiducia. L'agente si sente come se fosse controllato ogni passo, ogni parola detta al cliente. E questo toglie la sua autonomia e la sua professionalità.

Quando il CRM è visto come un obbligo, l'agente lo usa con fastidio e inserisce i dati in modo approssimativo. Così, invece di essere uno strumento utile, diventa un database sterile e poco affidabile.

Tuttavia, il problema non è il CRM in sé, ma come viene usato. Se l'azienda lo usa solo per controllare i dati, sta perdendo una grande opportunità. Se l'agente lo vede solo come un peso, sta perdendo un vantaggio competitivo.

In un mercato sempre più competitivo, la memoria e l'esperienza non sono più sufficienti. Il CRM può essere il “secondo cervello” dell'agente, aiutandolo a recuperare informazioni importanti e a prendere decisioni migliori.

Per risolvere il conflitto, bisogna cambiare il modo in cui si usa il CRM. Le aziende devono chiedere solo i dati essenziali e lasciare all'agente lo spazio per gestire il cliente in modo umano. La burocrazia deve essere ridotta al minimo.

Inoltre, l'agente deve ricevere informazioni utili in cambio dei dati che inserisce. Report personalizzati, suggerimenti su prodotti correlati e lead profilati possono essere molto utili.

Un CRM ben compilato può anche essere una difesa per l'agente, documentando il lavoro svolto e proteggendo la sua professionalità, il CRM deve avere la possibilità per l’agente di scaricare e salvare i dati inseriti, non lasciarli alla sola mercè della mandante.

La sfida per il futuro è fondere la libertà dell'agente con la tecnologia. L'agente del futuro non è un inseritore di dati, ma un professionista che usa il CRM per lavorare meglio e con meno stress.

Il CRM può smettere di essere un obbligo se l'agente si accorge che può usarlo per vendere meglio e lavorare con più efficacia. È tempo di passare dal controllo alla collaborazione.

È lecito, comunque, chiedersi se le aziende abbiano pienamente maturato la cultura dell'autonomia che il ruolo dell'agente richiede. Il rischio, talvolta, è che si tenda a replicare modelli di gestione tipici del lavoro dipendente, omettendo però di riconoscerne i diritti correlati, snaturando così l'essenza stessa del contratto di agenzia."

Giovanni Di Pietro

IL DUMPING CONTRATTUALE: Una Piaga che Colpisce anche gli Agenti di Commercio

Redazionale a cura di Giovanni Di Pietro 

Il dumping contrattuale non è solo una distorsione del mercato del lavoro: è una vera e propria forma di concorrenza sleale che sta erodendo le fondamenta della rappresentanza commerciale in Italia. 

Il dumping contrattuale è un fenomeno distorsivo che si verifica quando un datore di lavoro o una mandante applica un contratto collettivo (CCNL o AEC) "al ribasso", con l'obiettivo primario di abbattere i costi del personale e della rete vendita.  

 Questa pratica non è solo una scelta gestionale aggressiva, ma una forma di concorrenza sleale verso le imprese sane: invece di competere sulla qualità del prodotto, sull’innovazione o sull'efficienza distributiva, l'azienda sceglie di competere tagliando i diritti e le retribuzioni. Sebbene il termine nasca nel mondo del lavoro dipendente, la sua deriva nel settore dell'intermediazione commerciale è altrettanto violenta, seppur con modalità differenti: Nel Lavoro Dipendente: Il dumping si manifesta attraverso i cosiddetti "contratti pirata", sottoscritti da sigle sindacali prive di reale rappresentatività, che prevedono paghe base e tutele inferiori rispetto ai contratti leader (CGIL, CISL, UIL). 

 Nella Rappresentanza Commerciale il dumping assume la forma della mancata applicazione degli Accordi Economici Collettivi (AEC). Molte aziende scelgono di regolare il rapporto esclusivamente tramite il Codice Civile, ignorando gli accordi siglati dalle organizzazioni maggiormente rappresentative. Non si tratta più di singole eccezioni, ma di due modelli contrapposti di fare impresa: chi investe nella rete commerciale chi la sfrutta riducendola a costo variabile Occorre tener presente che gli Accordi Economici Collettivi (AEC), pur rappresentando le condizioni minime di riferimento del settore, non hanno efficacia obbligatoria generale. 

Questo consente alle mandanti di eluderli applicando esclusivamente il Codice Civile. Si tratta di un ritorno al passato, infatti il Codice Civile, su molti aspetti della disciplina del mandato, è fermo da oltre 40 anni e non tiene conto delle trasformazioni epocali portate dalla deregulation globale e dalla digitalizzazione. L'agente Enasarco il cui contratto prevede esclusivamente l’applicazione del codice civile, si ritrova così in una posizione di estrema debolezza: un soggetto con infiniti doveri e pochissimi diritti. 

Nel mercato della rappresentanza si sta delineando una spaccatura netta tra due modelli d'impresa: Aziende Virtuose: Scelgono di applicare gli AEC, garantendo agli agenti un quadro di tutele certo (Indennità di fine rapporto, previdenza Enasarco corretta, trasparenza). Aziende in Dumping: Si arroccano sul solo Codice Civile per eludere costi fondamentali. In questo regime, istituti come l'Indennità Suppletiva di Clientela, il FIRR, l'Indennità Meritocratica o l'indennità per il patto di non concorrenza non sono dovuti solo per citarne alcune.. Il risparmio economico per la mandante è immediato, ma il prezzo sociale è altissimo: si crea una disparità competitiva che danneggia i competitor onesti e svuota di valore la professione dell'agente. 

La mancanza di una legislazione primaria che imponga l'efficacia erga omnes (o comunque un parametro minimo di dignità economica) degli AEC ha spostato lo scontro nelle aule giudiziarie. Senza un quadro normativo certo, le conseguenze sono allarmanti: Aumento esponenziale dei ricorsi: Gli agenti sono costretti a lunghe e costose battaglie legali per vedersi riconosciuta una provvigione che sia equa e dignitosa. Giustizia "a macchia di leopardo": In assenza di leggi chiare, assistiamo a una giustizia territoriale oscillante.

 Sentenze opposte su casi identici aumentano l'incertezza sia per gli agenti che per le imprese, rendendo impossibile una pianificazione economica serena. Erosione del Sistema Previdenziale: Il dumping contrattuale si traduce in una drastica riduzione delle entrate per l'Enasarco, mettendo a rischio la stabilità futura delle pensioni di categoria e condannando gli agenti a una vecchiaia con tutele ridotte. 

È urgente un intervento legislativo che, abbracciando la visione giuridica del Professor Sabino Cassese, ponga fine a questo "avvitamento tortuoso" che penalizza il lavoro autonomo. 

E’ necessario definire per legge che le condizioni contrattuali dell'agente debbano essere eque e sufficienti, assumendo come parametro di riferimento gli accordi stipulati dalle organizzazioni sindacali maggiormente rappresentative. 

Proteggere le imprese che applicano correttamente gli AEC, evitandogli di soccombere sotto il peso della concorrenza sleale e dei contenziosi seriali. La tutela dell’agente di commercio non è una rivendicazione corporativa, ma una precondizione necessaria per garantire la trasparenza, la qualità e la tenuta del mercato italiano nel contesto globale. Senza regole eque, non esiste concorrenza: esiste solo dumping. 

Giovanni Di Pietro

Messaggio di Auguri del Presidente USARCI a tutti gli Agenti.

 

 Fiducia, Resilienza e Futuro del Mercato.

 

Cari Agenti di Commercio,

Care Famiglie,

Mentre l'anno volge al termine e le luci del Natale illuminano le nostre

città, desidero rivolgere a ciascuno di voi, a nome mio e di tutta l'Unione Sindacale Agenti e Rappresentanti di Commercio Italiani (USARCI), gli auguri più calorosi e sentiti per un Sereno Natale!

Il mio pensiero e la mia profonda gratitudine vanno al vostro eccezionale impegno. Voi rappresentate il vero cuore pulsante dell'economia italiana, il tessuto connettivo che unisce la produzione al mercato. La professionalità, la resilienza e l'instancabile passione che mettete ogni giorno nel vostro lavoro, affrontando sfide mutevoli, sono un patrimonio inestimabile per il Paese.

Un pensiero speciale e un augurio di pronta guarigione ed un invito a non mollare, vanno a tutti gli Agenti di Commercio e ai loro familiari che, in questo momento, stanno attraversando periodi difficili sia per problemi di salute sia per problemi economici. A voi va la nostra vicinanza e l'augurio più sincero che le festività portino conforto, sostegno e un rapido ritorno alla serenità.

Guardiamo insieme con ottimismo al futuro. Siamo consapevoli che le sfide economiche non mancano. È cruciale sottolineare un punto; sebbene le nuove tecnologie siano strumenti importanti, non sarà certamente l’intelligenza artificiale a rilanciare l’economia. Sarà, invece, il vostro contributo umano, la vostra capacità di creare relazioni, di interpretare le esigenze dei clienti e di innovare sul campo, a determinare il successo del mercato futuro. Il vostro ruolo di mediatori, consiglieri e promotori sarà più che mai centrale e insostituibile.

Che l'Anno Nuovo che sta per iniziare possa essere foriero non solo di felicità e benessere per le vostre famiglie, ma anche di concrete e durature soddisfazioni professionali. Vi auguriamo un anno pieno di nuove opportunità da cogliere, di traguardi ambiziosi da raggiungere e di un rinnovato ottimismo nel vostro fondamentale mestiere.

Vi auguro di trascorrere questi giorni di festa nella più profonda serenità, circondati dall'affetto e dal calore dei vostri cari.

Con i migliori saluti e l'augurio di un prospero 2026,

Il Presidente USARCI

Giovanni Di Pietro

Le Complessità degli Agenti nel Settore Sanitario tra Etica e Tecnologia

Vendere Salute: Un Contesto in Profonda Trasformazione: Dai Dispositivi Medici ai Sistemi Sanitari

A cura di Giovanni Di Pietro  Presidente Nazionale USARCI

Il settore dei Dispositivi Medici rappresenta un pilastro fondamentale per il benessere della nostra Nazione. Non è un segmento di mercato come gli altri: ogni trattativa, ogni vendita e ogni fornitura fanno la differenza, influenzando direttamente la salute delle persone e l'efficienza del Sistema Sanitario Nazionale (SSN).

L'agente di vendita che opera in questo settore non è un mero intermediario. È un consulente

strategico, indispensabile per l'innovazione delle aziende mandanti ed i clienti è il punto cruciale per l'applicazione pratica, clinica e logistica all'interno di ospedali, cliniche e strutture sanitarie. Questo ruolo richiede una preparazione tecnica di altissima qualità, un aggiornamento continuo e, soprattutto, una condotta professionale eticamente solida.

Oggi, tuttavia, la dinamica sta mutando più velocemente che mai, alimentata da due forze ineludibili: l'imperativo etico della "massima cura del paziente" e l'avanzamento travolgente della tecnologia.

L'idea di "vendere" nel contesto medico per gli agenti è iindubbiamente legata a quella di "servire", essere indispensabile,  Non si tratta di vendere un prodotto, ma di suggerire una soluzione che migliorerà la qualità della vita del paziente o faciliterà il lavoro del personale medico.

La prima e fondamentale difficoltà è di natura etica, consiste nella contrapposizione  tra il legittimo desiderio di raggiungere le quote di vendita per mantenere la propria sicurezza finanziaria  e l'obbligo morale che deriva dalla natura della transazione: la salute.

Segue la responsabilità dell’agente nel garantire che il dispositivo o il servizio non solo sia conforme alle linee guida, ma che serva anche allo scopo più appropriato per il contesto clinico in cui viene fornito. Pertanto, un vero agente etico non spinge il prodotto più costoso, che gli permette maggiori introiti, ma quello più utile. L’agente deve agire con la piena consapevolezza dell'effetto diretto delle sue azioni sul paziente.

La credibilità è l'arma più preziosa. Essere credibile  non significa solo essere aggiornati sul prodotto, ma soprattutto tenersi al passo con le evidenze scientifiche e le sperimentazioni cliniche relative ai prodotti proposti. Una consulenza non informata può essere dannosa per la comunità sanitaria e scredita l’agente stesso.

 Esistono, giustamente, normative rigorose (come il Regolamento sui Dispositivi Medici, MDR) che regolano il settore. Gli agenti devono operare in una politica di assoluta legalità e trasparenza, evitando, in particolare, rapporti con il personale sanitario (regali, ospitalità, consulenze) per evitare qualsiasi potenziale o reale conflitto di interessi.  

L’Enasarco, che tra i suoi compiti ha quello della formazione, in collaborazione con L’Usarci e gli altri sindacati potrebbe porsi all'avanguardia nella formazione per  tutelare i colleghi che operano su questo delicato ed indispensabile settore. Questa è una professione dove la fiducia, la correttezza, l’etica, assume i massimi valori e queste qualità sono ricambiate dalla fiducia che un medico o un manager ripone nell’agente al momento dell'acquisto.

La seconda sfida (e la più ardua) è rappresentata dalla velocità del cambiamento tecnologico. Tecnologie come l'IA, la telemedicina, la robotica chirurgica e l'IoT (Internet delle Cose) stanno trasformando tutto il mondo del sistema sanitario e dell'erogazione della salute, e di conseguenza, anche il nostro lavoro.

L’agente del settore sanitario non è semplicemente un venditore di hardware ma un vero consulente che si muove in un labirinto di ecosistemi complessi, ecco perché la sua preparazione deve evolversi.

Non è sufficiente conoscere le specifiche di una nuova macchina per ultrasuoni. È necessario comprendere come essa si integra perfettamente nella cartella clinica elettronica, quali dati produce e come vengono utilizzati dall'IA per la previsione diagnostica e quali implicazioni ha per la struttura dipartimentale. Per questo, è necessaria una transizione di competenze che Enasarco e le associazioni di categoria come l'USARCI devono enfatizzare con percorsi formativi specifici e corsi di sviluppo professionale.

L'agente si trova a negoziare con gli ospedali non solo l'acquisto di macchinari, ma anche piattaforme software, sicurezza dei dati (GDPR) e integrazione dei sistemi. Il processo di vendita, pertanto, diviene più lungo, più tecnico e trasversale.

L'IA introduce anche nuovi dilemmi etici per l'agente. Come garantire la trasparenza e la non discriminazione degli algoritmi diagnostici che stiamo vendendo? Come gestire la responsabilità nel caso in cui un sistema autonomo commetta un errore? La nostra categoria non deve essere solo un venditore, ma un garante dell'uso responsabile delle tecnologie che immette sul mercato.

La nostra eccellenza risiede nella connessione umana, ciò che un algoritmo non potrà mai replicare, le capacità personali, la conoscenza, la preparazione, la predisposizione  alla risoluzione dei problemi complessi sul campo, prima, durante e dopo la vendita sono le note vincenti. Portiamo l'esperienza e l'attenzione al dettaglio che un catalogo online non può replicare.

Il futuro delle vendite mediche non è un pericolo, ma una straordinaria opportunità di riqualificazione professionale. L'impegno dei sindacati e dell’Enasarco dovrà svilupparsi su più temi

Sviluppare pacchetti formativi obbligatori e certificati, in collaborazione con enti scientifici e associazioni di settore, sia per la legislazione del settore (MDR e compliance anticorruzione) sia per le tecnologie emergenti (IA e data health). Dobbiamo formare "Agenti 4.0" consapevoli delle implicazioni etiche e tecniche del loro lavoro.

Collaborare con aziende clienti e istituzioni pubbliche per riconoscere la maggiore professionalità del servizio di consulenza tecnica reso dall'agente, lavorando per garantire che le commissioni riflettano adeguatamente il livello di servizio offerto e aggiornando i contratti di agenzia per le nuove responsabilità legate a software e servizi digitali.

Istituire un chiaro codice di condotta nel settore medico come riferimento etico per gli associati e fornire assistenza legale in caso di controversie sleali, ribadendo che l'etica non è un ostacolo, ma il miglior alleato del successo competitivo.

La vendita nel campo medico richiede integrità, competenza e agilità. L'agente  deve essere pronto ad affrontare questa intersezione tra etica e tecnologia, non come venditore di semplici prodotti, ma come partner per il progresso dell'assistenza sanitaria. Mantenere i valori morali e spirituali insieme alla coraggiosa adozione della tecnologia è la via maestra per assicurare la prosperità della nostra categoria e l'eccellenza del servizio offerto al nostro Paese.

 

Gianni Di Pietro