Pescara 8-9 maggio 2026
Assemblea Nazionale USARCI,
Relazione del Presidente
Autorità, gentili ospiti, cari colleghi e delegati,
è con vivo piacere e un pizzico di emozione che apro i lavori di questa Assemblea Nazionale USARCI.
La vostra presenza oggi non è solo un onore per la nostra Federazione, ma è la testimonianza tangibile del valore che la nostra categoria ricopre nel sistema economico del Paese.
Desidero rivolgere un ringraziamento particolare agli illustri ospiti che hanno
voluto essere qui con noi,
Un caloroso benvenuto va a tutti voi, delegati e dirigenti, che rappresentate l’anima pulsante dell’USARCI sull’intero territorio nazionale.
Estendo il saluto ed il ringraziamento a tutti gli agenti che questa mattina ci hanno onorato della loro partecipazione.
Oggi non siamo riuniti soltanto per tracciare un bilancio, siamo qui per definire insieme una direzione, una rotta verso il futuro della nostra professione..."
Questa Assemblea si svolge in un momento complesso. - Non solo per la nostra categoria. - ma per l’intero sistema economico nazionale..
E allora parto da una considerazione semplice..
“Quando il valore non viene riconosciuto… prima o poi smette di essere prodotto….”
E noi oggi siamo esattamente su questo crinale. - Noi non siamo spettatori. - Siamo parte attiva del sistema economico e subiamo direttamente: -
le tensioni internazionali, - l’aumento dei costi energetici, - le difficoltà delle catene di approvvigionamento.
Ciò che accade nel Mar Rosso - si riflette nelle nostre provvigioni.
Ciò che accade nei mercati globali - arriva nei nostri bilanci.
E questo vale:
in Lombardia come nel Veneto, dove la produzione rallenta, - nel Lazio, dove il commercio cambia struttura, - nel Mezzogiorno, dove la domanda resta fragile.
Noi siamo la prima linea.
E troppo spesso - la meno considerata…
"In un'economia frammentata, l'intermediazione non è un costo, ma l'unica infrastruttura immateriale capace di garantire la sovranità commerciale del Paese."
In un contesto di crescita debole, l’agente di
commercio si è dimostrato un vero ammortizzatore economico e sociale.
Abbiamo trasformato l’incertezza in opportunità.
L’Italia non è fatta da multinazionali, ma da
piccole e medie imprese, da artigiani che spesso non hanno strumenti per
affrontare il mercato digitale.
E in questo scenario, l’agente non è un costo: è una risorsa strategica
Eppure, tra tutte queste difficolta, l’agente di commercio viene troppo spesso dimenticato dallo stato.
Mentre altre categorie meno fragili della nostra ricevono interventi strutturali di sostegno, come camionisti, tassisti e la marineria, con contributi anche consistenti per ammortizzare gli aumenti di carburante, all’agente viene perfino negato ciò che è previsto dalla legge,
Mi riferisco all’ormai cronico mancato adeguamento della detraibilità dell'auto, un tetto fiscale che resta incredibilmente ancorato al 1997, fermo alla soglia anacronistica di circa 25.000 euro. È una situazione paradossale: ogni anno presidiamo i palazzi della politica, interloquendo con parlamentari e commissioni, ricevendo rassicurazioni e promesse che, puntualmente, si infrangono contro il consueto muro di gomma della mancanza di “copertura finanziaria”. Una risposta che oggi, dopo quasi quarant'anni di immobilismo, non siamo più disposti ad accettare."
È lecito allora domandarsi: come è possibile che manchi la copertura? In un Paese con un PIL che si aggira intorno ai 2.100 miliardi di euro, l’impatto finanziario di un adeguamento fiscale per i nostri autoveicoli peserebbe sulle casse dello Stato per circa 200 milioni l’anno. Parliamo dello 0,01% del Prodotto Interno Lordo: un’incidenza infinitesimale, quasi simbolica, a fronte del valore economico immenso che la nostra categoria genera e mette in sicurezza ogni giorno."
Chiediamo al Governo un "Tavolo Tecnico per la Mobilità Professionale". Dobbiamo colmare il divario tra realtà economica e normativa
L'auto non è uno status symbol per l’agente; è il nostro ufficio mobile.
Ma il cuore della nostra battaglia legislativa deve puntare a colmare il divario tra la realtà del mercato e il testo normativo, armonizzandolo con le direttive UE. ---
La professione sta cambiando e il sindacato deve guidare questa transizione:
è necessario integrare l'Intelligenza Artificiale e i CRM nella gestione del portafoglio clienti senza esserne sostituiti e senza dipendere dalle mandanti.
"Dobbiamo combattere con determinazione la disintermediazione e il ricorso abusivo a figure come i procacciatori d’affari privi di requisiti. Questo fenomeno non colpisce solo l’agente regolarmente iscritto, vittima di una palese concorrenza sleale, ma danneggia profondamente anche la maggioranza delle aziende mandanti serie. Queste ultime, rispettando le regole e gli accordi collettivi, subiscono la concorrenza sleale di chi pratica un vero e proprio 'dumping contrattuale' attraverso l'uso sistematico di figure irregolari, alterando così l'equilibrio e la dignità del mercato.
"Ma parliamo di diritti,
L'esclusiva territoriale,
è oggi è messa in crisi dalle vendite dirette online e dai marketplace.
Serve un principio chiaro, l’esclusiva vale anche per le vendite on line
Se la mandante vende tramite il proprio portale o piattaforme terze (Amazon, Alibaba, ecc.) a clienti residenti nella zona dell'agente, tale attività deve essere considerata violazione dell'esclusiva e generare automaticamente il diritto alla provvigione.
"Non si tratta di utopia: il Regolamento (UE) 1150/2019 (cosiddetto Regolamento P2B) promuove equità e trasparenza per gli utenti commerciali dei servizi di intermediazione online. Sebbene la norma nasca per disciplinare i rapporti tra imprese e piattaforme (come Amazon), i suoi principi cardine — in particolare la trasparenza algoritmica e il divieto di variazioni unilaterali repentine — devono essere trasposti nel contratto di agenzia. Tale normativa costituisce la base legale per esigere che la mandante non possa oscurare all'agente i dati relativi alle vendite online
Il Diritto alla Provvigione
Attualmente l'agente subisce il rischio dell'insolvenza del cliente oltre i limiti del ragionevole.
Occorre limitare la responsabilità dell'agente. La provvigione deve spettare dal momento in cui l'affare è concluso, indipendentemente dall'esecuzione, salvo dolo o colpa grave dell'agente. Dobbiamo eliminare la prassi del "salvo buon fine" che trasforma l'agente in un assicuratore gratuito della mandante.
Indennità in caso di Scioglimento del Contratto
L'indennità meritocratica europea è spesso interpretata in modo restrittivo dai giudici italiani.
Occorre definire criteri oggettivi e inderogabili per il calcolo dell'indennità che tengano conto del vero valore dell'avviamento creato. Non può essere un calcolo al ribasso basato su medie provvigionali; deve riflettere la ricchezza che l'agente lascia in dote all'azienda per gli anni a venire. Il codice civile ha interpretato in senso negativo la direttiva Europea 86/653, stabilendo un massimo per l’indennità alla cessazione del rapporto. Non esiste alcun massimo, la sentenza della Corte di Giustizia UE, C-338/14 ha sancito un principio,
“ la Direttiva non impedisce a uno Stato membro di prevedere sistemi di indennità più favorevoli per l'agente.”
L’Europa fissa un minimo e l’Italia ha il dovere di proteggere l'agente.
L’agente commerciale è, - quasi sempre, - l’intermediario debole, e noi non dobbiamo aver paura di usare questo termine.
L'agente, pur essendo un imprenditore, vive una condizione di dipendenza economica simile a quella del lavoratore subordinato. Occorre che venga introdotto il concetto di "tutela rafforzata" contro le modifiche arbitrarie della mandante (il cosiddetto jus variandi).
"Queste non sono richieste astruse: È dunque indispensabile istituire, insieme alle organizzazioni sindacali qui presenti, un Osservatorio Nazionale sul Contratto di Agenzia. Tale organismo dovrà monitorare con rigore gli orientamenti della Cassazione, impedendo che interpretazioni giurisprudenziali svuotino di significato le tutele previste dal diritto comunitario."
E’ tempo che i nuovi contratti prevedano clausole di sostenibilità sociale: se l'azienda mandante ottiene benefici fiscali o partecipa a bandi PNRR, deve dimostrare di applicare contratti di agenzia che rispettino gli standard minimi degli AEC sottoscritti dai sindacati più rappresentativi altrimenti non potrà partecipare ai benefici.
Non chiediamo privilegi,
ma un codice moderno per una professione moderna. Se il Codice Civile del 1942 non riconosce la nostra auto come ufficio e il web come territorio, allora è il Codice a essere fuori dal tempo, non l'agente di commercio.
L’ USARCI insieme agli altri sindacati deve farsi promotore di un Disegno di Legge per riscrivere questi articoli."
"Non siamo noi a chiedere l'impossibile, è l'Europa che ci impone di allinearci a standard di civiltà giuridica che oggi, in Italia, sono ancora disattesi."
L’'Italia rischia, la perdita di competitività delle sue reti di vendita; già oggi le imprese, in special modo le piccole e medie imprese e quelle artigianali che costituiscono l’ossatura del sistema produttivo italiano, hanno grosse difficoltà a recepire venditori, e senza venditori rischiano la chiusura"
La riforma del Codice Civile renderebbe la professione più attrattiva per i giovani, riducendo la percezione di "precarietà" legata alle variazioni unilaterali dei contratti.
Accanto alle criticità riscontriamo anche risultati positivi.
Il rinnovo dell’AEC del settore Commercio dopo anni di discussioni ha registrato risultati positivi.
Con le provvigioni E-commerce abbiamo sanato il "vulnus" della concorrenza sleale. Se l'azienda vende sul web nel territorio dell'agente, l'agente guadagna. È il riconoscimento del ruolo dell’agente che promuove la vendita anche se non coinvolto in prima persona.
Abbiamo sanato l’incertezza dell’Indennità meritocratica,
Abbiamo ottenuto l’adeguamento delle quote FIRR:
Ma, mentre archiviamo l’AEC Commercio, ci troviamo nel pieno delle trattative per il rinnovo degli AEC Industria, Artigianato, e Piccola Industria, trattative non facili e tra mille difficoltà; sappiamo che il percorso è duro e tortuoso, ma non demordiamo.
La piattaforma che alcuni giorni fa ci è stata presentata da Confindustria è stata respinta dall’Usarci e dalle altre organizzazioni sindacali per mancanza di certezze del diritto, abbiamo ravvisato condizioni di grande precarietà.
"Se lo scopo primario della contrattazione collettiva è circoscrivere il contenzioso e azzerare le incertezze, evitando così il ricorso sistematico alla magistratura, dobbiamo essere franchi: se falliamo in questo obiettivo, abbiamo fallito tutti. Senza certezze, il diritto cede il passo, inevitabilmente alla legge del più forte.".
"Dobbiamo denunciare con forza una deriva contrattuale inaccettabile: troppe mandanti pretendono di avvalersi di professionisti autonomi imponendo loro, di fatto, i vincoli della subordinazione. Si tenta di legare l'agente con 'lacci e lacciuoli' gestionali, privandolo di quella libertà organizzativa che è l'essenza stessa della nostra professione.
È paradossale che si impongano minimi di vendita sotto minaccia di disdetta: il target deve essere un traguardo da incentivare con premi, non una clava con cui colpire chi già rischia del proprio.
Non accetteremo più che l’inefficienza produttiva o l’obsolescenza tecnologica delle aziende ricadano sulle spalle degli agenti: se l'azienda fallisce la propria strategia, l'agente ne è vittima e come tale va indennizzato, non sanzionato."
Ma la nota positiva non riguarda esclusivamente l’AEC del settore Commercio, anche sul fronte previdenziale si sono avuti buoni risultati.
"L’Enasarco, il nostro ente previdenziale, presenta da tre anni un bilancio consolidato in netta crescita, con un avanzo superiore al miliardo di euro nell'ultimo biennio. Questo risultato non deriva esclusivamente dal rendimento degli investimenti, ma è frutto anche di un costante incremento dei versamenti contributivi, nonostante le aliquote siano invariate ormai da cinque anni."
Anche la separazione della gestione FIRR disgiunta dalla previdenza è un risultato positivo
Il traguardo patrimoniale del nostro ente ha raggiunto i 9,5 miliardi di euro di cui 6,37 mld destinati alla previdenza e 3,13 al Firr ; non sono solo numeri, ma rappresentano la garanzia che il patto generazionale tra giovani agenti e pensionati è salvo.
Con la separazione delle due gestioni si sono sottratti 2 miliardi di euro alle logiche di "cassa comune", rendendoli un fondo sovrano della categoria.
"La nuova gestione consentirà di abbattere i tempi di liquidazione del FIRR ed inoltre, verranno liquidati gli interessi sugli accantonamenti che, per il 2025, hanno sfiorato il 3%; una percentuale significativamente superiore ai rendimenti bancari o dei titoli di Stato. Questo garantirà agli agenti capitale immediato da reinvestire al momento della chiusura di un mandato.
Anche l’assistenza 2026 è notevolmente migliorata.
L’abbandono delle assicurazioni l’inserimento di una società di mutuo soccorso, oltre che la gestione diretta degli indennizzi ha eliminato lungaggini ed incertezze con un notevole miglioramento nelle prestazioni ed un risparmio di oltre il 60%, del costo.
Non solo indennizzi per ricoveri o infortunio ma anche prestazioni mediche (visite specialistiche, check-up, interventi),un supporto importante e gratuito al blocco dell'attività lavorativa.
"Ma l’Enasarco non si limita alla previdenza. Dopo decenni di silenzio, l’ente ha impresso un nuovo, deciso slancio alla formazione attraverso la creazione della 'Enasarco Academy'. Si tratta di un polo formativo d'eccellenza, sviluppato prevalentemente online sulla piattaforma dell’Università Politecnica delle Marche, con l'obiettivo di qualificare professionalmente sia gli agenti che le mandanti.
Pur accogliendo con favore la nuova stagione di iniziative dell'Enasarco, è imperativo scongiurare ogni indebita sovrapposizione con le prerogative proprie dei sindacati. L’autonomia della Fondazione e la netta distinzione dei ruoli costituiscono pilastri imprescindibili: mentre all'Enasarco spetta la gestione tecnica e previdenziale, alle parti sociali compete in via esclusiva la rappresentanza politica e la tutela contrattuale. La Fondazione deve dunque aprirsi a un confronto strutturale e profondo con i sindacati, nella consapevolezza che la propria legittimità istituzionale non è autoreferenziale, ma trae origine e linfa proprio dal mandato di rappresentanza delle parti che la compongono: i sindacati di categoria.
"Se da un lato riconosciamo gli sforzi significativi compiuti dalla Fondazione Enasarco nel potenziare le prestazioni assistenziali, dall'altro non possiamo ignorare lo stallo in cui versa la gestione previdenziale, che resta il cardine insostituibile del nostro ente. È tempo di superare un approccio punitivo per approdare a un sistema di sostegno reale, capace di eliminare quelle distorsioni che ancora penalizzano ingiustamente gli iscritti."
Una decurtazione del 21,43% del montante contributivo a titolo di “contributo di solidarietà” non può più essere considerata una misura emergenziale o temporanea, ma si configura come un vero e proprio "balzello" strutturale che mina il patto intergenerazionale.
Questo accantonamento riduce in modo drastico l’assegno pensionistico, erodendo il potere d’acquisto di chi ha versato contributi per una vita intera. In un sistema contributivo, ogni euro versato dovrebbe tradursi in prestazione; una decurtazione di tale entità appare iniqua e sproporzionata.
È urgente una riduzione progressiva di tale aliquota fino alla sua eliminazione, o quantomeno una sua trasformazione in una quota simbolica.
Appare altrettanto critica la disciplina dei versamenti volontari, che oggi rappresenta un ostacolo insormontabile per gli agenti in difficoltà. Imporre a un professionista che ha perso il mandato l'onere di decidere entro soli due anni se proseguire con la contribuzione volontaria è una scelta che ignora le dinamiche economiche del settore.
Chiedere a un lavoratore privo di reddito di versare una cifra compresa tra i 5.000 e gli 8.000 euro annui per non perdere il diritto al minimale previdenziale è un paradosso logico e sociale.
Chi non dispone di tale liquidità immediata si trova davanti a un bivio drammatico: indebitarsi o perdere anni di sacrifici contributivi, vanificando la possibilità di raggiungere la pensione.
"Risulta indispensabile rimuovere il limite temporale dei due anni dall'ultima interruzione del rapporto di agenzia per l'accesso ai versamenti volontari. L’agente deve avere la facoltà di integrare la propria posizione in ogni fase della vita lavorativa, in funzione delle proprie disponibilità economiche. Si propone, a tal fine, l’istituzione di una 'contribuzione volontaria modulare': un sistema che, superando il vincolo degli importi fissi calcolati sulle medie storiche, consenta il versamento di quote variabili. Tale meccanismo garantirebbe la continuità dell’anzianità assicurativa anche attraverso contributi minimi ridotti."
Se il contributo di solidarietà e i vincoli sui volontari rappresentano ostacoli all'ingresso e alla gestione della pensione, la mancata perequazione strutturale ne rappresenta la lenta agonia finanziaria.
Negli ultimi dieci anni, l'impennata del costo della vita, non compensata da un adeguamento paritario della perequazione, ha generato una perdita del potere d'acquisto stimata intorno al 20%
"Una pensione che dieci anni fa garantiva un tenore di vita dignitoso ha subito oggi una svalutazione reale vicina al 20%. Per un agente di commercio, ciò significa che la sicurezza previdenziale costruita in decenni di versamenti è stata nei fatti erosa, tradendo le aspettative di una vita."
"Non possiamo, però, limitarci alla sola rivendicazione di tutele normative; è nostro dovere interrogarci su come rendere la nostra professione desiderabile per le nuove generazioni e competitiva all'interno di un mercato in costante evoluzione."
Vogliamo che l'agente non sia solo un venditore, ma un consulente d'alto profilo capace di:
utilizzare i dati della ricerca empirica internazionale per anticipare i mercati;
"In quest'ottica, la formazione assume un ruolo centrale. È fondamentale integrarsi pienamente nell'offerta formativa di Enasarco Academy, con l'obiettivo di elevare gli standard professionali dell'intera categoria e rispondere alle sfide del mercato."
"Tuttavia, la formazione rischia di ridursi a un mero esercizio formale se non accompagnata dalla riforma della Legge 204/86. La revisione di questa normativa non è più procrastinabile: pur avendo svolto una funzione preziosa in passato, i suoi quarant'anni di vita la rendono oggi inadeguata alle sfide del mercato attuale. È tempo di conferire alla professione una nuova veste giuridica."
"La nuova normativa deve favorire il ricambio generazionale, trasformandolo in un reale supporto professionale. L’obiettivo è creare un ponte tra agenti esperti e giovani aspiranti, facilitando la trasmissione di competenze pratiche e strategie di vendita. C’è un patrimonio di 'segreti del mestiere' che nessuna teoria può sostituire. Qualcuno potrebbe definire questa visione superata, ma chi ha vissuto l'epoca del Ruolo Provvisorio e di quello Effettivo sa che il praticantato presso agenzie consolidate era una garanzia di qualità. Recuperare lo spirito di quel modello, riadattandolo ai tempi, non significa guardare indietro, ma investire con lungimiranza sulla professionalità di chi rappresenterà il mercato di domani."
"Un ulteriore limite della Legge 204/86 risiede nella sua natura statica: una volta ottenuta l'abilitazione, la qualifica di agente permane a tempo indeterminato senza verifiche successive. È necessario evolvere verso un sistema in cui l'iscrizione alla Camera di Commercio non sia un mero atto amministrativo, bensì un’autorizzazione soggetta a revisione periodica vincolata all'acquisizione di crediti formativi. Mutuando il modello degli ordini professionali — come avvocati o ingegneri — l'agente si eleverebbe a 'professionista intellettuale della vendita, con la previsione della sospensione dall'attività in caso di mancato assolvimento degli obblighi formativi."
Non siamo solo venditori, siamo i motori del PIL italiano. Il nostro obiettivo per l'anno a venire è trasformare ogni sfida tecnologica in un'opportunità di valore, garantendo che la nostra dignità professionale sia protetta sia nei contratti che nelle aule del Parlamento."
"Siamo arrivati a un bivio. Da una parte c’è la strada dell’oblio, dei tetti fermi al 1997 e delle tutele svuotate; dall’altra c’è la strada della modernità, del riconoscimento del nostro valore come infrastruttura strategica del Paese.
Alle istituzioni qui presenti diciamo con chiarezza: non accontentatevi di ascoltarci oggi per dimenticarci domani. Noi non cerchiamo elemosine, ma giustizia fiscale e dignità normativa. L’USARCI non farà un passo indietro finché l’auto non sarà riconosciuta per ciò che è — il nostro ufficio — e finché ogni vendita nel nostro territorio non vedrà riconosciuto il sudore dell’agente che l’ha seminata.
Ma la nostra battaglia non riguarda solo chi è già in trincea; riguarda chi deve ancora entrarci. Se vogliamo che questa professione abbia un futuro, dobbiamo spalancare le porte ai giovani, che oggi sono frenati da barriere d’ingresso insormontabili.
Al Governo chiediamo con forza un "Pacchetto Start-up Agenti" concreto, basato su tre pilastri:
Decontribuzione Totale per il primo triennio:
Accesso Agevolato alla Mobilità:
Credito d’Imposta per la Formazione e Digitalizzazione:
Dare ai giovani gli strumenti per intraprendere questa bellissima attività, e loro restituiranno al Paese valore, innovazione e crescita. Senza ricambio generazionale, non c'è solo il declino di una categoria, ma il blocco del motore economico dell'Italia.
Viva l’Usarci, viva gli agenti di commercio.
Grazie,
Giovanni Di Pietro
