L'Agente di Commercio, Pilastro dell'Economia, e l'Ombra del Digitale

Dall'Etica del Contratto al "Patto Digitale": La Difesa Sindacale della Rappresentanza nell'Economia delle Piattaforme.

a cura di Giovanni Di Pietro, Presidente Nazionale USARCI 

Il nostro mestiere è antico quanto il commercio stesso, ma dimostriamo sempre una modalità di adattamento a tutte le evoluzioni ed a tutti i cambiamenti da essere sempre al passo con i tempi.

Per generazioni, l'Agente di Commercio è stato il cuore pulsante del mercato, l'esperto che conosce il

territorio, l'imprenditore che investe il proprio tempo e capitale non solo per se stesso, ma anche per conto della mandante, L’AGENTE E’ la persona la cui credibilità è il vero valore.

La nostra figura presente in tutte le nazioni del mondo da veri istituti legislativi, in Italia, caso unico al mondo, alle leggi si aggiungono il Contratto Collettivo AEC  e l’Enasarco che gestisce la previdenza, l’assistenza ed il Firr.  Questo contratto AEC, sottoscritto dai sindacati di categoria, non è solo un pezzo di carta; è il riconoscimento del valore duraturo del nostro lavoro, della stabilità del nostro impegno e del diritto a una compensazione equa e a un'indennità al termine del rapporto che non ha eguali in tutto il resto del mondo.

Oggi, siamo al crocevia di una rivoluzione. La forza inesorabile della digitalizzazione sta trasformando il panorama commerciale, introducendo nuove frontiere della rappresentanza: l'e-commerce, i marketplace globali (una piattaforma di commercio elettronico che, mediante l'uso di un sito web o un'applicazione, mette in contatto coloro che offrono un prodotto o un servizio con dei possibili acquirenti. Su questa piattaforma sono presenti più aziende, che offrono un'ampia scelta di prodotti e prestazioni.), gli algoritmi di raccomandazione (Un motore di raccomandazione, chiamato anche recommender, (un sistema di intelligenza artificiale AI, che suggerisce articoli a un utente) e l'ascesa degli "influencer" e dei gig workers ("Gig worker" si riferisce a un professionista che svolge lavori o incarichi di breve durata, noti come "gig", in modo autonomo e senza un contratto di lavoro tradizionale. La parola "gig" deriva dal termine inglese che indica uno spettacolo o un'opportunità occasionale, come ad esempio un concerto o una performance) della vendita.

E qui sta la nostra prima, grande preoccupazione sindacale: mentre il mercato si sposta online, i principi di lealtà, trasparenza e, soprattutto, giusta remunerazione, rischiano di essere ignorati o di sparire.

Le grandi piattaforme tecnologiche che noi chiamiamo i nuovi "Mandanti Digitali" vedono il nostro lavoro non come una professione autonoma da rispettare, ma come un mero flusso di dati o, peggio, come una funzione da automatizzare o esternalizzare a tariffe stracciate.

Il risultato è un’ingiustizia intollerabile: il lavoro promozionale che svolgiamo per decenni, creando una banca dati di clienti fedeli e pubblicizzando un prodotto ed il brand, viene cannibalizzato da un clic che bypassa la nostra zona, negandoci la provvigione che abbiamo legittimamente guadagnato. Questo non è progresso; è l'erosione sistematica dei nostri diritti e del nostro sostentamento.

Il nostro dovere sindacale è chiaro: lottare perché i pilastri del Contratto di Agenzia non vengano demoliti, ma vengano adattati e rafforzati in un Patto Digitale a tutela del lavoratore imprenditore.

Come Sindacato, non siamo contrari al progresso, ma esigiamo che esso sia equo e sostenibile per i professionisti della vendita. Il "Patto Digitale" che l'USARCI propone e per il quale lotterà in ogni sede legislativa e negoziale poggia su tre pilastri irrinunciabili.

L'agente ha sempre avuto il diritto di conoscere l'andamento degli affari nella sua zona, come garantito dal Contratto di Agenzia. Nel mondo digitale, questo significa il diritto di accesso ai dati generati dalle vendite online nella nostra area di competenza. Le Mandanti Digitali non possono più operare in segreto. Vogliamo sapere:

° Quali sono le vendite generate dall'e-commerce nella nostra zona?

°Come l'algoritmo di raccomandazione ha influito sulla decisione di acquisto?

° Qual è l'effettivo contributo del nostro lavoro promozionale (fisico o digitale) a tali vendite?

Il Patto Digitale deve imporre la trasparenza algoritmica, garantendo che l'agente non sia tenuto all'oscuro sui Parametri di Valutazione, sulle Metriche di Performance che definiscono il suo compenso e il futuro del suo mandato.

L'agente ha sempre avuto il diritto di conoscere i dati e l’andamento delle vendite nella propria zona, come garantito dal Contratto Collettivo, dal cc e dalle normative EU.  Nel mondo digitale, questo significa il diritto di accedere ai dati generati dalle vendite online nella nostra area di competenza. Le mandanti non devono più operare in segretezza. Vogliamo sapere:

• Quali sono le vendite generate dall'e-commerce nella nostra area?

• In che modo l'algoritmo di raccomandazione ha influenzato la decisione di acquisto?

• Qual è il reale contributo del nostro lavoro promozionale (fisico o digitale) a queste vendite? I

l Patto Digitale deve imporre la trasparenza algoritmica, garantendo che l'agente non venga tenuto all'oscuro dai Parametri di Trasformazione che definiscono la loro retribuzione e il futuro del loro mandato.

Il cuore del Contratto di Agenzia è la provvigione e il diritto di esclusiva. Se l'agente ha promosso il marchio in un determinato territorio, non può essere escluso dalla sua giusta ricompensa solo perché la transazione finale è avvenuta su una piattaforma. Il nostro Impegno Collettivo per il Digitale esige che:

° Sia riconosciuta la provvigione sulle vendite online ai clienti che rientrano nella zona e nella clientela di pertinenza dell'agente.

° Il diritto di esclusiva sia esteso per coprire una "esclusiva digitale", impedendo al preponente o ai suoi affiliati digitali di bypassare l'agente per le vendite dirette al cliente finale, a meno di una chiara e concordata compensazione.

Non permetteremo che il digitale diventi un cavillo legale per negare i compensi dovuti.

La rappresentanza digitale sta creando nuove figure professionali (i cosiddetti Digital Agents, come gli influencer commerciali con contratti di affiliazione stabili). Questi lavoratori, pur operando in modo autonomo, svolgono una funzione analoga alla nostra e meritano analoghe tutele. Il Patto Digitale deve estendere i benefici fondamentali del Contratto di Agenzia, in particolare il diritto a un'indennità di fine rapporto anche a quei rappresentanti che, sebbene non abbiano un contratto di agenzia classico, hanno creato un significativo valore di avviamento e clientela per i loro mandanti digitali. Non può esistere una categoria di lavoratori di serie B, sfruttati in nome della flessibilità digitale. Il sindacato è qui per difendere tutti gli Agenti e Rappresentanti.

Colleghi, la posta in gioco è alta. Se non agiamo ora, rischiamo che la nostra professione venga ridotta a un lavoro precario, senza tutele, in balia degli algoritmi e delle politiche unilaterali delle piattaforme. Il sindacato non può e non vuole permetterlo.

Stiamo intensificando i nostri sforzi per influenzare le normative su tutti i livelli di governo, spingendo per leggi che equiparino la funzione di rappresentanza fisica e digitale. Lavoreremo per l'introduzione di un "Atto di Giustizia Digitale Commerciale" che renda le Mandanti Digitali responsabili.

Ogni rinnovo contrattuale dovrà includere clausole vincolanti che definiscano in modo inequivocabile le provvigioni sull'e-commerce e che integrino il diritto di esclusiva con le dinamiche della vendita online. I nuovi accordi dovranno contenere clausole che tutelino  a nostra categoria sulle vendite on.line.

La tecnologia è anche uno strumento. L'USARCI è impegnata insieme all’Enasarco a fornire agli  Agenti la migliore formazione su CRM, e-marketing e gestione del dato, per trasformare ogni agente nel miglior agente digitale possibile. Non vogliamo lasciare indietro nessuno nella corsa al futuro.

La vera frontiera della rappresentanza non è la tecnologia in sé, ma la nostra capacità di governare tale tecnologia con principi di giustizia sociale ed economica. Il Contratto di Agenzia ci ha insegnato che il valore di un rapporto commerciale duraturo e fiduciario è inestimabile. Questo valore deve essere portato intatto nel mondo digitale.

Il Patto Digitale è il nostro impegno per la dignità del lavoro, per la giustizia economica e per il futuro della nostra professione. Uniti, in quanto sindacato, faremo sentire la nostra voce. Non siamo pedine algoritmiche; siamo professionisti, imprenditori e siamo pronti a lottare.

Gianni Di Pietro

Quando la Legge non Basta. Il Ruolo Cruciale del Sindacato nella Tutela degli Agenti di Commercio

 

Quando la legge non Basta. il Ruolo Cruciale del Sindacato nella tutela degli Agenti e Rappresentanti di  Commercio.

                                                                                                               A cura di Giovanni Di Pietro, Presidente Nazionale della USARCI 

 I Limiti della Normativa e la Necessità dell'Azione Collettiva                                                                                                                       

   Il panorama lavorativo contemporaneo è segnato da una crescente diffusione del lavoro autonomo, che, pur garantendo autonomia e flessibilità, porta con sé nuove sfide e un persistente squilibrio di potere contrattuale tra il singolo professionista e le aziende.           

Tra tutte le figure di autonomi, non manca quella dell’agente di

commercio, i quali,  puressendo "piccoli imprenditori ", si trovano spesso in una posizione di precarietà e di fronte a un vuoto normativo tra la "la legge e la dura realtà quotidiana".

 In questo contesto, l'azione del sindacato non è un optional, ma diventa una "necessità imprescindibile".

Il Codice Civile e il quadro normativo nazionale stabiliscono le linee guida fondamentali, ma la legge stabilisce solo il "minimo" sotto il quale non si può andare anche se spesso la legge viene aggirata o giustificata da accordi personali (non sempre validi), lasciando spesso lacune o genericità. Il lavoro autonomo, nella sua eterogeneità (che include liberi professionisti, artigiani, piccoli imprenditori e agenti di commercio, è spesso carente di tutele specifiche in aree cruciali come la previdenza e l’assicurazione contro infortuni o malattie.

Per cio’ che attiene all’area previdenziale e assistenziale, l’agente commerciale italiano, unico al mondo, gode della pensione complementare erogata dall’ENASARCO, i cui contributi sono versati per metà dalla casa mandante, anche questo,  unico caso nel panorama del lavoro autonomo, mentre per l’assistenza e per la sanità l’agente può disporre di tantissimi contributi erogati direttamente dall’Enasarco o da enti convenzionati, oltre ad indennizzi senza versare alcun contributo per tali prestazioni.

  Il singolo agente, al momento della sottoscrizione del contratto, si confronta con aziende dotate di risorse legali e finanziarie enormemente superiori. In queste situazioni, norme riguardanti provvigioni, indennità di fine rapporto (FIRR) o clausole di esclusiva possono essere interpretate, aggirate o applicate in modo restrittivo.

In questi casi subentra  il Sindacato come Garante del "Giusto" a tutela della Categoria È in questa lacuna che il Sindacato degli Agenti come l’USARCI,  interviene per garantire il "giusto" e assicurare che la professionalità sia rispettata.   La sua forza risiede nella capacità di trasformare le criticità individuali in soluzioni strutturali per l'intera categoria. 

 Il sindacato agisce su più fronti, trasformando la solitudine del libero professionista nella forza di una struttura organizzata. Per gli agenti di commercio, l'azione sindacale è fondamentale in diversi ambiti: • Provvigioni e Tassi Minimi: La legge non fissa tassi provvigionali minimi vincolanti e specifici per settore, benchè l’Usarci si era fatta promotrice di una proposta di legge che potesse garantire, all’agente monomandatario, un reddito minimo.

Per tutti gli altri temi è la Contrattazione Collettiva Nazionale (Accordi Economici Collettivi - AEC), frutto di decenni di lotta sindacale, a stabilire i parametri fondamentali che regola in modo equilibrato ogni aspetto del rapporto, incluse le indennità.

 Il sindacato interviene in merito all'Indennità di Fine Rapporto (FIRR), gestito dall’Enasarco, ma anche sulle altre componenti dell’indennità di cessazione del rapporto, come l’Indennità Suppletiva di Clientela e l’Indennità Meritocratica. Il sindacato non solo vigila affinché le aziende ottemperino correttamente ai versamenti per tutte le indennità, ma offre anche la consulenza e l'assistenza legale mirata per contestare calcoli errati o tentativi di elusione al momento della risoluzione del mandato.

Anche in materia di preavviso L'Accordo Economico Collettivo stabilisce la durata minima che è sempre superiore a quanto previsto dalla legge. Il sindacato fornisce assistenza contrattuale per assicurare che tale preavviso sia rispettato e, in caso di recesso anticipato da parte della mandante, garantisce che all'agente venga riconosciuta l’Indennità per Mancato Preavviso, calcolata in modo equo e in base a quanto previsto dall'AEC 

Di fronte all'imposizione di patti di non concorrenza post-contrattuali, la legge lo consente, il sindacato si è mosso per la modifica della norma che non prevedeva alcun indennizzo, ed ha riportato sugli AEC clausole più eque facendo si  che l'indennità per il periodo di non concorrenza sia più equa e proporzionata al sacrificio richiesto all'agente.

La Tutela Individuale e la Sicurezza Collettiva è la vera forza del sindacato, in essa risiede la capacità di trasformare le criticità individuali in soluzioni strutturali per l'intera categoria. Ogni contenzioso che viene seguito, ogni clausola vessatoria rimossa da un accordo, diventa un precedente e un miglioramento per tutti gli agenti. Senza il sindacato, l'AEC non esisterebbe e ogni agente si troverebbe a dipendere unicamente da un contratto individuale "prendere o lasciare" o dal solo codice civile che offre pochissime garanzie all’agente.

Il sindacato agisce come un ponte tra le leggi e le persone, tra le norme e le realtà quotidiane. Quando la legge generale si rivela insufficiente, la forza del numero e l'esperienza della contrattazione sindacale sono l'unica garanzia che l'agente di commercio e il lavoratore autonomo in generale, possa esercitare la propria professione in modo autonomo ma non abbandonato.

Scegliere il sindacato significa investire sulla propria dignità e sulla sicurezza del proprio futuro professionale.

 

Gianni Di Pietro

 

  

Chi vende, Conosce: La forza vendita è il vero osservatorio dell'economia reale.

Il Venditore come termometro Sociale ed Economico

 Giovanni Di Pietro, Presidente Nazionale di USARCI (Unione Sindacale Agenti e Rappresentanti di Commercio Italiani)

In Italia, il ruolo dell'Agente e Rappresentante di Commercio è spesso limitato nell'immaginario comune e in alcune istituzioni semplicemente a un ruolo esecutivo: un intermediario, un semplice raccoglitore di ordini. Questo tipo di immagine, che sminuisce non solo la professionalità e il rischio d'impresa della categoria che ho il privilegio di rappresentare, ignora il valore strategico che attribuiamo all'intera rete di vendita per comprendere a fondo il sistema del paese.

 Siamo noi, agenti di commercio, i termometri del sistema economico reale. Siamo sempre al lavoro siamo in uno stato di movimento costante, entrando in contatto ogni giorno con migliaia di aziende, piccole, medie e grandi, distribuite in ogni angolo del territorio. Non parliamo solo con grandi acquirenti aziendali o manager multinazionali; il nostro pane quotidiano è il proprietario della piccola azienda manifatturiera provinciale, il gestore del negozio, l'artigiano che lotta per un margine decente.

Questo contatto, questa base solida, ci rende unici.

I dati macroeconomici, le macrostatistiche, i rapporti della Banca d'Italia, le previsioni degli analisti per quanto siano fondamentali ed utili, sono tutti costruiti su dati aggregati con notevoli ritardi rispetto al presente. L'agente di commercio invece, interpreta i segnali con precisione e con un livello di profondità che nessun algoritmo può copiare.

Quando una piccola impresa riduce gli ordini o taglia le scorte, non è più solo un numero in un foglio Excel aziendale; è un campanello d'allarme, un avvertimento, una difficoltà nell'accesso al credito, una preoccupazione legata ai costi energetici o una crisi della domanda. Quando un prodotto innovativo non decolla in una determinata area geografica, l'agente non registra semplicemente un fallimento; traccia la vera causa: logistica inefficiente, un prezzo fuori mercato per quel particolare target, una mancanza di fiducia nel consumatore locale.

Siamo, infatti, il "termometro economico”

La realtà è che, a differenza del Bocconiano che valuta i dati macroeconomici, la conoscenza astratta, l’agente ha la conoscenza “esperienziale”; coinvolge il magazzino che si riempie (o si svuota) di materiali, il bilancio che fatica a chiudere, la cassa che langue, il polso del mercato.

"Chi vende, sa" è più di un semplice slogan, ma è l'enunciazione di un principio economico fondamentale: la Forza Vendita è il vero e più immediato Osservatorio dell'Economia Reale.

Anche la qualità dell'informazione gioca un ruolo cruciale nella comprensione e nell'utilità del territorio. La conoscenza del mercato dipende dai chilometri che la forza vendita ha percorso; l'agente di commercio è, per definizione, un esperto locale. Comprende le dinamiche regionali, le specificità culturali che modellano i consumi, da Nord a Sud, dalla costa all'entroterra, hanno contezza dei processi decisionali che muovono il business in quel particolare distretto. Non si tratta solo di fatti e cifre; è Intelligenza Economica del territorio.  

Oggi parliamo molto di Big Data, intelligenza artificiale, analisi predittiva. Ma l’osservazione diretta della piazza e interpretazione del linguaggio del corpo del cliente, sono tutti dati che raccogliamo sul campo, dati che rimangono insostituibili per dare un significato concreto a quei Big Data.

Si potrebbe chiedere a un algoritmo cosa è stato acquistato? l’agente può dire il perché non è stato acquistato, o perché il cliente, nonostante il suo vivo interesse, ha ritardato l'acquisto. È la differenza tra analisi quantitativa e analisi qualitativa, che sono troppo spesso ignorate a favore di numeri freddi.

L'agente aggiunge all’azienda diversi livelli di qualità:

La Conoscenza della Domanda ( il cliente), il comportamento d'acquisto attuale, la fiducia, le aspettative di prezzo e la propensione alla spesa. Non un'agenda generica, ma bisogni specifici.

La Conoscenza della Concorrenza (il Mercato): L'agente è consapevole in tempo reale di quali prodotti i concorrenti stanno introducendo, quali strategie di prezzo vengono attuate e quali promozioni funzionano. Questa è la  vera “Intelligenza Naturale”  

La Conoscenza del Prodotto (l’Azienda): L'agente è il primo a ricevere il feedback sull'efficacia, sull'efficienza , sulla soddisfazion, sulla qualità e sull’aderenza del prodotto alle promesse. È il nostro “cliente-tipo” quotidiano. In un'epoca di frammentazione del mercato e iper-personalizzazione, è importante essere in grado di intercettare questi segnali deboli.                 L'Agente non è semplicemente il prodotto fisico, è l'antenna strategica di un'azienda.

In tutto questo si evidenzia un paradosso; molte aziende nostre mandanti, che si aspettano un alto standard di prestazioni, hanno poi difficoltà ad inglobare l'opinione dell'agente nel loro processo decisionale di alto livello (dalla produzione al marketing alla logistica).

L’USARCI ritiene che le mandanti non valorizzano l'Agente di Vendita  non solo come specialista delle vendite, ma anche come Consulente Strategico di Mercato seppure la sua consulenza sia a costo zero in quanto direttamente coinvolto alla valorizzazione del prodotto.  

Credere e ascoltare il nostro rapporto quotidiano non è solo un riconoscimento dovuto alla nostra professione, ma un investimento nei poteri predittivi e nell'adattabilità delle imprese italiane. Ignorare il venditore significa essere senza bussola, cercando di seguire la rotta semplicemente usando carte nautiche impostate e dipinte su un tavolo.

La nostra voce deve essere presente in tutti i luoghi in cui si prendono decisioni che sono indissolubilmente legate alla produttività del paese. I politici, le associazioni di categoria in tutti i settori e le grandi aziende devono comprendere  che un Agente di Vendita in crisi non è solo un venditore che soffre per le commissioni o i territori tagliati, ma è anche sintomo di un malessere più grande nell'economia. Quando avvertiamo il “freddo” nel mercato, la recessione o la stagnazione è alle porte.

Per questo, l’USARCI sostiene un maggiore apprezzamento del nostro know-how, battendosi per avere sempre un agente il più formato possibile, per questo preme acché l’Enasarco, l’ente previdenziale degli agenti di commercio che ha tra i suoi compiti quello della Formazione degli agenti, crei al più presto questa “ Enasarco Accademy “ più volte menzionata,  per offrire ai propri iscritti quella preparazione e quella conoscenza di tutti gli strumenti teorici e pratici che saranno di supporto anche all’ Economia delle imprese e quindi del paese.

Dobbiamo adempiere a questo ruolo come osservatori privilegiati. Il lavoro dell'Agente 4.0 non può solo servire come motore di consegna in un mondo in rapida digitalizzazione. Deve diventare un consulente utile, un analista aziendale che può leggere i dati dei clienti, i segnali di mercato, restituirli alla società in una forma intelligibile e comprensibile. Questo richiede: Apprendimento continuo di nuove tecnologie, scienza dei dati e dinamiche di marketing.

La forza vendita italiana è una ricchezza ineguagliabile di competenze, esperienza e relazioni umane. Siamo il ponte tra produzione e consumo, il “volto” dell'azienda nel territorio, e soprattutto, l'orecchio più attento e il sensore più sensibile per conoscere il vero percorso dell'economia.

E’tempo per noi di dare alla nostra voce il peso che merita per il bene e lo sviluppo dell'intero sistema italiano.

Gianni Di Pietro

 

Un appello urgente al Governo e al Parlamento per la dignità fiscale della nostra categoria.

 

 

 

A cura di Giovanni Di Pietro, Presidente Nazionale della USARCI in collaborazione con la Fisascat-Cisl

L'automobile non è per noi agenti un benefit o un lusso, ma il nostro ufficio mobile e l'unico vero

bene strumentale con cui generiamo reddito per le nostre famiglie e per il Paese.

Percorrere una media di 50.000 km annui è la normalità per chi, come noi, tiene viva la rete commerciale italiana.

Eppure, il Fisco italiano continua a trattarci con una normativa ingiusta, anacronistica e penalizzante, che ignora la realtà economica e l'inflazione degli ultimi vent'anni.

La normativa attuale sulla deducibilità dei costi auto, cristallizzata da decenni, ci impone due pesanti vincoli:

1. La Deducibilità all'80%

La legge presuppone che il 20% dell'utilizzo del nostro veicolo sia a uso privato. Questo si traduce in una deducibilità dei costi limitata all'80%. Potremmo dibattere a lungo sull'effettiva strumentalità totale, ma  è il secondo punto che si configura come una vera e propria ingiustizia.

2. Il Tetto Massima di detraibilità è Fermo al 2002

Il limite più grave e intollerabile è l'ammortamento del costo di acquisto. Esso è fissato a un valore massimo di € 25.822,84 (risalente all'equivalente di 50 milioni di lire convertito in Euro).

Quindi, l'importo massimo deducibile dall'acquisto di un'auto è € 25.822,84 viene ulteriormente ridotto all’80% riducendo così il valore ad  € 20.658,27

Nonostante  che l'inflazione abbia aumentato il costo della vita e dei veicoli e le richieste di USARCI e Fisascat e di molti esponenti politici per l'adeguamento ISTAT, questo massimale è rimasto bloccato.  Oggi, un'auto moderna, sicura, ibrida o elettrica, che possa sostenere i ritmi di 50.000 km annui, ha un costo di acquisto che supera abbondantemente questa soglia.

Siamo costretti ad ammortizzare fiscalmente l'acquisto di un veicolo ben al di sotto del suo valore reale, subendo una tassazione sul reddito effettivo strumentale e vedendo l'efficacia della nostra deduzione annientata.

la mancanza di copertura finanziaria  è inaccettabile quando si parla di giustizia e di adeguamento alla realtà economica.

Le Nostre Proposte di Soluzione

USARCI e Fisascat  non si limitano alla protesta, ma avanzano proposte concrete per risolvere questa distorsione fiscale:

È necessario e doveroso lo sblocco immediato del tetto massimo di spesa deducibile (€ 25.822,84) attraverso l'applicazione retroattiva e cumulativa degli indici ISTAT dal 2002 a oggi.

L’Obiettivo è  riportare il massimale a un valore che rifletta l'attuale costo di mercato di un veicolo strumentale (stimabile, al minimo, in un importo superiore ai € 35.000).

Per incentivare il rinnovo del parco auto, la sicurezza stradale e la transizione ecologica (in linea con gli obiettivi europei), proponiamo la deducibilità al 100% per l'acquisto di veicoli a zero o basse emissioni (elettrici, plug-in ibridi), eliminando la limitazione dell'80%.

In assenza di un intervento legislativo immediato, l'USARCI e Fisascat  stanno valutando con l’ausilio dei propri esperti fiscali e legislativi, l’opportunità di intraprendere tutte le strade legali per tutelare i diritti della categoria, cercando di coinvolgere anche l’ente previdenziale degli agenti, l’ENASARCO.  Le strade da intraprendere potrebbero essere:

a. Ricorso per Incostituzionalità

In collaborazione con esperti fiscali, stiamo valutando la possibilità di sostenere ricorsi pilota basati sul principio di capacità contributiva (Art. 53 della Costituzione). Una norma che fissa un tetto deducibile palesemente inadeguato non rispetta la reale capacità contributiva dell'Agente, tassando un costo che è a tutti gli effetti strumentale alla produzione di reddito.

b.  Istanze di Rimborso e Ricorsi Individuali

I colleghi potrebbero avviare individualmente:

•               Istanza di Rimborso: Presentare all'Agenzia delle Entrate istanza di rimborso per gli anni non caduti in prescrizione, basandosi sul costo effettivo del veicolo (superiore al massimale) e invocando l'illegittimità del tetto massimo per mancato adeguamento.

•               Ricorso in Commissione Tributaria: In caso di diniego dell'istanza o di accertamento, impugnare l'atto in Commissione Tributaria, mettendo in discussione la legittimità del massimale bloccato.

Colleghi, la battaglia per l'adeguamento fiscale della nostra auto è la battaglia per la nostra dignità professionale. USARCI e Fisascat Continueranno a battersi in ogni sede istituzionale, ma è fondamentale l'unità e il sostegno di tutta la categoria.

USARCI-FISASCAT-CISL

Agenti di Commercio: Una Categoria senza Indennità di Disoccupazione ma con Mille Battaglie Aperte

 

Il Paradosso di un Esperto Strategico

Gli Agenti ed i rappresentanti di commercio rappresentano  il volto umano dell'azienda sul territorio, collegano le linee di produzione dei prodotti finiti con il mercato.

 Questa figura professionale pur godendo di

numerosi diritti e tutele, è privo di una vera e propria protezione sociale; esso opera come quale lavoratore autonomo indipendente essendo registrato alla CCIAA come piccolo imprenditore ed anche presso la Gestione Commercianti INPS e la Fondazione ENASARCO rientra quindi in un'area grigia per quanto riguarda la protezione sociale.

Il rischio è evidente  quando c'è una crisi finanziaria o uno shock esterno — ad esempio,  una pandemia, un calo settoriale o il facile recesso di un contratto di agenzia. Mentre i lavoratori dipendenti possono utilizzare il Fondo di Garanzia Salariale (CIG) — una rete di sicurezza fondamentale per offrire sollievo finanziario ai lavoratori che subiscono una perdita di reddito a causa di una sospensione temporanea del lavoro o riduzione, gli agenti di vendita sono sistematicamente esclusi dal CIG, a differenza del venditore che, pur essendo un lavoratore parasubordinato in quanto deve sottostare alle direttive impartite dalla proponente

Data l'assenza di ammortizzatori sociali come la cassa integrazione nel nostro settore, la risoluzione del contratto di agenzia da parte della mandante espone l'agente di vendita – specie se monomandatario – alla perdita totale del reddito. Trovare prontamente una nuova mandante può risultare difficile, soprattutto per gli agenti con un'età più avanzata.

USARCI (l'associazione di categoria) sostiene da anni la necessità che l'agente disponga di un sistema di sicurezza sociale dedicato o, in alternativa, di una ridefinizione dei fondi esistenti per supportare il reddito in caso di interruzione prolungata o perdita involontaria del mandato, anche in assenza di giusta causa o volontà dell'agente.

L'ENASARCO, l'ente previdenziale degli agenti, oltre a gestire il fondo pensione, eroga una serie di prestazioni assistenziali per la categoria (quali sussidi per maternità, infortuni, calamità naturali, ecc.). Tali benefici sono finanziati dagli interessi del FIRR (Trattamento di Fine Rapporto) e da altri proventi non a carico dell'agente.

Purtroppo, la Fondazione non ha il potere di intervenire come alternativa alla Cassa Integrazione Guadagni (CIG) in caso di interruzione del rapporto con la mandante. La Fondazione è preposta principalmente alla pensione integrativa obbligatoria (Fondo Pensione) e al Trattamento di Fine Rapporto (FIRR), ma non è istituita né dispone dei fondi necessari per coprire la perdita di reddito derivante da avverse condizioni economiche.

Il fronte sindacale USARCI, che si concentra esclusivamente sugli agenti di commercio, è in costante fermento. L'obiettivo primario è ampliare sia l'ambito delle tutele economiche sia la dignità professionale della categoria.

L'azione di USARCI va oltre la semplice protezione degli agenti. L'associazione si impegna nella firma degli AEC (Accordi Economici Collettivi) per offrire garanzie e diritti sempre migliori, con l'ambizione di assicurare all'agente italiano il più alto livello di tutela a livello mondiale, in collaborazione con IUCAB (l'unione internazionale dei sindacati degli agenti di commercio).

Oltre a queste attività sindacali, USARCI è specializzata nella gestione delle controversie sindacali, mirate a garantire che l'agente ottenga il pieno riconoscimento di tutti i propri diritti, dalle indennità alle provvigioni  non riconosciute oltrte al mancato rispetto delle clausole contrattuali, offrendo al contempo una serie infinita di servizi collaterali

Un'altra battaglia fondamentale riguarda il riconoscimento della dipendenza economica, o quasi-subordinazione, che è endemica tra molti agenti, in particolare i Monomandatari (coloro che operano per un unico preponente). Nonostante la loro autonomia formale, la loro attività dipende interamente da una singola azienda, rendendoli di fatto dipendenti da un unico flusso di reddito e, di conseguenza, esposti a elevati rischi d'impresa. Il sindacato chiede quindi maggiori tutele contrattuali, proponendo di trattare la loro posizione in modo equivalente a quella di un dipendente, pur preservando l'autonomia che garantisce flessibilità anche a vantaggio del preponente.La Necessità di un Welfare Su Misura. Gli agenti di vendita non possono semplicemente aspettare riforme dall'alto per diventare i loro compagni di lavoro subordinati. Deve essere sviluppato in specifiche disposizioni di welfare dirette alle loro esigenze individuali: imprenditori di se stessi, ma anche il rapporto di mandato che li lega in qualche misura. Le principali richieste includono:

• Fondo di Solidarietà Bilaterale Alternativo: Se c'è un legame con altre categorie (ad esempio, settore artigiano o settore cooperativo), garantirà un fondo di supporto al flusso di cassa durante le crisi (finanziato durante le grandi crisi da principali e agenti).
• Sviluppare il ruolo dell'AEC: Gli Accordi Economici Collettivi delle associazioni di categoria degli agenti e delle aziende devono nascere come veri e propri 'mini-statuti' rispetto alla protezione, che dovrebbero aggiungere disposizioni per cambiare zone, prodotti o commissioni su base unilaterale.
• Riforma fiscale: Un nuovo sistema fiscale che riduca il carico ma riconosca il rischio aziendale con dipendenza finanziaria.

Questo è il modo in cui l'agente di vendita italiano opera come interlocutore tra libertà imprenditoriale e vulnerabilità sociale. L'assenza di meccanismi come il Fondo di Garanzia è una ferita che deve guarire. È solo insieme, attraverso un'azione sindacale congiunta e una riflessione politica sull'imperativo strategico di questa categoria, che saremo in grado di porre fine alle “mille battaglie aperte” e stabilire un futuro professionale più supportato e giusto.

 

 Gianni Di Pietro

 

Il Lavoro Nascosto: Procacciatori Abusivi e Concorrenza Sleale

Agenti o procacciatori, il flebile confine

A cura di Giovanni Di Pietro, Presidente Nazionale della USARCI – Unione Sindacati Agenti e Rappresentanti di Commercio Italiani 

 

In un panorama economico dove la flessibilità del lavoro è spesso usata come sinonimo di precarietà e disintermediazione, la figura del Procacciatore d'Affari è diventata il vessillo di una pratica elusiva diffusa e dannosa.

Si stima che oltre 40.000 lavoratori che operano in Italia, impegnati effettivamente nel costante

lavoro di promozione, tipico di un Agente di Commercio, siano classificati sotto un contratto di procacciamento. Non si tratta di una questione burocratica; è una frode sistematica contro il lavoratore e l'intero sistema socioeconomico.

L'agente di commercio è un professionista della vendita e della consulenza, tutelato dalla normativa Europea 86/653, dal Codice Civile (art. 1742)  che lo definisce come colui che "assume stabilmente l'incarico di promuovere" contratti oltre che dalla contrattazione collettiva AEC, sottoscritta dalle OO.SS degli agenti, come l’USARCI, e le OO.SS datoriali quali Confindustria, Confcommercio ed altre che hanno fatto si che l’agente di commercio italiano sia il più tutelato al mondo.

 Questa stabilità significa, per la ditta mandante, che deve adempiere a precisi obblighi, incluso il pagamento dei contributi previdenziali  ENASARCO, il secondo pilastro previdenziale degli agenti. Il procacciatore d’affari rappresenta nel contesto economico, giuridico, e fiscale, un'anomalia. L’attività non è citata dal codice civile  appunto perché non è stata mai considerata una  attività lavorativa vera e propria ma un rapporto raro ed episodico che presuppone una mera e propria segnalazione. Oggi ci troviamo di fronte a soggetti che per tutta la vita lavorativa svolgono l’attività di procacceria. Questi lavoratori non hanno accesso a nessuna protezione sociale, nessuna pensione ENASARCO e nessuna garanzia di fine rapporto quali: preavviso, indennità suppletiva, FIRR, meritocratica.  

La realtà, tuttavia, è molto diversa.  Molte aziende con questo stratagemma,  operano in netta concorrenza sleale con la concorrenza; servendosi di procacciatori ottengono un sostanziale vantaggio economico, una facilità di ricambio di lavoratori, un turn-over senza costi, aggirando quanto stabilito dalla normativa EU, 86/653, emanata anche per non influenzare la concorrenza fra mandanti  :

(“considerando che le differenze tra le legislazioni nazionali in materia di rappresentanza commerciale influenzano sensibilmente all'interno della Comunità le condizioni di concorrenza e l'esercizio della professione e possono pregiudicare il livello di protezione degli agenti commerciali nelle loro relazioni con il loro preponente, nonché la sicurezza delle operazioni commerciali…”);

Il ricorso sistematico ai tribunali con la loro lentezza, con l’onere della prova a carico del procacciatore, l’incognita delle sentenze, fanno in modo che il sistema prosperi e sia sempre piu’ in aumento.

E’ necessario agire con una riforma legislativa mirata, occorre un disegno di legge che stabilisca criteri chiari e confini definiti  che garantiscano certezza e spostino l'onere della prova in caso di controversia in capo alla proponente. Non possiamo continuare ad affidare ad un Giudice  il difficile compito di capire la reale natura di un rapporto, se esso è stabile e mascherato. Dobbiamo stabilire legislativamente dei confini certi che non diano possibilità di libere interpretazioni.

L’ Occasionalità, cos’è l’occasionalità?  Si ha occasionalità quando si effettua una ordine, una segnalazione in una settimana, in un mese, in un anno?  Due, tre ordini in questi lassi di tempo? Non esiste l’occasionalità, per vendere oggi è necessaria la promozione, la competenza, la conoscenza del territorio del prodotto. Se proprio dobbiamo definire una soglia occasionale essa non deve superare 30 gg; se un rapporto supera questa soglia, ipso iure può essere presunto dalla legge come un rapporto di agenzia. L'occasionalità dovrebbe essere l'eccezione non la regola.

Il Compenso, anche in questo frangente occorre definire un limite.  Parliamo di Occasionalità, bene, le normative italiane già prevedono il riconoscimento del lavoro autonomo occasionale:

“ ( La prestazione occasionale o lavoro autonomo occasionale è un’attività autonoma che viene svolta da un soggetto che si obbliga a compiere, dietro corrispettivo, un opera o un servizio con lavoro prevalentemente proprio di tipo intellettuale, senza vincolo di subordinazione, ne potere di coordinamento del committente in via del tutto occasionale. In particolare, (nota Min. Finanze 17.7.97 n. 984) si tratta di: qualsiasi attività di lavoro caratterizzata dall’assenza di abitualità, professionalità, continuità e coordinazione“)

In questo caso è previsto un importo annuo massimo  di cinquemila euro, se l’importo supera il limite previsto per il lavoro occasionale, indica che la collaborazione è un reddito professionale che ha diritto a piena protezione contributiva e assistenziale.

Come è evidente, non si ha bisogno di cercare una figura come quella del procacciatore per le vendite occasionali, la normative italiane lo avevano già previsto.

Una Norma in tal senso costituirebbe una guida inequivocabile sia per le aziende sia per i lavoratori che agiscono in buona fede, oltre a fornire all’ ENASARCO ed ai suoi ispettori, un mezzo rapido ed efficiente di controllo e verifica per l'evasione senza dover ricorrere alla magistratura e sovente alla Suprema Corte di Cassazione. La lotta contro la precarietà e l'evasione contributiva richiede anche una chiara demarcazione tra entrambe le attività. La validità del rapporto non dovrebbe più dipendere da ciò che è in un contratto stabilito, ma da ciò che viene effettivamente fatto in pratica, secondo standard legali.

Occorrerebbero anche  Sanzioni Esemplari Affinché la legge funzioni efficacemente come deterrente, richiederebbe un meccanismo sanzionatorio che annulli completamente il beneficio dell'evasione. Le sanzioni non dovrebbero essere limitate semplicemente al recupero dei pagamenti ignorati, ma dovrebbero includere anche misure di applicazione per la partecipazione fraudolenta.

Una norma di tal genere genererebbe un'azione vigile e dissuasiva. In definitiva, il disegno di legge che definisce criteri oggettivi (termine, frequenza, compenso e integrazione) e sanzioni rigorose è l'unico modo per abbattere la cattiva abitudine dell’uso distorto del procacciatore. 

Questo è  un passo inevitabile per salvaguardare la professionalità dell’agente, mantenere un sistema di sicurezza sociale funzionante e garantire una vera e leale concorrenza nel business. Non può esistere un mercato che si sviluppa sulle spalle dei lavoratori e aggirando le regole di base.

 

Gianni Di Pietro

 

 

L'erosione del valore provvigionale: perché le basse Provvigioni e le Zone ridotte stanno svuotando le reti di vendita italiane

La crisi silenziosa del reclutamento

 

 

 

A cura di Giovanni Di Pietro, Presidente Nazionale della USARCI – Unione Sindacati Agenti e Rappresentanti di Commercio Italiani 

 

Il futuro della professione è una questione chiave e dimostra una preoccupazione generale nella categoria. I problemi di assunzione affrontati dai nuovi agenti non sono solo una questione demografica, ma sono intimamente legati alla percezione di una minore redditività economica del mandato, soprattutto a causa delle politiche miopi provvigionali  e territoriali di molte aziende.

 È un fatto noto che l'economia italiana si basa fortemente sulla sua vasta rete di vendita composta da decine di migliaia di agenti e rappresentanti di commercio che sono la linfa vitale del Made in Italy, garantendo l'accesso al mercato e la presenza sul territorio. Eppure, da anni, la nostra categoria avverte da tempo del numero limitato di nuovi reclutamenti disponibili. Le statistiche mostrano un progressivo invecchiamento del settore e una crescente sfida nel colmare i divari generazionali.

 La solita narrazione vede questo fenomeno come dovuto alla complessità fiscale o alla concorrenza tecnologica delle vendite on line, ma la realtà, come spesso accade, riguarda più le dinamiche relazionali ed economiche fondamentali al punto in cui la professione del venditore, in molte industrie, non fornisce più un reddito affidabile, sostenibile ed adeguato che deve essere prodotto.

 Il motivo principale che lascia e mette in dubbio la professione si riduce principalmente alle politiche contrattuali restrittive di troppe aziende principali, che non vedono le provvigioni e il territorio dei loro agenti come un investimento strategico, ma piuttosto come un costo improduttivo che non può essere assorbito. Falso, l’agente è praticamente a costo zero, infatti viene pagato solo per quello che produce.

La trappola della compressione dei costi:

L'agente di commercio è un imprenditore indipendente che investe tempo, chilometri, persone, know-how tecnico e struttura operativa. I loro guadagni derivano da una complessa miscela di rischi aziendali e opportunità di profitto. Recentemente, in nome di un'errata ottimizzazione dei costi, si è diffusa una logica aziendale che tende a:

Taglio obbligatorio della percentuale provvigionale. Molte aziende, e in particolare quelle che si affidano ai canali digitali (e-commerce, ad esempio, o vendite dirette), hanno ridotto costantemente le percentuali di provvigioni motivandolo con un argomento discutibilissimo,      "Ti forniamo supporto digitale, quindi il tuo sforzo è minore." Questa prospettiva ignora che l'agente moderno, Agente 4.0, si è evoluto, non ridotto, dalla semplice raccolta ordini alla consulenza strategica, gestione del rischio e fidelizzazione del cliente – attività che richiedono più competenze e non meno retribuzione.

La discriminazione delle provvigioni tra i canali di vendita è un altro principio critico. Se la mandante  gestisce direttamente clienti influenti o più strategici senza alcuna (al massimo ridotta) commissione per l'agente, allora minano la relazione che l’agente ha o avrebbe costruito al fine di sentirsi partner, non oggetti. Se l'agente non viene pagato in termini di valore relazionale e territoriale che ha portato, perché dovrebbe continuare a investire tempo ed energia in tale territorio?

I guadagni effettivi dell’agente non soddisfano più l’agente per  il tempo e lo sforzo spesi. L'integrazione di queste politiche è ovvia: se i guadagni previsti non coprono i costi a lungo termine (carburante, auto, vitto e alloggio, tempo speso e non forniscono buoni margini di profitto, la professione non sarà più oggettivamente conveniente.

Frammentazione territoriale

Altrettanto dannosa per la sostenibilità della professione è stata la tendenza a ridurre o frammentare l'area di competenza di un agente.

Vediamo che l'area dell'agente non è semplicemente un elenco di clienti, ma uno sviluppo potenziale. Ridurre l'area significa che le possibilità di acquisire nuovi clienti sono limitate (il vero giocatore è l'agente), e lo sforzo logistico è frammentato nella stessa misura: per generare lo stesso importo l'agente deve viaggiare di più o incontrare più clienti con meno tempo. Ha effetti diretti sulla qualità del servizio.

In assenza di una protezione contrattuale adeguata, la sovrapposizione eccessiva degli agenti e i venditori diretti (che possono essere aggiunti in posizioni strategiche) creano una concorrenza interna che può essere dannosa. L'azienda crede che il successo dell'agente non risieda solo nelle competenze, ma nel fattore politico interno della mandante. Questa incertezza è mortale sia in termini di motivazione che di mantenimento di relazioni di fiducia a lungo termine.

Se l'agente non ha un territorio distinto e sufficientemente vasto, perde l'opportunità di funzionare come un affidabile osservatorio economico. La loro conoscenza del mercato diventa una serie di giri ripetitivi venendo a mancare quella intuizione naturale necessaria per intercettare le tendenze e fornire all'azienda un feedback strategico completo. Il sensore di mercato più sensibile è accecato.

L’ USARCI ritiene che il problema del reclutamento non si risolve fornendo promozioni pubblicitarie generiche, ma ristrutturando il Contratto tra Agente e Mandante ponendo in risalto il Ruolo del venditore che non deve essere solo ,transazione e raggiungimento degli obiettivi:

La rete di vendita italiana del futuro è ancorata all'assunto che l'agente sia un partner strategico e non semplicemente un esecutore. Le Provvigioni devono essere Etiche, il loro volume  deve essere equo ed anche proporzionato non solo al volume delle vendite effettuate ma al valore di quel servizio offerto (come consulenza, assistenza, fidelizzazione del cliente). Le percentuali dovrebbero garantire una redditività sufficiente a giustificare il rischio d'impresa dell'agente.

 L'agente deve essere pagato per aiutare a mantenere viva la fiamma del marchio nel territorio.

L'intervento dell’USARCI è volto a difendere e rafforzare gli Accordi Economici Collettivi (AEC)  e L’Enasarco per quanto riguarda assistenza e Previdenza. È attraverso tali strumenti che siamo in grado di:

Definire l'area in cui gli agenti della tua azienda possono operare in termini rigorosi che proteggano l'area da ridimensionamenti arbitrari e concorrenza interna sleale.

Stabilire regole chiare per la remunerazione degli ordini provenienti da canali digitali (cioè e-commerce) all'interno dell'area di competenza dell'agente, inquanto l’agente è l'architetto e il gestore della relazione iniziale.

Investire nel futuro. L'attuale crisi del reclutamento colpisce direttamente e massicciamente tutte le aziende, una rete invecchiata è una rete che diventa inefficace e si riduce. Le aziende che aderiscono a pratiche di risparmio sui costi non risparmiano ma rinunciano all'opportunità di crescita e accesso al mercato. Una rete di vendita motivata e adeguatamente compensata è certamente l'unico autentico investimento strategico che promette il futuro dell'impresa. Le Mandanti devono capire che l'agente non è un dipendente da dominare, ma un imprenditore da acquisire e mantenere con opportunità di guadagno sostanziali e durature.

Il rinnovamento dipende dalla sostenibilità. La crisi della carenza di agenti, in altre parole, non rappresenta un problema di insufficienza ma una logica economica insostenibile guidata da un approccio senza visione al rapporto Agente-Mandante. La soluzione è politica, sindacale e culturale: è necessario riportare all’apice del rapporto  il valore umano ed economico dell'agente. Questo deve avvenire per offrire guadagni adeguati, territori equi e un riconoscimento professionale onesto così da invogliare le prossime generazione di venditori, venditori che non cercano un lavoro dipendente, ma che vogliono davvero costruire la prossima generazione di imprenditori in loro. USARCI si impegnerà sempre per una struttura in cui commissioni e territorio rappresentino adeguatamente il capitale umano, il know-how e il rischio d'impresa che l'agente offre quotidianamente al mercato italiano.