Vademecum dell’Agente
Commerciale
L’USARCI è il sindacato degli agenti e rappresentanti di commercio, opera a favore della categoria da oltre 75 anni. Si occupa esclusivamente degli agenti, è firmataria di tutti gli AEC ed è questo il motivo per cui i suoi consulenti sono tra i più preparati e competenti.
Il Rapporto di Agenzia
Prefazione
La Professionalità dell’Agente Commerciale
La base teorica della professionalità è fondamentale per garantire la corretta pratica dell’attività di agenzia commerciale. Si compone di diversi elementi, tra cui l'etica e la deontologia professionale.
L'etica professionale riguarda i principi morali e i valori che guidano il comportamento di un professionista, garantendo un agire corretto nei confronti dei clienti, dei colleghi e della società nel suo complesso.
La deontologia, invece, si occupa delle norme e dei codici di condotta specifici di una professione. Questi codici regolamentano i doveri e le responsabilità del professionista, in questo caso gli AEC (Accordi Economici Collettivi) stabiliscono gli standard e le regole giuridiche ed etiche da seguire. La conoscenza e l'applicazione di questi principi e delle regole deontologiche sono fondamentali per una pratica lavorativa di qualità che tutela i diritti degli agenti
Introduzione
Le strategie di successo per gli Agenti di Commercio includono la costruzione di una solida rete di contatti nel settore, attraverso la partecipazione attiva a eventi e fiere di settore, nonché l'utilizzo di strumenti online per il networking. È inoltre fondamentale investire nella propria formazione professionale, tenendosi costantemente aggiornati sulle dinamiche del mercato e sulle tecnologie emergenti. In termini di sviluppo professionale, è consigliabile diversificare la propria clientela e espandere costantemente le proprie competenze, ad esempio acquisendo familiarità con nuovi prodotti o settori merceologici. Infine, la capacità di adattamento e la flessibilità sono caratteristiche cruciali per affrontare con successo le sfide del ruolo di Agente di Commercio.
L'attività dell'Agente è improntata a sfide continue, tra queste la tutela dei propri diritti economici e la gestione delle controversie con le mandanti ne rappresentano un aspetto preminente.
Questo vademecum ha l’intento di fornire agli Agenti di Commercio una guida completa e aggiornata sulla normativa corrente, sui loro diritti e doveri.
All'interno del contesto lavorativo, è di fondamentale importanza comprendere e rispettare i principi etici e legali che regolano le attività professionali.
L'aderenza alle leggi e alle normative in vigore Pertanto, è fondamentale per i professionisti acquisire una solida comprensione dei principi etici e legali applicabili alla propria attività oltre che sulle strategie da adottare per tutelare al meglio i propri interessi e massimizzare il proprio successo professionale.
Parte Prima
Definizione e caratteristiche del rapporto di agenzia
1.1 Inquadramento giuridico del rapporto di agenzia
Il rapporto di agenzia nasce con la stipula di un contratto, con cui l’agente si impegna stabilmente a promuovere, in modo autonomo, senza vincolo di subordinazione, a fronte di un corrispettivo, la conclusione di contratti in una determinata zona per conto dell’azienda preponente Tale contratto può essere a tempo determinato o indeterminato.
Prima della sua sottoscrizione è indispensabile conoscerne il contenuto facendosi assistere da un consulente sindacale.
1.2 Elementi essenziali del contratto di agenzia
Gli elementi essenziali del contratto di agenzia sono:
La promozione: l'agente si impegna a promuovere in modo continuativo, la conclusione di contratti per conto del preponente.
L’Autonomia dell'agente: l'agente opera in modo autonomo, senza vincolo di subordinazione gerarchica.
La Provvigione: l'agente ha diritto a una provvigione sulle vendite realizzate grazie al suo operato.
1.3 Distinzione tra Agente di Commercio e procacciatore d'affari
La figura dell'Agente di Commercio si distingue da quella del procacciatore d'affari per alcuni aspetti fondamentali:
Stabilità del rapporto: il rapporto di agenzia è generalmente caratterizzato da una certa stabilità nel tempo, mentre il procacciatore d'affari opera in modo occasionale.
Esclusiva territoriale: l'agente può avere una zona di esclusiva territoriale per la promozione dei prodotti del preponente, mentre il procacciatore d'affari opera su un territorio non definito.
Obblighi di informazione: l'agente ha l'obbligo di informare il preponente sull'andamento della sua attività, mentre il procacciatore d'affari non ha tale obbligo.
Parte seconda
Diritti e obblighi
2.1 Diritti dell'Agente
L'Agente di Commercio in Italia gode di una tutela giuridica, previdenziale, assistenziale tra le più avanzate del mondo Questi diritti e doveri sono previsti dal codice civile, dalle leggi e dagli Accordi Economici Collettivi: (AEC) di settore, tra cui:
Diritto alle provvigioni: l'agente ha diritto a una provvigione sulle vendite realizzate grazie al suo operato. La provvigione è calcolata in base a una percentuale sul fatturato o su altri parametri stabiliti nel contratto.
Diritto all'indennità di fine rapporto: in caso di cessazione del rapporto di agenzia, l'agente ha diritto a un'indennità di fine rapporto commisurata alla sua anzianità di servizio e al volume d'affari generato.
Diritto alla tutela previdenziale: L’agente è obbligatoriamente iscritto dalla ditta mandante all’Enasarco, l’ente previdenziale per gli agenti commerciali. La mandante provvederà a versare all’Enasarco quale fondo previdenza un importo paritetico con l’agente di commercio.
2.2 Obblighi dell'Agente
L'Agente di Commercio ha una serie di obblighi previsti dalla legge e dagli AEC di settore, tra cui:
Obbligo di diligenza: l'agente deve svolgere la sua attività con diligenza e professionalità, impegnandosi a promuovere al meglio i prodotti del preponente.
Obbligo di fedeltà: l'agente deve mantenere la segretezza sulle informazioni riservate del preponente e non deve divulgarle a terzi.
Obbligo di riservatezza: l'agente deve mantenere la riservatezza sui dati dei clienti del preponente e non deve utilizzarli per scopi personali o per conto di terzi.
Tutela dei Diritti e Recupero Crediti
Parte quarta
La gestione del contenzioso con le mandanti
4.1 Strategie per la risoluzione bonaria delle controversie
In caso di controversie con le mandanti, è sempre consigliabile privilegiare la risoluzione bonaria. Alcune strategie per raggiungere questo obiettivo possono essere:
Servirsi della Consulenza del Sindacato: è consigliabile rivolgersi al sindacato agenti già al momento della firma del primo mandato per avere la certezza di quelli che sono i propri diritti e le spettanze
Comunicazione efficace: è importante mantenere una comunicazione aperta e trasparente con la mandante, cercando di comprendere le sue ragioni e di trovare un punto d'incontro.
Negoziazione: attraverso la negoziazione del sindacato, le parti possono trovare un accordo che soddisfi le reciproche esigenze.
Mediazione: la mediazione è un procedimento extragiudiziale in cui un terzo imparziale aiuta le parti a trovare un accordo. Non è consigliabile in quanto il costo del terzo è a carico delle parti.
4.2 Vertenza sindacale
Se la risoluzione bonaria non è possibile, l'Agente può avviare una vertenza sindacale attraverso la propria associazione di categoria. La vertenza sindacale si conclude con un accordo sindacale o con un verbale di mancato accordo.
4.3 Conciliazione sindacale
La conciliazione sindacale è un procedimento extragiudiziale che si svolge davanti a un conciliatore nominato dalle parti. Il conciliatore tenta di comporre la lite e di trovare una soluzione amichevole alla controversia. L'accordo raggiunto in sede di conciliazione è vincolante per le parti.
Parte quinta
Strumenti per il recupero crediti
5.1 Messa in mora formale
La messa in mora formale è un atto con cui l'Agente intima alla mandante il pagamento delle somme dovute entro un termine prestabilito. La messa in mora è un atto necessario per poter procedere con le successive azioni di recupero credito.
5.2 Ingiunzione di pagamento
L'ingiunzione di pagamento è un titolo esecutivo che consente all'Agente di ottenere il pagamento delle somme certe, dovute dalla mandante senza dover ricorrere al giudizio ordinario. L'ingiunzione può essere ottenuta mediante un procedimento semplificato presso il Tribunale competente.
5.3 Esecuzione forzata
Se la mandante non adempie spontaneamente all'ingiunzione di pagamento, l'Agente può procedere all'esecuzione forzata per ottenere il pignoramento dei beni della mandante e la loro vendita all'asta.
5.4 Assistenza legale per il recupero crediti
L'assistenza di un avvocato esperto in diritto del lavoro è fondamentale per il recupero efficace dei crediti. L'avvocato può consigliare l'Agente sulla migliore strategia da adottare e lo può assistere in tutte le fasi del procedimento, dalla messa in mora formale all'esecuzione forzata.
Assistenza Sindacale e Legale
Parte sesta
L'importanza dell'assistenza del Sindacato e del suo legale esperto
6.1 Vantaggi di affidarsi a un professionista esperto
Affidarsi al sindacato o al suo legale esperto in materia di agenzia, garantisce esperienza in diritto del lavoro e di agenzia ed offre numerosi vantaggi per l'Agente di Commercio in caso di controversie con le mandanti:
Competenza e professionalità: il Sindacato e l'avvocato possiedono le conoscenze approfondite delle normative vigente e del contenzioso in materia di rapporto di agenzia, garantendo all'Agente una tutela efficace dei propri diritti.
Maggiori possibilità di successo: un approccio strategico e tempestivo alla vertenza aumenta le probabilità di ottenere il recupero delle spettanze in tempi brevi e di evitare un contenzioso giudiziario lungo e costoso.
Riduzione dello stress e degli oneri: l'Agente viene sollevato dal peso di gestire autonomamente la vertenza, con notevole risparmio di tempo, stress e risorse.
Accesso a strumenti e strategie avanzate: il Sindacato om il suo avvocato possono avvalersi di strumenti e strategie avanzate per il recupero crediti, come la redazione di atti formali, l'assistenza in sede di mediazione o conciliazione e l'avvio di azioni legali appropriate.
6.2 Competenze e strumenti a disposizione dell'avvocato
Un avvocato esperto in diritto del lavoro dedicato al contenzioso tra Agenti e mandanti dispone di specifiche competenze e strumenti:
Conoscenza approfondita della normativa: l'avvocato è aggiornato sulla normativa vigente in materia di rapporto di agenzia, sia a livello nazionale che comunitario.
Esperienza nel contenzioso: l'avvocato ha esperienza nella gestione di vertenze tra Agenti e mandanti, conoscendo le strategie e i rimedi giuridici più efficaci.
Capacità di negoziazione: l'avvocato è in grado di negoziare con la controparte per addivenire a un accordo soddisfacente per l'Agente.
Abilità processuali: l'avvocato è in grado di rappresentare legalmente l'Agente in giudizio, tutelando i suoi diritti in tutte le fasi del processo.
6.3 Casi concreti e giurisprudenza di riferimento
il Sindacato o il suo avvocato esperto in diritto di agenzia conoscono i casi concreti e la giurisprudenza di riferimento in materia di rapporto di agenzia. Questo permette loro di valutare correttamente le probabilità di successo della vertenza e di consigliare l'Agente sulla migliore strategia da adottare.
Massimizzare il Successo Professionale
Parte settima
La professionalità dell'Agente di Commercio
7.1 Importanza dell'aggiornamento professionale e della formazione continua
In un mercato in continua evoluzione, l'aggiornamento professionale e la formazione continua sono essenziali per l'Agente di Commercio per rimanere competitivo ed efficace. La partecipazione a corsi, seminari e convegni permette all'Agente di approfondire le proprie conoscenze in materia di prodotti, mercato, tecniche di vendita e normativa vigente.
7.2 Codice deontologico dell'Agente
L'Agente di Commercio deve rispettare un codice deontologico che definisce i principi di correttezza, lealtà e professionalità che devono guidare il suo operato. Il rispetto del codice deontologico è fondamentale per mantenere la fiducia dei clienti e delle mandanti.
7.3 Qualità relazionali e competenze commerciali
Oltre alle competenze tecniche, l'Agente di Commercio deve possedere eccellenti qualità relazionali e competenze commerciali. Deve essere in grado di comunicare efficacemente, costruire relazioni solide con clienti e mandanti e negoziare accordi vantaggiosi per entrambe le parti.
Sviluppo e Visibilità dell’agenzia
Parte ottava
Marketing e promozione efficace
8.2 Strumenti digitali per il potenziamento della visibilità
Esistono numerosi strumenti digitali che possono aiutare l'Agente di Commercio a potenziare la propria visibilità online e a raggiungere un pubblico più ampio:
Sito web professionale: un sito web ben progettato e informativo è fondamentale per presentare l'Agente, i prodotti rappresentati e i servizi offerti.
Social media: l'utilizzo dei social media, come LinkedIn, Facebook e Twitter, permette all'Agente di interagire con clienti e potenziali clienti, condividere contenuti di valore e promuovere la propria attività.
Email marketing: l'invio di newsletter periodiche a una lista di contatti qualificati può essere un modo efficace per informare i clienti su novità, promozioni e eventi.
Pubblicità online: campagne di advertising online su Google, Facebook e altri canali possono aumentare la visibilità dell'Agente e attrarre nuovi contatti.
8.3 Tecniche di vendita persuasive
L'Agente di Commercio deve possedere eccellenti tecniche di vendita per convincere i clienti ad acquistare i prodotti rappresentati. Alcune tecniche di vendita persuasive includono:
Ascolto attivo: è importante ascoltare attentamente le esigenze del cliente per comprendere le sue necessità e proporre la soluzione più adatta.
Presentazione efficace: l'Agente deve presentare i prodotti in modo chiaro, conciso e convincente, evidenziandone i benefici e i vantaggi.
Gestione delle obiezioni: l'Agente deve essere in grado di gestire le obiezioni del cliente in modo professionale e propositivo, fornendo risposte chiare e convincenti.
Chiusura della vendita: l'Agente deve saper concludere la vendita in modo efficace, guidando il cliente verso la decisione di acquisto.
Gestione dell’Agenzia
Parte nona
La gestione efficace del tempo e delle risorse
9.1 Pianificazione strategica e organizzazione del lavoro
Una pianificazione strategica efficace è fondamentale per l'Agente di Commercio per ottimizzare il proprio tempo e le proprie risorse. La definizione di obiettivi chiari, la pianificazione delle attività quotidiane e l'utilizzo di strumenti di organizzazione come agenda e calendario possono aiutare l'Agente a lavorare in modo più efficiente e produttivo.
9.2 Gestione del CRM e del portafoglio clienti
Un sistema di Customer Relationship Management (CRM) permette all'Agente di Commercio di gestire in modo efficiente il proprio portafoglio clienti. Il CRM consente di memorizzare i dati dei clienti, tenere traccia delle interazioni e delle vendite, e pianificare le attività future.
9.3 Ottimizzazione del tempo e delle risorse a disposizione
L'Agente di Commercio deve imparare a ottimizzare il proprio tempo e le risorse a disposizione per essere più efficiente e produttivo. Alcune strategie includono:
Delega di compiti: l'Agente può delegare compiti non essenziali ad altri collaboratori o a professionisti esterni per liberare tempo da dedicare alle attività più importanti.
Utilizzo di strumenti tecnologici: l'utilizzo di strumenti tecnologici come software di gestione del tempo, app di produttività e sistemi di comunicazione online può aiutare l'Agente a lavorare in modo più efficiente.
Eliminazione delle distrazioni: è importante identificare e ridurre le distrazioni che ostacolano la concentrazione e la produttività.
Conclusione
La professione di Agente di Commercio richiede dedizione, competenze e una costante attenzione alla tutela dei propri diritti. Questo manuale ha voluto fornire agli Agenti gli strumenti e le conoscenze necessarie per affrontare le sfide del mercato, valorizzare il proprio ruolo professionale e costruire un percorso lavorativo solido e proficuo.
Riferimenti normativi e giurisprudenziali
Codice civile italiano
Leggi speciali sul rapporto di agenzia
Regolamenti e normative di settore
Accordi Economici Collettivi (AEC) di categoria
Sentenze della Corte di Cassazione e dei Tribunali
Note
Il presente manuale ha carattere divulgativo e non sostituisce in alcun modo la consultazione del sindacato di categoria per una specifica consulenza o assistenza.
Si consiglia di consultare periodicamente il sindacato e le fonti normative e giurisprudenziali per rimanere aggiornati sulle ultime novità in materia di diritto del lavoro e del rapporto di agenzia e per i conteggi di fine rapporto.
