Gli Agenti Commerciali dopo la Pandemia

 Cosa sta accadendo all'attività dell'Agente Commerciale

Pensare a cosa possa accadere domani non è certamente facile, non di meno è possibile fare previsioni su ciò che potrà essere il futuro di una professione come quella dell’agente commerciale, professione che per sua natura viaggia di pari passo con l’economia internazionale. Molti cosiddetti esperti ed economisti si sono cimentati in queste previsioni,  hanno fallito clamorosamente molto spesso con ipotesi lontane dalla realtà.

Lasciamo alle cassandre ed ai cantastorie le predizioni ed atteniamoci a ciò che sta accadendo ed è accaduto negli ultimi cinque anni nel commercio e nella distribuzione nazionale ed internazionale, cerchiamo di farlo senza pessimismo né ottimismo ma solo con molto realismo partendo da un presupposto; "guidare il progresso e l’economia è molto difficile, viaggiano da sole e con bruschi cambiamenti".

E’ evidente l’esistenza di una sostanziale differenza tra l’Italia e gli altri paesi europei in materia di agenzia. L’Italia da sempre ha basato la propria economia sull’esistenza di centinaia di migliaia di aziende artigianali e di piccole industrie che hanno costituito l’ossatura del nostro sistema produttivo ed il fiore all’occhiello della nostra nazione, il cosiddetto “made in Italy”.

Il tessuto produttivo delle altre nazioni aveva da tempo subito trasformazioni e la grande industria insieme alla grande distribuzione avevano già soppiantato i piccoli produttori e la piccola distribuzione con ripercussioni pesanti sulla attività di agenzia. E’ sufficiente guardare la tabella sottostante con dati del 2019 per rendersi conto della enorme differenza del numero di agenti tra i vari paesi Europei e l’Italia.

Anche il nostro paese, seppure con notevole ritardo, sta subendo quella trasformazione già anticipata da alcuni decenni nelle altre nazioni. Il drastico calo dell’artigianato, l’ossatura principale produttiva dell’Italia, ha portato alla cancellazione di migliaia di agenti impiegati nella promozione delle vendite dei loro manufatti; basti pensare che solo nel 2019, anno precedente al Covid 19, sono sparite ben 12 mila aziende artigianali insieme a molte piccole imprese ed alla quasi totale sparizione della piccola distribuzione.

Questo cambiamento sta portando anche il nostro paese verso una massificazione del prodotto, una omologazione della produzione verso il basso. E’ sufficiente guardare alcuni settori come l’abbigliamento, il mobile, solo per fare degli esempi, per rendersene conto. Le nostre città erano piene di negozi di abbigliamento e di mobili che trattavano prodotti che per foggia, materiali, prezzi, erano molto diversi tra loro sia per qualità che per design, (tralasciamo le cosiddette boutique, resistono in quanto si rivolgono ad una clientela elitaria). Oggi tutto ciò non esiste più, i piccoli negozi sono stati sostituiti da ipermercati, dalla grande distribuzione, o da catene di negozi dove il livello qualitativo dei prodotti è molto basso, vedasi i mercatoni, ikea, e centri d’abbigliamento pieni e stracolmi di “cineserie” dove trovare un capo decente rappresenta un’avventura, o dove il mobile non è più un manufatto ligneo, ma realizzato con sottoprodotti. In questo panorama l’agente commerciale è il primo a pagarne le conseguenze; l’artefice del bene, della crescita di questa miriade di piccole aziende, spesso a carattere familiare, è stato spazzato via.

Così siamo passati da circa 240 mila agenti del 2016 a circa 215 mila del 2020 con un calo di circa 25 mila unità , 5 mila agenti in meno, l’anno.

Unica nota positiva è costituito dal leggero e costante aumento in percentuale delle agenti donne. Nonostante la complessità della professione e delle rinunce che ne comporta, le donne hanno abbracciato questa professione ritenuta fino a qualche anno fa, appannaggio esclusivo dei maschi. 

 Non è solo il calo degli agenti a destare allarme, ma l’aumento costante della loro età media passata da 36,5 anni del 2016 a 40 anni del 2020, un preoccupante invecchiamento della categoria che metet a nudo i problemi di questa attività e dimostra lo scarso interesse dei giovani per intraprendere questa professione.

In questo scenario non roseo, deve aggiungersi la crescita esponenziale del commercio on_line, le varie piattaforme di distribuzione, Amazon, eBay solo per citarne alcune, oltre all’ecommerce, ha contribuito a dare un ulteriore colpo alla attività di agenzia oltre che alla vendita al dettaglio.

E’ pur vero che Il notevole sviluppo della vendita on_line è stata favorita in maniera massiccia dalla pandemia che ha colpito l’ intero pianeta nel 2020 e 2021. Intere città, comuni, famiglie sono state necessariamente segregate in casa, costrette a non poter uscire, insieme alla chiusura temporanea di quasi tutti i negozi al dettaglio.

Era impossibile procedere a qualsiasi acquisto che non fosse di generi alimentari, per poter fare compere non restava altro che rivolgersi alle varie piattaforme dell’ecommerce.

Commetteremmo un errore però se addossassimo la responsabilità alla sola pandemia. La vendita on_line è in continua ascesa e con incrementi importanti, ciò è dovuto non solo ad una reale competizione sul prezzo, ma su tanti altri aspetti forse più importanti. Cos’è che spesso provoca il ripensamento all’acquisto nel negozio tradizionale? 

 Nel negozio tradizionale abbiamo il venditore, il commesso che ci consiglia, e spesso ci preme o cerca di condizionarci all’acquisto; una volta comprato il prodotto, ci si accorge che forse l’acquisto è stato avventato, l'acquisto non soddisfava appieno il nostro bisogno, sarebbe stato meglio comprare un altro prodotto o non comprarlo affatto. Ebbene, con gran parte dell’ecommerce ciò non accade, sono diverse le piattaforme che permettono la restituzione del prodotto entro 30 gg dall’acquisto, anche se è stato utilizzato, con rimborso totale del pagato, persino le automobili si possono tenere in prova per 15 gg e renderle senza alcun addebito.

Competere con questi non è certamente facile. A tutto ciò si aggiunga l’esclusione dell’agente dalle provvigioni sulle vendite di prodotti che l’azienda produttrice fornisce a queste piattaforme o effettuando direttamente la vendita on-line, Questo sistema provoca una situazione limite; il consumatore si reca nel negozio per un acquisto, sia esso un elettrodomestico o un paio di scarpe poco importa, esamina il prodotto, ne chiede il prezzo, successivamente lo confronta su internet e procede all’acquisto on_line trovandolo ovviamente più conveniente.

Questo sistema è doppiamente deleterio per l’agente, il suo cliente non riacquista ed a lungo andare è costretto a chiudere con conseguente cessazione dell’attività anche da parte dell’agente. Proprio questo è senza dubbio, uno dei motivi che allontanano  i giovani da questa professione, senza alcuna garanzia, senza alcuna prospettiva di guadagno, i giovani non si avvicinano e non si innamorano di questa professione tra le più belle che esistano.

E’ pur vero che in Italia il numero degli agenti è gonfiato da figure che nulla hanno a vedere con la categoria, vedasi gli addetti alla tentata vendita, questi altro non sono che ex viaggiatori piazzisti inquadrati come agenti al solo fine di eludere il contratto da dipendente, o i monomandatari, altra figura più vicina al dipendente che al vero agente. Ma anche eliminando queste figure, difficilmente si arriverà ad una riduzione del numero degli agenti, è improbabile giungere ai numeri presenti negli altri paesi.

Arginare il calo degli agenti è possibile, ma è necessaria la volontà sia degli agenti sia delle mandanti; lo vorranno? Gli agenti dovranno imparare a professionalizzarsi e lasciare che un pò del proprio ego dia spazio alla formazione, alla professionalizzazione, pochi sono gli agenti formati ed occorre comprendere che vi è sempre spazio all’apprendimento.

Da parte aziendale sarebbe necessario comprendere come non sempre fare economia a svantaggio degli agenti, porti beneficio, è quasi sempre deleterio, l’agente è l’unico lavoratore a costo zero, più guadagna più l’azienda prospera, limare sistematicamente le provvigioni porta scontento, e voglia di cambiare.

Non è possibile fermare il cambiamento, dobbiamo pertanto attenderci una variazione al ribasso del numero degli agenti ma nello stesso tempo è pura utopia pensare di poterli sostituire con internet. Sono molti i settori dove l’agente potrebbe tornare molto utile, anche alle piattaforme ecommerce; la ricerca di prodotti, di produttori, di esercenti è molto importante per queste piattaforme distributive. Nel nostro paese l’agente di commercio viene visto esclusivamente come colui che propone la vendita, ma da anni in Europa esiste la figura dell’agente addetto agli acquisti, figura riconosciuta finanche dalla direttiva Europea, la 86/653 “ (Art 1 comma 2) Ai sensi della presente direttiva per agente commerciale si intende la persona che, in qualità di intermediario indipendente, è incaricata in maniera permanente di trattare per un'altra persona, qui di seguito chiamata preponente, la vendita o l'acquisto di merci, ovvero di trattare e di concludere dette operazioni in nome e per conto del preponente).

Ad meliora et maiora semper

Giovanni Di Pietro