Da anni ormai
assistiamo ad una continua e repentina trasformazione del mercato.
L'avvento degli
ipermercati, la inesorabile sparizione dei punti vendita tradizionali
sostituiti da catene di negozi in tutti i settori della
distribuzione, le vendite tramite web, costituiscono già una dura
realtà, colossi della vendita on-line che hanno invaso il mercato
con ogni tipo di prodotto.
Amazon, Alibaba,
Aliexpress, Subito, Trova prezzi, solo per citarne alcuni, sono tra i
maggiori brand presenti sul mercato che stanno monopolizzando le
vendite. L’e-commerce aumenta annualmente la sua quota di mercato
in modo esponenziale, le aziende si stanno tutte attrezzando alla
vendita on-line.
Nonostante che il
commercio elettronico galoppi alla grande, vi è ancora un segmento
importante di mercato che necessita, dell’agente commerciale, vi è
però ancora chi si ostina a trattare questo professionista della
vendita, in maniera “primitiva” da parte dei produttori e
dei distributori.
COME PUÒ NAVIGARE
L’AGENTE DI COMMERCIO IN QUESTI MAROSI ?
Purtroppo
immaginiamo ancora l’agente commerciale come il commesso
viaggiatore che ogni mattina parte con la sua auto a caccia di
clienti, con il proprio copia commissioni, inseguendo gli ordinativi
che costituiranno il proprio compenso. Non sono solo i comuni
cittadini ad immaginare tutto ciò, sono le stesse aziende mandanti
che trattano ancora l’agente commerciale come il commesso
viaggiatore illustrato da Miller.
MA CHI E’ L’AGENTE
COMMERCIALE.
In Italia,
purtroppo, la figura dell’agente NON GODE DI GRANDE APPREZZAMENTO
ritenendolo ancora un lavoro di ripiego.
Una parte molto
consistente della categoria è costituita dall’agente in tentata
vendita, circa il 30%, con provvigioni che quasi mai superano i 30
mila euro l'anno. In realtà questi non rappresentano appieno la
categoria, si tratta per lo più di lavoratori che girano con un
furgone di proprietà della mandante, e cercano, tentano, la
vendita dei prodotti trasportati, appartengono quasi sempre al
settore alimentare o caffè.
Questi, non è un
agente commerciale, ma un lavoratore sfruttato dalle mandanti
senza scrupoli che hanno inventato, con la complicità di
tutti, la figura dell’agente in tentata vendita eliminando
la figura del viaggiatore piazzista che era inquadrato tra i
lavoratori dipendenti e quindi troppo onerosa..
Tutti
gli altri agenti oggi svolgono una attività ben diversa dalla
vendita vera e propria. L'attività si esplica quasi totalmente nella
promozione dei prodotti da lui rappresentati, è un consulente, sia
della mandante sia del cliente ma non viene pagato per il lavoro che
effettivamente svolge, ma solo per i risultati che produce, risultati
che quasi sempre esulano dalla propria responsabilità. Oggi
l’agente di commercio si occupa eslusivamente di promozione e di
consulenza al cliente, ma questa promozione non gli viene in alcun
modo riconosciuta. I mandati, sono pieni zeppi di cavilli, dalla
esclusione della esclusiva di zona o di clientela, al divieto per
l’agente di vendere su internet, alla esclusione dalle provvigioni
per le vendite effettuate direttamente dalla mandante on-line, tutto
ciò sta riducendo l’agente commerciale alla stregua del cane
randagio che deve accontentarsi delle ossa lasciate da altri.
Occorre
rivisitare tutta la normativa che riguarda la nostra attività, dal
codice civile agli AA.EE.CC, occorre restituire dignità a questa
professione fin troppo bistrattata, non è pensabile che vi siano
leggi che siano peggiorative delle direttive Europee, norme
collettive in antitesi rispetto alle leggi, mandati che prevedano
condizioni capestro in barba a tutte le norme.
Confindustria,
Confcommercio, Confapi, Confartigianato, Confcooperative
devono comprendere che i veri professionisti della vendita costano
meno dei dilettanti, offrono maggiori garanzie, migliori risultati,
ed alla fine generano una maggiore redditività. L’imprenditore
deve comprendere che lo sfruttamento dell’agente è per lui
controproducente, spesso ci si dimentica che la riduzione delle
provvigioni fatta all'agente non comporta un maggiore impegno da
parte del venditore, ma lo demotiva e lo spinge a cercare una
alternativa.
Occorre
un azione forte e comune, occorre l'aiuto di tutti gli agenti per
ottenere un risultato apprezzabile.
Giovanni
Di Pietro
