Come controllare passo dopo passo un agente e trasformarlo in un dipendente senza riconoscergli i diritti.
L’utilizzo di internet in tutte le sue sfaccettature risulta molto utile per migliorare le vendite, per accorciare i tempi, per sviluppare il marketing, ed in special modo per la comunicazione certa, immediata e tracciabile.
Purtroppo molti agenti di commercio, ancora oggi, vedono l’utilizzo di questo strumento, come uno spauracchio, ed invece di approfondirne le funzionalità e le loro applicazioni per trarne il maggior vantaggio, la utilizzano solo se obbligati dalla mandante.
Questo obblico si traduce quasi sempre nell’uso di un CRM insieme alla mail aziendale.
Cos’è un CRM : Il CRM o Customer Relationship Management è un programma per la gestione di tutti i rapporti e le interazioni di un'azienda che hanno luogo con i clienti potenziali ed esistenti. Un sistema CRM aiuta le aziende a rimanere in contatto con i clienti, a semplificare i processi e a migliorare la redditività, ed avere in pugno la situazione con il cliente anche dopo che l’agente è stato disdettato.
Possiamo affermare che questi strumenti forniti dalle mandanti non servono a migliorare il lavoro dell’agente ma a gestire meglio il territorio e la clientela, delegando all’agente il suo utilizzo, cosa che altrimenti dovrebbe essere gestita da un dipendente con costi elevatissimi, ma, ancora più grave, con questo sistema si tiene in perenne controllo l’attività dell’agente. L’utilità per il venditore è marginale, infatti, alla cessazione del rapporto, la mandante ne chiude immediatamente l’accesso cosi che tutte le informazioni in essa contenute diventino di esclusivo possesso della mandante e l’agente ne perde tutte le informazioni, informazioni indispensabili per poter far valere i propri diritti.
E' l'agente, lavoratore autonomo, che deve stabilire se determinate informazioni del cliente, le motivazioni del mancato acquisto possano essere utili alla mandante, e tutto ciò rientra nel dovere di informazione, mentre fare la cronoistoria di tutte le visite effettuate non rientra tra i doveri dell'agente; l'agente deve dedicare il suo tempo alla promozione non alla compilazione di moduli.
Altra assurdità è costituita dall’utilizzo della mail aziendale da parte dell’agente per tutte le comunicazioni, spesso anche private, cosa che non dovrebbe essere assolutamente fatta. La mandante poco corretta, potrebbe entrare nel sistema e leggere e controllare tutte le comunicazioni effettuate.
Solo nel nostro paese assistiamo a simili procedure, negli altri stati tutto ciò non accade perché l’agente commerciale è un imprenditore e dovrebbe esserlo, non solo sulla carta, anche nel nostro paese.
L’agente di commercio è un piccolo imprenditore ed utilizza per la promozione della vendita il proprio nome, i propri simboli o loghi. L’agente non deve aver bisogno di anteporre il nome dell’azienda al suo nome, non è un dipendente, ma un agente e, come definito in tutti i manuali, è quella persona che, in forma individuale o societaria promuove le vendite in nome proprio per conto della mandante.
Presentarsi come agente della ditta “Pinco Pallino” sminuisce la figura del professionista ed è un mezzo utilizzato quasi esclusivamente dai monomandatari, altra figura questa, che dovrebbe essere abolita; il monomandatario altri non è che un dipendente camuffato al solo scopo di eludere lo statuto dei lavoratori.
Al di là di queste considerazioni e delle sue osservazioni di puro carattere commerciale, è bene considerare che, tutte le volte che un agente si serve della mail aziendale, si ritrova quasi sempre a perdere tutte le indennità anche perché pochissimi agenti si ricordano di fare il backup dei dati.
Anche i cosiddetti geolocalizzatori inseriti nell’auto o nei pc o tablet, con la scusa di controllare i mezzi o l’hardware, altro non sono che subdoli sistemi per controllare il lavoro e tutti gli spostamenti dell’agente; non è infrequente che l’agente spesso si senta dire: “Cosa ci faceva ieri mattina in via xxx dove non vi è alcun cliente ed è rimasto fermo per circa due ore?”.
Non pensate che la cosa sia marginale, accade sempre più sovente, e nel caso in cui l’auto aziendale venisse utilizzata per scopi privati, tale utilizzo verrà sopportato fin quanto farà comodo alla mandante, quando si stancherà, non farà altro che disdire il contratto per colpa dell’agente a causa dell’utilizzo improprio del mezzo, a questo punto l’agente non avrà alcun appiglio per difendersi ed ottenere le indennità di fine rapporto.
Tutto ciò sta assumendo carattere abitudinario, trasformando questa nobile professione, quella dell’agente, in quella del viaggiatore piazzista ma senza riconoscergli i diritti.
L’agente di commercio è un lavoratore autonomo e come tale deve mettere in atto tutto quello che ritiene più giusto per la sua attività, non per quella della azienda mandante.
Se la mandante non è d’accordo, non farà altro che recedere dal contratto, pagare le indennità e cercare un’altro agente, o meglio, assumere un viaggiatore piazzista.
Impegniamoci ad essere professionisti della vendita.
Chi volesse approfondire l'argomento della geolocalizzazione, può leggere l'articolo specifico cliccando su: Geolocalizzazione
Giovanni Di Pietro
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