Non si deve lavorare a provvigioni all'inizio

scritto da " ATTIMOLIBERO" SU http://manualedeirappresentanti.blogspot.com/


Prima di riprendere le tecniche di vendita, vorrei affrontare un discorso che ha suscitato parecchi commenti e critiche, alcune davvero sciocche e pretestuose.
Chi segue questo blog avrà notato che ho scritto spesso che chi è all’inizio non deve lavorare a provvigioni.
Apriti cielo!
Soloni, fautori delle verità economiche, sboroni (termine emiliano-romagnolo che sta indicare una persona vanitosa e falsa) mi hanno accusato di affermare falsità.
Secondo loro un venditore vero lavora a provvigioni, non a stipendio.
Hanno perfettamente ragione, in linea teorica.
Ma perché allora io affermo il contrario?
Non mi sto contraddicendo, ma sono solo coerente con la disastrosa realtà italiana.
Vediamo di spiegarci meglio.
Avrete certamente notato, almeno spero, che le ricerche di personale di vendita sono innumerevoli.
Avrete notato che sono sempre le stesse industrie a cercare nuovo personale.
Ho già parlato in passato del continuo turn-over in molte aziende.
Siamo d’accordo che in un’azienda che continua cambiare personale di vendita, il suddetto personale non si trovi bene o non guadagni?
Su questo possiamo essere d’accordo?
O pensate che vi siano persone così pazze da andarsene nonostante siano soddisfatte?
Arriviamo al punto.
L’attuale crisi economica, che è destinata a proseguire persino a peggiorare nei prossimi anni ( e v’invito a leggere l’articolo di Oscar Giannino su Chicago blog link http://www.chicago-blog.it/2010/04/29/uno-scenario-esplosivo-da-buona-notte-a-tutti) sta demolendo sempre di più le forze di moltissime aziende. Molte di queste aziende sono anni che vivono una situazione economica-lavorativa poco competitiva. Queste, invece di trasformarsi, certamente spendendo molti soldi, eliminando i punti deboli o addirittura a chiudere i battenti (in alcuni casi è la soluzione più etica e vantaggiosa) cercano da anni di sopravvivere molto male, danneggiando se stesse, noi venditori e la stessa economia nazionale, contrattualizzando agenti e rappresentanti, ben sapendo che non riusciranno a vivere lavorando per loro.
Quando vi offrono un mandato di vendita (e qui vi invito a leggere gli articoli del blog M come mandato o Burla, L come lavoro) dovete sempre chiedere: “Perché cercate nuovo personale?”.
Il perché rimane una costante per evitare di imbattersi in aziende scalzacani.
Noterete che a questa domanda, quasi sempre cominceranno a balbettare o a dimostrare un certo imbarazzo.
La risposta giusta sarebbe:”Stiamo cercando di sopravvivere, non abbiamo nessuna idea di come fare e contrattualizzare un agente di commercio è per noi l’unico modo per tentare di resistere, altrimenti dovremmo chiudere.” Questa è in molti casi la verità, ma è evidente che non vi diranno così.
Un agente di commercio Enasarco costa pochissimo all’azienda.
In più con queste aziende noi facciamo da banca, anzi, meglio dire ”Regaliamo soldi e tempo”
Naturalmente a lungo ( ma non così tanto lungo) andare, si mette in moto un processo di autodistruzione irreversibile.
Lasciamo stare cosa succede a queste aziende, che a mio parere se sparissero in fretta sarebbe solo un bene per l’economia, ma pensiamo a noi commerciali.
Per evitare di perdere il nostro tempo e moltissimo denaro, per tastare la serietà di un’ azienda, dobbiamo fare la seguente proposta:
“Tu, azienda cerchi nuovo personale a provvigioni. Io agente di commercio devo pensare che tu azienda sai che la zona che mi affidi è remunerativa, quindi non dovresti avere problemi ad assumermi per qualche mese, facciamo 6 mesi, dandomi uno stipendio minimo, minimo, anche solo 1000 euro, più le spese e un’ auto, al di fuori delle provvigioni che ti terrai.”-
Se l’azienda è seria e non si trova in cattive acque e davvero crede in se stessa non avrà certo problemi ad accettare la proposta. Avrebbe solo da guadagnarci.
Al contrario vuol dire che vi trovate davanti a una realtà asfittica .
Per questo affermo che all’inizio non si deve lavorare a provvigioni.
Non abbiamo nessuna tutela e recuperare i nostri soldi diventa un girone dantesco.
Troppe aziende cercano agenti, pur non avendo nulla da offrire e lo Stato non vieta di fare ciò.
Certo, è vero, un venditore dovrebbe lavorare a provvigioni, in un paese etico e funzionante però.
L’Italia, purtroppo, non lo è .