La nostra professione è in crisi

La nostra professione è in crisi Le mandanti scaricano sugli agenti le loro incapacità.

Vado in bestia quando sento che le mandanti attribuiscono solo agli agenti di commercio le responsa­bilità del mancato raggiungimento di un budget o l'insuccesso nella vendita di un nuovo prodotto o linea di prodotti, quando è dimo­strato che l'incapacità di molta dirigenza è la principale causa dei mali delle aziende. Sento che si sta diffondendo sempre più la disistima verso la classe imprenditrice italiana e con il passare del tempo la mancata stima si sta tra­sformando in piena sfiducia da parte di moltissimi agenti di commercio che devono convivere, professionalmente, con situazioni assurde. Sento di dirigenti che continuano a sollecitare la rete di vendita con telefonate poco meno che minatorie, di fronte a risultati non in linea con le aspettative. Sento di direttori commerciali che imperversano nelle agenzie solle­citando azioni e iniziative al limite delle minacce. Ma cosa vogliono da noi agenti questi personaggi? Hanno mai fatto analisi scientifi­che e di marketing evoluto? Sanno veramente leggere il mercato e le sue mutazioni? Capiscono qualche cosa di rapporti umani? Sanno veramente chi siamo e quali ruoli l'agente di commercio ha nella filiera? Gli esempi che ho mi dicono che le aziende vogliono fare "le nozze con i fichi secchi" vogliono, cioè, ottenere il massi­mo spendendo il minimo. Con questo voglio anche attribuire le responsabilità alla nostra categoria che deve assumersi nel non sapere indicare alle mandanti quali sono le nostre attribuzioni sia contrat­tuali che operative. Le Aziende sono portate a sfruttare l'opera degli agenti chiedendo sempre di più, e concedendo sempre meno.

Sono pochi gli agenti che reagiscono di fronte a atteggiamenti di prevaricazione che si stanno diffondendo sempre più. Gli agenti di commercio devono imparare a dire NO con decisione e con pro­fessionalità. Gli agenti di com­mercio devono smetterla di pole­mizzare su situazioni marginali e secondarie ma devono essere decisi nel non accettare imposi­zioni che danneggiano l'aspetto economico e professionale dell'a­genzia. Il continuare ad accettare i comportamenti da "padrone" penalizza tutta la categoria che, in prospettiva, con la riduzione dei compensi dovrà chiudere bottega. Non desidero essere negativo ma se ci guardiamo attorno non pos­siamo non costatare che settori merceologici, una volta importanti per gli agenti di commercio sono svaniti o sono in via di estinzione. Questo è successo perché ai cam­biamenti nel mercato e di fronte alle pesanti riduzioni dei margini di contribuzione, le aziende hanno pensato alla soluzione di ridurre i compensi provvigionali agli agen­ti chiedendo agli stessi di trasfor­marsi da agenti di commercio a uomini tutto fare. La conseguenza è stata la quasi completa sparizio­ne di agenti di commercio dei settori: alimentare, elettrodomesti­ci, vini e liquori ecc. Un agente di commercio di un grossissimo gruppo multinazionale nel settore degli elettrodomestici ed elettroni­ca produce un fatturato di Smilio­ni di € ed incassa 25mila € di provvigioni all'anno.!!!! Ogni considerazione è superflua. Ci sono aziende che non dispongono di documentazione adeguata, che hanno organizzazioni aziendali rabberciate, che non curano la soddisfazione del cliente, che ignorano il post-vendita, che non hanno un servizio consegne effi­ciente e pretendono che gli agenti realizzino i budget assegnati. La cosa strabiliante è che gli agenti non si ribellano e accettano tutto questo come normale lamentando­si, forse, di qualche mancata con­segna, accettando, inoltre e tran­quillamente, forti ritardi nel paga­mento delle provvigioni. Andando avanti di questo passo vedo nel futuro di moltissimi agenti, tempi molto duri. Dobbiamo tutti e con forza fare intendere alle mandanti che gli agenti di commercio sono, a tutti gli effetti, dei professionisti/ imprenditori e come tali devono essere considerati. La mandante che si permette di sollecitare il proprio agente di commercio con fare intransigente e maleducato si permetterebbe di comportarsi nel­lo stesso modo con il proprio av­vocato o il commercialista o un qualsiasi consulente? Credo pro­prio di no. E' giunto il momento di trasmettere al mondo delle mandanti il messaggio che gli agenti di commercio non sono dei galoppini ai loro ordini ma sono dei professionisti/imprenditori coi quali si devono intrattenere rap­porti di collaborazione e non di sudditanza.

Davide Caropreso

Presidente Usarci-Sparci-Genova