Non ho tempo

L’agente di commercio è sempre troppo impegnato

Davide Caropreso Presidente Usarci-Sparci-Genova

Quando si viene invitati a qualche incontro, quando è indetta un’assemblea o quando si dovrebbe partecipare a un dibattito, gli agenti di commercio hanno sempre altro da fare. Quando sono interpellati per portare avanti una pratica previdenziale o una vertenza, non hanno tempo.
Quando devono fermarsi per esaminare una loro posizione sono impegnati in altre cose. Non ho tempo… è la parola d’ordine degli agenti di commercio.
Alla domanda: ma cosa devi fare”? la risposta è sempre la stessa: “sono dai clienti, è fondamentale
essere dai clienti”. Questa è la filosofia dell’agente di commercio.
Aggiungo che questa filosofia è vecchia di almeno venti anni. Non ha più senso percorrere 50/60, o
80.000 Km. all’anno per visitare i clienti, quando abbiamo le e-mail, il fax e il telefono. Dal cliente si va solo se si deve fare qualche comunicazione importante, previo appuntamento.
Altrimenti che cosa si va a dire? Per fare che cosa? Nel periodico di Gennaio ho pubblicato un elenco delle mansioni che l’agenzia commerciale deve svolgere. Ho individuato 34 mansioni e di queste 26 non prevedono contatti diretti con la clientela. Devo pensare che gli agenti che non “hanno tempo” non svolgono in modo adeguato le mansioni necessarie a gestire bene l’agenzia.
Qualche giorno fa ho chiamato una agente che ha perso un grosso mandato ed è in diatriba con la mandante per la liquidazione delle indennità di fine rapporto. La cifra in ballo non è di poco conto e l’agente doveva dare, al nostro ufficio vertenze, alcune notizie per permettere di impostare le azioni adeguate al caso. Alla mia telefonata per chiedere di farci avere la documentazione necessaria per procedere al recupero delle indennità in questione, mi ha risposto: “non ho ancora avuto tempo, sai sto visitando i clienti perché devo recuperare le provvigioni che mi mancheranno, incrementando
il fatturato con le aziende che mi sono rimaste”.
In teoria la scelta di questo collega è corretta. Ma cosa va a fare dai clienti che già acquistano? Spinge perché acquistino di più e gli facciano recuperare le provvigioni perse? Questo suo modo di operare è frutto di studio o è una iniziativa disordinata che porterà solo a perdere del tempo? Io credo che non si debba e non si possa prescindere dall’esaminare, con attenzione e obiettività, la situazione per prendere, poi, le decisioni operative “giuste” per raggiungere i ragionevoli obiettivi che ci si prefigge. Cercare di mordersi la coda, aumentando la velocità di rotazione, non migliora le prestazioni ma debilita il cane che non riuscirà a raggiungere l’obiettivo: la coda. Dobbiamo tutti imparare a gestire la nostra agenzia come una impresa perché siamo tutti piccoli imprenditori,
direttori generali della nostra micro impresa, che hanno incombenze che devono essere portate
avanti nonostante sembrino perdite di tempo. La partecipazione a corsi di formazione e di aggiornamento, è sempre scarsa e questo sta a dimostrare la presunzione di sapere già tutto. “Io ho sempre fatto in questo modo e non vedo perché dovrei cambiare”. Se un formatore mi consiglia
di esaminare il mio operato anche sotto un altro punto di vista, ….. cosa vuoi che sappia delle mia
agenzia”.
I colleghi che purtroppo fanno queste affermazioni non sono rari e non sanno che nel giro di un
tempo relativamente breve non saranno più in linea con il mercato. Proprio per questo, Eliano Cominetti, con un suo articolo in altra parte di questo notiziario, ci invita a riflettere sul significato e sul valore che l’apprendimento ha nello sviluppo futuro della figura professionale dell’agente rappresentante. Questa volta, lo fa con un articolo denso di significati -che volutamente vuole essere -uno stimolo ad un impegno, non solo nella lettura ma anche nella riflessione personale. L’evoluzione del ruolo ci è necessariamente imposta dal prossimo “post-crisi “. Prepariamoci per tempo, ad elevare la nostra professione in modo da acquisire maggiori spazi di “valore” verso le mandanti, il territorio, i clienti e verso se stessi. L’esperienza non basta più e il “… non ho tempo ” potrà diventare il nostro stesso limite in un mercato che non ci darà poi il tempo, per adeguarci ai suoi livelli di velocità e di recupero innovativo. Un esempio: seguire adempimenti amministrativi e non delegare il tutto al commercialista è fondamentale per avere sotto controllo l’andamento della propria agenzia. Quando sento i colleghi che di fronte al commercialista sussultano nel sentire l’ammontare delle imposte da pagare e affermano “…. Mai io non pensavo….” Dimostrano di amministrare malissimo la propria attività e al primo scivolone saranno in grave difficoltà. Tenere i contatti con le aziende rappresentate è un altro compito molto importante. Ma non significa solo avere buoni rapporti con l’ufficio vendite o con il capo magazziniere ma significa dimostrare professionalità e capacità di rapportarsi con tutti i comparti delle aziende rappresentate,


dall’ufficio amministrazione, alla direzione tecnica con competenza e senza esitazioni. Tutto questo significa professionalità che si può anche acquisire frequentando corsi di aggiornamento e di formazione. Anche nell’acquisizione di nuovi mandati è importante proporsi professionalmente.
Sono finiti i tempi di quando era sufficiente assicurare, alle mandanti, clienti e fatturati per ottenere
l’agenzia. Oggi le mandanti chiedono organizzazione e professionalità. Altri compiti relativamente nuovi che l’agenzia commerciale deve affrontare è l’ organizzare e gestire azioni di marketing, fare ricerche di mercato, individuare le esigenze dei clienti, verificare la soddisfazione del cliente ecc. Gli agenti si lamentano perché questi incarichi non sono di competenza. “Se noi dobbiamo andare dietro a tutti questi incarichi, non facciamo più il nostro lavoro” Qui sta uno degli errori. L’agente di
commercio non è più l’omino della valigia, oggi il lavoro è gestire, non più correre. Fermatevi e fate il punto della situazione della Vs. agenzia, parlatene con il commercialista, con il Sindacato con i colleghi, ma non correte più a rotta di collo, è inutile… la Vs. agenzia ha bisogno di essere ben gestita non ha bisogno di un titolare che percorre tanti chilometri.