mercoledì 9 luglio 2025

Considerazioni sulle variazioni del Nuovo Accordo             Economico Collettivo (AEC) per il Settore                 Commercio 2025: Un Passo Avanti Significativo.

A cura di Giovanni Di Pietro Presidente Nazionale Usarci

 

E' bene ricordare che le clausole previste negli AEC, non valgono per tutti gli agenti, ma vengono applicati esclusivamente nei casi in cui il contratto tra mandante ed agente faccia riferimento agli stessi, oppure che le parti aderiscano ad una delle organizzazioni firmatari. Proprio per questo motivo è fondamentale che sul contratto venga inserita la clausola: Il presente contratto fa riferimento all’AEC settore Commercio, o industria, o artigiano ecc.

 Il mancato inserimento può comportare l’esclusione per l’agente dal diritto a tutto ciò che l’AEC prevede, e si farà riferimento esclusivamente a quanto previsto dall’art. 1742/1752 del cc (poca cosa in confronto).

Ricordiamo, l’agente di commercio italiano, ha la normativa più avanzata al mondo, ed è il meglio tutelato.
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Il 4 giugno 2025, dopo ben 16 anni dall'ultimo Accordo Economico Collettivo (AEC) per il settore commercio, è stato finalmente siglato il nuovo AEC. Non è stato un percorso semplice: centinaia di ore di incontri intersindacali, sia in video-call che in presenza, sono state dedicate alla definizione di una piattaforma rivendicativa unitaria da parte degli agenti.

 A queste sono seguite altrettante ore di lavoro con le controparti, caratterizzate da discussioni interminabili e a tratti concitate, culminate però in un epilogo decisamente positivo.

Il risultato è indiscutibilmente apprezzabile, direi più che soddisfacente.

 Dal 1956, anno in cui l'AEC fu reso "erga omnes", non si stipulava un accordo collettivo così rivoluzionario e ricco di novità, sia sotto l'aspetto economico che in termini di diritti a vantaggio della categoria.

Questo è stato possibile anche grazie alla disponibilità delle controparti (Confcommercio, Confesercenti, Confcooperative) che, per la prima volta, hanno dimostrato sensibilità e predisposizione all'ascolto delle nostre richieste. Devo ammettere che siamo stati abbastanza convincenti, dato che alla fine hanno accettato gran parte delle nostre proposte.

Nel Prosieguo sono state analizzate le variazioni più importanti rispetto al vecchio accordo, mettendo in risalto i vantaggi del nuovo accordo, tralasciando le piccole variazioni, che sono tantissime e che non hanno necessità di approfondimenti.

Vediamo ora in dettaglio le modifiche apportate al vecchio AEC e i relativi contenuti.

Art. 1 - Definizioni

·       Comma C: La definizione di Agente è stata riformulata, con particolare attenzione al concetto di promozione della vendita. È stato dato risalto a quanto stabilito contrattualmente dalle parti e riportato sul contratto, al fine di ampliare la platea non solo al senso stretto della promozione della vendita, ma a un concetto molto più ampio, che includa anche la gestione di altri agenti, l'informatore scientifico e il commercio elettronico.

"c) è promozione della conclusione di contratti quanto stabilito dalle parti in termini di attività orientate alla vendita di beni o servizi anche a mezzo del canale del commercio elettronico aziendale ai sensi di quanto previsto dall’articolo 1748, co. 1, del Codice Civile."

Art. 1 bis – Definizione Base di Calcolo

 

È stato introdotto un nuovo articolo, assente nel precedente AEC, che definisce in modo chiaro gli elementi da considerare per il calcolo delle indennità relative ai vari istituti. Per il calcolo di tutte le indennità di fine rapporto, si prendono in esame oltre alle provvigioni, i rimborsi spese, i premi, il coordinamento degli altri agenti, l’incasso, ed ogni altra somma percepita dall’agente. Anche se per prassi spesso nei conteggi venivano inserite tutte le somme, non vi era alcuna norma che lo stabilisse fatta eccezione per il Firr. L’inserimento dettagliato delle varie somme percepite dall’agente mira a eliminare buona parte del contenzioso di fine rapporto.

"Tutte le somme corrisposte dalla casa mandante, in aggiunta alle provvigioni, esclusivamente a titolo di rimborso o concorso spese forfettari, premi per il risultato, coordinamento degli agenti o incasso, ancorché contrattualizzati separatamente, oltre a quanto eventualmente pattuito nella contrattazione individuale, sono computabili come previsto nell’ambito dei singoli istituti contrattuali."

Art. 2 – Contratto a Tempo Determinato

Questo articolo rappresenta una vera rivoluzione per il contratto a tempo determinato. Con questa nuova formulazione, si pone fine alla cattiva abitudine di molte mandanti nel redigere contratti a tempo determinato con la previsione del tacito rinnovo di anno in anno, cercando, in questomodo di mettere in discussione la durata del rapporto e sostenendo la non continuità del rapporto in quanto il vecchi contratto sarebbe alla naturale scadenza e riiniziato con uno nuovo e ciò non produrrebbe anzianità. Tale sistema ha generato nel corso degli anni centinaia di contenziosi, risolti quasi tutti a vantaggio dell'agente, ma solo dopo anni di cause legali.

La nuova formulazione, che trasforma il contratto a tempo determinato in contratto a tempo indeterminato già dal secondo rinnovo, chiarisce in modo definitivo l'aspetto della durata e l'inizio dell'attività.

"Il termine del contratto a tempo determinato può essere rinnovato o prorogato con il consenso dell’agente o rappresentante espresso in forma scritta non più di 2 volte consecutivamente. Ove non risulti per iscritto, il rapporto si considera a tempo indeterminato. In caso di rinnovo di rapporti a termine aventi lo stesso contenuto di attività (zona, prodotti e clienti) la casa mandante può stabilire un periodo di prova solo nel primo rapporto."

Art. 3 – Zona di Attività e Variazioni del Contenuto Economico del Rapporto

L'intero impianto dell'Art. 3, relativo alle variazioni, è stato riformulato. Il vecchio accordo prevedeva tre tipologie di variazioni, che sono rimaste invariate nella terminologia, ma è cambiata la percentuale di riferimento:

  • Le variazioni possono essere di lieve entità, fino al 5% delle provvigioni relative all'anno precedente; di media entità, dal 5% al 15% (il vecchio prevedeva dal 5% al 20%); e di sensibile entità per le variazioni superiori al 15% (il vecchio prevedeva il 20%).
  • Le variazioni non sono solo di carattere percentuale, ma comprendono ulteriori vantaggi. In primis, è stata introdotta la locuzione "in peius", eliminando così la compensazione. Le aziende proponevano una riduzione con l'aggiunta di una miglioria (un aumento percentuale, l'assegnazione di una zona diversa, o di altri clienti) con lo scopo di simulare una variazione minore rispetto all'effettivo in modo da non dare all’agente la possibilità di scelta.  Con questo nuovo accordo, si deve tener conto esclusivamente delle variazioni "in peius"; quindi, se la mandante elimina una zona prevista contrattualmente come la provincia di Pesaro e nel contempo ti concede tutta la Romagna, si tiene conto solo della diminuzione, e l’agente può optare se far valere il proprio diritto.
  • Un altro aspetto importantissimo riguarda la volontà dell'agente di accettare o meno la variazione. Sul vecchio accordo, era previsto esclusivamente per le variazioni di sensibile entità, mentre sul nuovo l'agente può non accettare le variazioni anche di media entità, ovvero quelle che superano il 5%.
  • Anche il periodo di riferimento per la sommatoria delle variazioni è stato modificato, passando da 18 a 24 mesi, pertanto tutte le variazioni effettuate nel periodo pregresso di 24 mesi contribuiscono a raggiungere le percentuali previste. 
  • Un ulteriore vantaggio per l'agente monomandatario risiede nella possibilità di accettare la variazione superiore al 5% e di trasformare il contratto da monomandatario a plurimandatario.

"Le Parti concordano sull’opportunità di pattuire strumenti di flessibilità durante lo svolgimento del rapporto di agenzia con particolare riferimento alle variazioni in peius per l’agente del contenuto economico del contratto, derivanti da variazioni di zona e/o di prodotti e/o di clienti e/o della misura delle provvigioni che non potranno essere adottate, se di sensibile entità, nei primi 12 mesi (dodici) di durata del contratto."

"Le variazioni in peius per l’agente di zona e/o di prodotti e/o di clientela e/o della misura delle provvigioni e delle altre somme corrisposte a titolo di premi, coordinamento degli agenti o incasso e a titolo di rimborso o concorso spese esclusivamente forfettari si considerano:

  • Di lieve entità quando comportano modifiche in peius per l’agente comprese tra 0 (zero) e 5 (cinque) per cento delle provvigioni e delle altre somme corrisposte a titolo di premi, coordinamento degli agenti o incasso e a titolo di rimborso o concorso spese esclusivamente forfettari di competenza dell’agente nell’anno civile (1° gennaio – 31 dicembre) precedente la variazione, ovvero nei 12 (dodici) mesi antecedenti la variazione qualora l’anno precedente non sia stato lavorato per intero;
  • di media entità quando comportano modifiche in peius per l’agente comprese tra 5 (cinque) e 15 (quindici) per cento delle provvigioni e delle altre somme corrisposte a titolo di premi, coordinamento degli agenti o incasso e a titolo di rimborso o concorso spese esclusivamente forfettari di competenza dell’agente nell’anno civile (1° gennaio – 31 dicembre) precedente la variazione, ovvero nei 12 (dodici) mesi antecedenti la variazione qualora l’anno precedente non sia stato lavorato per intero;
  • di sensibile entità quando comportano modifiche in peius per l’agente superiori al 15 (quindici) per cento delle provvigioni e delle altre somme corrisposte a titolo di premi, coordinamento degli agenti o incasso e a titolo di rimborso o concorso spese esclusivamente forfettari di competenza dell’agente nell’anno civile (1° gennaio – 31 dicembre) precedente la variazione, ovvero nei 12 (dodici) mesi antecedenti la variazione qualora l’anno precedente non sia stato lavorato per intero;

In riferimento ai casi di variazione di media e di sensibile entità la mandante è obbligata ad inserire nella comunicazione scritta di variazione che intende adottare, l’entità economica della modifica.

Qualora l’agente o rappresentante, sia plurimandatario che monomandatario, comunichi entro il termine perentorio di 30 giorni dalla data di ricevimento della variazione di non accettare le variazioni di media e di sensibile entità, la comunicazione del preponente costituirà preavviso per la cessazione del rapporto di agenzia o rappresentanza, ad iniziativa della casa mandante. L’agente monomandatario ha anche la ulteriore possibilità di accettare la variazione continuando ad operare in regime di plurimandato."

Art. 4 – Diritti e Doveri delle Parti

  • È stato rafforzato il principio dell'accettazione dell'ordine: se la mandante, al ricevimento dell'ordine, non comunica all'agente l'accettazione o il rifiuto entro 30 giorni, l'ordine si intende comunque accettato con riconoscimento delle relative provvigioni.
  • È stata inoltre prevista l'obbligatorietà dell'invio, da parte della mandante, di tutti i dati necessari per il calcolo delle provvigioni e delle relative indennità.

"Il preponente è tenuto a fornire all’agente o rappresentante le notizie utili a svolgere nella maniera più produttiva il proprio mandato, nonché ad avvertirlo senza indugio entro e non oltre il termine di 30 giorni da quando ha ricevuto l’ordine, della impossibilità di poterlo evadere totalmente o parzialmente."

"Il preponente deve fornire all’agente tutti i dati relativi al fatturato della zona e/o prodotti e/o clienti oggetto del contratto, anche ai fini del calcolo delle indennità di fine rapporto. A tal fine il preponente si strutturerà tecnologicamente per la ripartizione territoriale del fatturato."

Art. 5 – Provvigioni

  • Per la prima volta in un accordo collettivo, è stato inserito il principio del diritto alle provvigioni anche sull'E-commerce rivolto ai privati cittadini, a condizione che il contratto sia in esclusiva e che le vendite della mandante avvengano dalla piattaforma aziendale, non su altre.
  • È stato inoltre migliorato il diritto alle provvigioni successive alla cessazione del contratto, il vecchio accordo prevedeva il diritto alle provvigioni sulle vendite successive alla cessazione del contratto per un periodo massimo di 180 gg a patto che l’agente comunicasse per iscritto, alla mandante, le trattative in corso, nulla era dovuto se si superavano i 180 gg. Accadeva pertanto che il vecchio agente venisse escluso dal diritto alle provvigioni in tutti i casi di bandi di gara dove sappiamo che i tempi sono di gran lunga superiori. Con il presente accordo si è introdotto il principio del diritto nel momento successivo all'assegnazione della vendita nei casi di bandi di gara dove il vecchio agente abbia partecipato e la sua partecipazione fosse documentata.

"Il preponente riporterà negli estratti conto le vendite di prodotti o servizi anche a privati consumatori realizzate nella zona assegnata in esclusiva attraverso il canale del commercio elettronico aziendale ai sensi di quanto previsto dall’articolo 1, lett. c). Corrisponderà quindi nei termini di Legge e dell’AEC le provvigioni relative."

"fatte salve le provvigioni derivanti da vendite assegnate con bandi di gara, per le quali i termini saranno presumibilmente quelli successivi all’assegnazione della vendita."

"Il preponente riconoscerà all’agente il diritto alle provvigioni maturate sulle vendite, di beni e/o servizi, eseguite direttamente anche a privati consumatori nella zona data in esclusiva all’agente attraverso il canale aziendale del commercio elettronico ai sensi di quanto previsto dall’articolo 1 lett. c)."

 

Art. 8 – Patto di Non Concorrenza

È stato rafforzato il concetto del pagamento dell'indennità per il patto di non concorrenza solo alla cessazione del rapporto in unica soluzione, con l'esclusione della possibilità di anticipi nel corso del rapporto.

"Ai sensi del comma 1 del presente articolo sono da ritenersi esclusi gli accordi che prevedano il pagamento della indennità con anticipi erogati nel corso del rapporto, anche se in forma non provvigionale."

Art. 10 – Gravidanza, Puerperio, Maternità e Paternità

Anche in questo caso, troviamo una novità sostanziale: il riconoscimento della paternità con il diritto per il neo papà, sia del nascituro che dell'adottato, di potersi assentare dal lavoro per un periodo massimo di 20 giorni,  sospendendo il rapporto nei primi sei mesi dalla nascita o dall'adozione, senza che la mandante possa procedere alla risoluzione del rapporto.

"La facoltà per il padre agente di commercio di astenersi dallo svolgimento dell’attività per un massimo di 20 giorni entro cinque mesi dalla nascita o adozione/affido del figlio/a non rileva ai fini della possibilità per la casa mandante di procedere alla risoluzione del rapporto. Resta inteso che in tale periodo il rapporto resterà sospeso ad ogni effetto."

Art. 11 – Preavviso

Anche per quanto riguarda il preavviso, siamo intervenuti per offrirne maggiore chiarezza. È stato inserito il termine "INIZIATO" subito dopo gli anni di durata, anche qui al fine di evitare speculazioni o interpretazioni strumentali. Alcune aziende e alcuni legali sostenevano, erroneamente, che per aver diritto a 4, 5 o 6 mesi di preavviso, ecc., occorresse che l'anno fosse concluso (ad esempio, 4 mesi al completamento del 4° anno).

Si è inoltre provveduto ad aumentare il preavviso per i monomandatari. Nella precedente formulazione, l'agente monomandatario con quattro o cinque anni di anzianità aveva diritto a soli 5 mesi di preavviso, mentre raggiunto il sesto e il settimo anno di rapporto i mesi di preavviso sarebbero stati sei. Era necessario superare gli otto anni compiuti di rapporto per avere diritto a otto mesi di preavviso. Con la nuova formulazione, i mesi di preavviso per il monomandatario sono sempre 2 mesi in più rispetto al plurimandatario. Vediamo infatti sei mesi dal quarto anno iniziato, sette mesi dal quinto iniziato e otto mesi dal sesto anno iniziato.

“Agenti con contratto da Plurimandatari

  • tre mesi per i primi tre anni di durata del rapporto;
  • quattro mesi dal quarto anno iniziato;
  • cinque mesi dal quinto anno iniziato;
  • sei mesi dal sesto anno iniziato in poi.

Agenti con contratto da Monomandatario

  • cinque mesi per i primi tre anni di durata del rapporto;
  • sei mesi dal quarto anno iniziato in poi;
  • sette mesi dal quinto anno iniziato in poi;
  • otto mesi dal sesto anno iniziato in poi.”

Art. 12 – Indennità di Fine Rapporto

È stato specificato in modo chiaro e inequivocabile che tutte le indennità di fine rapporto vengono calcolate con riferimento a tutte le somme percepite nel corso del rapporto ai sensi dell'Art. 1 bis.

"Tutte le somme corrisposte dalla casa mandante ai sensi dell’art. 1 bis in aggiunta alle provvigioni, sono computabili agli effetti dei vari istituti contrattuali e legali, quali le variazioni contrattuali, il FIRR, l’indennità suppletiva di clientela, l’indennità meritocratica, l’indennità sostitutiva del preavviso e l’indennità per il patto di non concorrenza post contrattuale."

Art. 13 – Indennità di Fine Rapporto

Questo articolo è di fondamentale importanza e stravolge in maniera favorevole il diritto alle indennità in caso di pensionamento per l'agente sotto forma di società di persone (SNC; SAS), escludendo tassativamente le società di capitali (SRL Unipersonale; SRL; SPA).

Il Codice Civile e le sentenze finora emanate escludono in maniera chiara la possibilità per tutti i tipi di società di percepire le indennità di fine rapporto da parte delle società di persone, ribadendo il principio che le società non vanno in pensione, e che solo le persone fisiche possono avere diritto alla pensione.

Pur comprendendo che tale norma possa ingenerare dubbi e contenziosi circa il reale diritto delle società di agenzia a percepire le indennità nel caso di pensionamento di uno dei soci, siamo fiduciosi che questa tesi possa essere sostenuta, in quanto le eventuali variazioni al codice sono state ritenute quasi sempre ammesse nel caso in cui le variazioni siano a vantaggio dell'agente.

Per avere diritto alle indennità, l'agente in forma societaria deve rispettare determinati parametri:

1.   Chiusura della società e contestuale pensionamento di tutti i soci. In pratica, l'agente più anziano dovrà attendere il pensionamento del più giovane per poter chiudere la società e rivendicare il diritto alle indennità.

2.   Oppure, nel caso di invalidità permanente e totale, o per il decesso di alcuni soci che faccia venir meno la pluralità dei soci e la stessa non venga ricostituita.

"Qualora il contratto di agenzia sia stipulato con una società di persone, l'indennità di cui al presente articolo sarà corrisposta alla società anche nell'ipotesi di suo scioglimento per il raggiungimento dell'età pensionistica ENASARCO o INPS di tutti i soci ed anche nell'ipotesi in cui, a causa di invalidità permanente totale o conseguimento della pensione di vecchiaia ENASARCO o conseguimento della pensione INPS o di decesso di taluni soci, venga meno la pluralità dei soci senza che la stessa venga ricostituita nel termine di cui all'articolo 2272, n. 4), del codice civile."

I) Indennità di Risoluzione del Rapporto FIRR

Il comma 1 dell'Art. 13, riguardante il FIRR (Fondo Indennità Risoluzione Rapporto), ha subito una sostanziale rimodulazione. La percentuale di indennità veniva calcolata su tre scaglioni diversi tra monomandatari e plurimandatari. Detti scaglioni erano fermi dal 1988. Con questo accordo si è provveduto a rivalutare detti scaglioni, portandoli a: 

 agenti plurimandatari:

  • Da 6.200,00 a 12.000,00 €: percentuale 4%
  • Da 12.000,00 a 18.000,00 €: percentuale 2%
  • Oltre 18.000,00 €: percentuale 1%

agenti Monomandatari:

  • Da 12.400,00 a 24.000,00 €: percentuale 4%
  • Da 24.000,00 a 36.000,00 €: percentuale 2%
  • Oltre 36.000,00 €: percentuale 1%

In pratica, per le provvigioni fino a concorrenza dei massimali, gli importi FIRR sono raddoppiati.

"g) a decorrere dal 1° gennaio 2026 l’indennità per lo scioglimento del contratto a tempo indeterminato e determinato è stabilita nella misura dell’1% (uno per cento) dell’intero ammontare delle provvigioni liquidate all’agente o rappresentante, e integrata nelle misure del 3% (tre per cento) fino al limite di 12.000,00 euro di provvigioni liquidate per ciascun anno e dell’1% (uno per cento) per la parte di provvigioni liquidate per ciascun anno tra 12.000,00 euro e 18.000,00 euro; per gli agenti e/o rappresentanti impegnati ad esercitare in esclusiva, i limiti di 12.000,00 e 18.000,00 euro sono elevati, rispettivamente, a 24.000,00 euro e 36.000,00 euro."

II) Indennità Suppletiva di Clientela

Nessuna variazione di rilievo

III) Indennità "Meritocratica"

Questa ulteriore indennità, inserita a seguito del recepimento in Italia della normativa Europea 86/653, era stata formulata in modo che, per averne diritto, occorreva rispettare i parametri contenuti nell'art. 1751 c.c., ovvero: l'agente abbia procurato nuovi clienti al preponente o abbia sensibilmente sviluppato gli affari con i clienti esistenti e il preponente riceva ancora sostanziali vantaggi derivanti dagli affari con tali clienti. Non è facile dimostrare le condizioni previste dal codice. Tenuto conto che il rispetto di tutti questi parametri grava sull'agente commerciale e poiché l'agente non ha a disposizione tutti i dati per poterli dimostrare in special modo per ciò che attiene all'ultimo parametro ( perdurare dei vantaggi),  era pressoché impossibile da dimostrare con relativa perdita al diritto dell’indennità meritocratica. Su questo punto si arenavano quasi tutte le richieste degli agenti. Come può dimostrare che la mandante riceva ancora sostanziali vantaggi dopo la cessazione del rapporto? È pressoché impossibile; dovrebbe avere accesso alla contabilità aziendale per dimostrare che i clienti continuano ad acquistare, oppure portare tutti i clienti a testimoniare che stanno continuando ad acquistare.

In verità, l'intento della norma sull'indennità meritocratica era quello di pagare l'indennità al verificarsi dell'aumento di fatturato, ma la norma espressa in modo non chiaro dal precedente accordo ha portato alle difficoltà già espresse. Per ovviare a tutte queste difficoltà e far sì che l'agente possa avere diritto, nel caso in cui i numeri lo prevedano, all'indennità meritocratica senza dover dimostrare l'indimostrabile, è stata inserita nel nuovo testo la seguente locuzione: "intendendosi per tali l’aumento del fatturato ai sensi dell’art. 14 derivanti dagli affari con tali clienti."

"... e ricorrano le condizioni per cui l’agente al momento della cessazione del rapporto abbia procurato nuovi clienti al preponente o abbia sensibilmente sviluppato gli affari con i clienti esistenti e il preponente riceva ancora sostanziali vantaggi, intendendosi per tali l’aumento del fatturato ai sensi dell’art. 14, derivanti dagli affari con tali clienti."

Art. 13 – Indennità Meritocratica (Comma 8)

Al comma 8 troviamo un'altra importante novità che aumenta considerevolmente l'importo dell'indennità. La vecchia formulazione prevedeva che l'importo dell'indennità meritocratica fosse depurato dall'indennità suppletiva di clientela e dal FIRR, e solo se la differenza risultava positiva si aveva diritto a tale differenza.

La nuova formulazione, invece, non prevede la sottrazione dell’Indennità suppletiva di clientela e del FIRR dall'indennità meritocratica, bensì la sottrazione dell'indennità meritocratica dall’importo previsto dall’Art. 1751 c.c.

 

"Per la quantificazione di tale indennità le parti stipulanti il presente Accordo precisano che l’indennità meritocratica sia pari al valore massimo previsto dall’articolo 1751 del codice civile depurato da quanto dovuto a titolo di FIRR e indennità suppletiva di clientela e quindi definitivamente quantificato secondo le diverse ipotesi descritte nella tabella di seguito riportata."

Dichiarazione a Verbale n. 3

Un altro aspetto rilevante è l'attenzione posta alle clausole risolutive espresse, come il mancato raggiungimento del target, il superamento di una certa percentuale di insoluti, o altre clausole "inventate" dalle mandanti al fine di risolvere il contratto in tronco e senza corrispondere le relative indennità. Secondo la giurisprudenza precedente, per interrompere il rapporto era sufficiente che l'evento si verificasse, senza poter entrare nel merito; per assurdo, anche se il mancato raggiungimento del target fosse stato responsabilità della mandante, l'agente poteva comunque essere disdettato per colpa. Fortunatamente, negli ultimi tempi la magistratura ha corretto il tiro e ora analizza le motivazioni, permettendo a moltissimi agenti di vedersi riconoscere l'indennità. Tuttavia, poiché siamo consapevoli che la magistratura può cambiare orientamento, abbiamo ritenuto fondamentale che l'applicazione e l'invocazione di qualsiasi clausola risolutiva espressa si fondino su circostanze dimostrabili dalla casa mandante. La mandante, quindi, dovrà dimostrare la responsabilità oggettiva dell'agente, spostando così la dimostrazione dell’evento alla mandante non già all’agente come accadeva in precedenza.

"Le parti richiamano l’opportunità che l’eventuale attivazione della clausola risolutiva espressa si fondi su circostanze oggettivamente dimostrabili da parte della casa mandante."

Art. 14 – Incremento del Fatturato

A differenza della vecchia formulazione, che verificava l'incremento del fatturato confrontando le provvigioni iniziali con quelle finali, il nuovo approccio è più efficace. Il sistema basato sulle provvigioni presentava spesso delle lacune difficili da risolvere, poiché le provvigioni sono state frequentemente ridotte dalla mandante nel corso del rapporto, rendendo il calcolo molto complicato, se non impossibile, e annullando di fatto l'eventuale incremento. Per ovviare a queste difficoltà, abbiamo deciso di considerare il fatturato vendite al posto delle provvigioni. Questo dato è meno soggetto, salvo rarissimi casi, a variazioni artificiose e, quindi, è più realistico.

Solo nel caso in cui i dati del fatturato vendite non fossero disponibili e la mandante si rifiutasse di esibirli, il calcolo potrà essere effettuato sui dati provvigionali. Tuttavia, poiché questi dati possono non essere realistici a causa delle possibili variazioni provvigionali, si dovrà tener conto delle possibili variazioni (in meno o in più) al fine di rendere il raffronto omogeneo.

Esempio:

Consideriamo un contratto decennale con provvigioni al 10% e una media provvigionale annua di 50.000 €. Dopo tre anni, le provvigioni vengono ridotte all'8%, e la media provvigionale finale rimane di 50.000 €. Effettuando il calcolo per valutare l'incremento, ci troveremmo con un dato iniziale di 50.000 € di provvigioni e un dato finale anch'esso di 50.000 €. Confrontando i dati, l'incremento risultante sarebbe pari a zero, e non si avrebbe alcun diritto all'indennità meritocratica. Al contrario, se confrontiamo i dati reali e li rendiamo omogenei, dovremmo ricavare dalle provvigioni i dati del fatturato:

  • Provvigioni di 50.000 € al 10% corrispondono a un fatturato di 500.000 €.
  • Se questo fatturato avesse avuto una provvigione all'8% come nella parte finale, l'agente avrebbe percepito 40.000 € di provvigioni.

A questo punto, confrontando i due dati omogenei (40.000 € < 50.000 €), avremmo avuto un incremento di circa il 25% (in questo caso non abbiamo considerato la rivalutazione ISTAT dei dati iniziali solo per praticità). Come si può notare, due dati iniziali e finali uguali che, nella vecchia formulazione, non davano diritto all'indennità meritocratica, se trattati come dati omogenei, generano un notevole plusvalore con diritto per l'agente alla meritocratica.

"Per la determinazione percentuale dell’incremento si porranno a confronto i valori del volume del fatturato, inteso come volume delle vendite effettuate dalla casa mandante nella zona o per la clientela affidata all’agente, all’inizio del rapporto (valore iniziale), con i valori del volume del fatturato, inteso come volume delle vendite effettuate dalla casa mandante nella zona o per la clientela affidata all’agente, al termine del rapporto (valore finale), In alternativa, in accordo tra le parti o in mancanza dei dati del fatturato richiesti, per la determinazione percentuale dell’incremento si porranno a confronto i valori delle provvigioni di competenza sugli ordini effettuati nella zona o per la clientela affidata all’agente, all’inizio del rapporto (valore iniziale), con i valori delle provvigioni di competenza sugli ordini effettuati nella zona o per la clientela affidata all’agente, al termine del rapporto (valore finale).

“Il raffronto tra dati iniziali e dati finali di cui ai precedenti commi va effettuato in termini omogenei. Pertanto, in caso di variazioni in aumento o in diminuzione intervenute nel corso del rapporto e riguardanti il territorio, e/o la clientela, e/o i prodotti, e/o le provvigioni, gli effetti di dette variazioni vanno neutralizzati/considerati, non potendo comportare né oneri né vantaggi per nessuna delle parti, ai fini specifici qui contemplati."

PERIODI DI RAFFRONTO

Per valutare la percentuale di incremento del fatturato, il vecchio AEC si basava sul confronto tra un periodo iniziale e uno finale, la cui durata variava in base alla lunghezza del contratto confrontando le provvigioni percepite in un determinato periodo iniziale con quello relativo ad un determinato periodo finale. Ad esempio, per il primo anno di rapporto si confrontavano i primi tre mesi con gli ultimi tre, mentre per il secondo anno si passava al confronto tra i primi due trimestri con gli ultimi due, e così via, secondo una tabella specifica.

Spesso, però, il rapporto non iniziava il primo gennaio o il primo aprile, ma magari il primo marzo o il primo settembre. Dato che i trimestri presi in esame erano quelli solari, accadeva che il primo, il secondo o il terzo trimestre fossero calcolati con il fatturato di un solo mese. Questo comprometteva, soprattutto per i rapporti di breve durata, il calcolo dell'incremento in modo significativo, potendo risultare sia a favore che a discapito dell'agente.

Per risolvere questa incertezza, si è deciso di sostituire i trimestri con i mesi, garantendo una maggiore precisione nel calcolo.

Conclusioni

Si ritiene che tutte le modifiche apportate rappresentino una miglioria per la categoria che sicuramente porterà ad una riduzione del contenzioso ed un minor  ricorso alla Magistratura. Siamo ben consci che non tutto è risolto e che le mandanti troveranno nuovi sistemi ed escamotage per cercare di liquidare il meno possibile, ma, un corretto comportamento dell’agente, insieme al supporto del sindacato faranno si che tale rischio venga ridotto in maniera sostanziale.

E bene ricordare che le clausole previste negli AEC, non valgono per tutti gli agenti, ma vengono applicati esclusivamente nei casi in cui il contratto tra mandante ed agente faccia riferimento agli stessi, oppure che le parti aderiscano ad una delle organizzazioni firmatari. Proprio per questo motivo è fondamentale che sul contratto venga inserita la clausola: Il presente contratto fa riferimento all’AEC settore Commercio, o industria, o artigiano ecc.

 Il mancato inserimento può comportare l’esclusione per l’agente dal diritto a tutto ciò che l’AEC prevede, e si farà riferimento esclusivamente a quanto previsto dall’art. 1742/1752 del cc (poca cosa in confronto).

Ricordiamo, l’agente di commercio italiano, ha la normativa più avanzata al mondo, ed è il meglio tutelato.

Giovanni Di Pietro

 

 

 

 

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