La crisi silenziosa del reclutamento
Il futuro della professione è una questione chiave e dimostra una preoccupazione generale nella categoria. I problemi di assunzione affrontati dai nuovi agenti non sono solo una questione demografica, ma sono intimamente legati alla percezione di una minore redditività economica del mandato, soprattutto a causa delle politiche miopi provvigionali e territoriali di molte aziende.
È un fatto noto che l'economia italiana si basa fortemente sulla sua vasta rete di vendita composta da decine di migliaia di agenti e rappresentanti di commercio che sono la linfa vitale del Made in Italy, garantendo l'accesso al mercato e la presenza sul territorio. Eppure, da anni, la nostra categoria avverte da tempo del numero limitato di nuovi reclutamenti disponibili. Le statistiche mostrano un progressivo invecchiamento del settore e una crescente sfida nel colmare i divari generazionali.
La solita narrazione vede questo fenomeno come dovuto alla complessità fiscale o alla concorrenza tecnologica delle vendite on line, ma la realtà, come spesso accade, riguarda più le dinamiche relazionali ed economiche fondamentali al punto in cui la professione del venditore, in molte industrie, non fornisce più un reddito affidabile, sostenibile ed adeguato che deve essere prodotto.
Il motivo principale che lascia e mette in dubbio la professione si riduce principalmente alle politiche contrattuali restrittive di troppe aziende principali, che non vedono le provvigioni e il territorio dei loro agenti come un investimento strategico, ma piuttosto come un costo improduttivo che non può essere assorbito. Falso, l’agente è praticamente a costo zero, infatti viene pagato solo per quello che produce.
La trappola della compressione dei costi:
L'agente di commercio è un imprenditore indipendente che investe tempo, chilometri, persone, know-how tecnico e struttura operativa. I loro guadagni derivano da una complessa miscela di rischi aziendali e opportunità di profitto. Recentemente, in nome di un'errata ottimizzazione dei costi, si è diffusa una logica aziendale che tende a:
Taglio obbligatorio della percentuale provvigionale. Molte aziende, e in particolare quelle che si affidano ai canali digitali (e-commerce, ad esempio, o vendite dirette), hanno ridotto costantemente le percentuali di provvigioni motivandolo con un argomento discutibilissimo, "Ti forniamo supporto digitale, quindi il tuo sforzo è minore." Questa prospettiva ignora che l'agente moderno, Agente 4.0, si è evoluto, non ridotto, dalla semplice raccolta ordini alla consulenza strategica, gestione del rischio e fidelizzazione del cliente – attività che richiedono più competenze e non meno retribuzione.
La discriminazione delle provvigioni tra i canali di vendita è un altro principio critico. Se la mandante gestisce direttamente clienti influenti o più strategici senza alcuna (al massimo ridotta) commissione per l'agente, allora minano la relazione che l’agente ha o avrebbe costruito al fine di sentirsi partner, non oggetti. Se l'agente non viene pagato in termini di valore relazionale e territoriale che ha portato, perché dovrebbe continuare a investire tempo ed energia in tale territorio?
I guadagni effettivi dell’agente non soddisfano più l’agente per il tempo e lo sforzo spesi. L'integrazione di queste politiche è ovvia: se i guadagni previsti non coprono i costi a lungo termine (carburante, auto, vitto e alloggio, tempo speso e non forniscono buoni margini di profitto, la professione non sarà più oggettivamente conveniente.
Frammentazione territoriale
Altrettanto dannosa per la sostenibilità della professione è stata la tendenza a ridurre o frammentare l'area di competenza di un agente.
Vediamo che l'area dell'agente non è semplicemente un elenco di clienti, ma uno sviluppo potenziale. Ridurre l'area significa che le possibilità di acquisire nuovi clienti sono limitate (il vero giocatore è l'agente), e lo sforzo logistico è frammentato nella stessa misura: per generare lo stesso importo l'agente deve viaggiare di più o incontrare più clienti con meno tempo. Ha effetti diretti sulla qualità del servizio.
In assenza di una protezione contrattuale adeguata, la sovrapposizione eccessiva degli agenti e i venditori diretti (che possono essere aggiunti in posizioni strategiche) creano una concorrenza interna che può essere dannosa. L'azienda crede che il successo dell'agente non risieda solo nelle competenze, ma nel fattore politico interno della mandante. Questa incertezza è mortale sia in termini di motivazione che di mantenimento di relazioni di fiducia a lungo termine.
Se l'agente non ha un territorio distinto e sufficientemente vasto, perde l'opportunità di funzionare come un affidabile osservatorio economico. La loro conoscenza del mercato diventa una serie di giri ripetitivi venendo a mancare quella intuizione naturale necessaria per intercettare le tendenze e fornire all'azienda un feedback strategico completo. Il sensore di mercato più sensibile è accecato.
L’ USARCI ritiene che il problema del reclutamento non si risolve fornendo promozioni pubblicitarie generiche, ma ristrutturando il Contratto tra Agente e Mandante ponendo in risalto il Ruolo del venditore che non deve essere solo ,transazione e raggiungimento degli obiettivi:
La rete di vendita italiana del futuro è ancorata all'assunto che l'agente sia un partner strategico e non semplicemente un esecutore. Le Provvigioni devono essere Etiche, il loro volume deve essere equo ed anche proporzionato non solo al volume delle vendite effettuate ma al valore di quel servizio offerto (come consulenza, assistenza, fidelizzazione del cliente). Le percentuali dovrebbero garantire una redditività sufficiente a giustificare il rischio d'impresa dell'agente.
L'agente deve essere pagato per aiutare a mantenere viva la fiamma del marchio nel territorio.
L'intervento dell’USARCI è volto a difendere e rafforzare gli Accordi Economici Collettivi (AEC) e L’Enasarco per quanto riguarda assistenza e Previdenza. È attraverso tali strumenti che siamo in grado di:
Definire l'area in cui gli agenti della tua azienda possono operare in termini rigorosi che proteggano l'area da ridimensionamenti arbitrari e concorrenza interna sleale.
Stabilire regole chiare per la remunerazione degli ordini provenienti da canali digitali (cioè e-commerce) all'interno dell'area di competenza dell'agente, inquanto l’agente è l'architetto e il gestore della relazione iniziale.
Investire nel futuro. L'attuale crisi del reclutamento colpisce direttamente e massicciamente tutte le aziende, una rete invecchiata è una rete che diventa inefficace e si riduce. Le aziende che aderiscono a pratiche di risparmio sui costi non risparmiano ma rinunciano all'opportunità di crescita e accesso al mercato. Una rete di vendita motivata e adeguatamente compensata è certamente l'unico autentico investimento strategico che promette il futuro dell'impresa. Le Mandanti devono capire che l'agente non è un dipendente da dominare, ma un imprenditore da acquisire e mantenere con opportunità di guadagno sostanziali e durature.
Il rinnovamento dipende dalla sostenibilità. La crisi della carenza di agenti, in altre parole, non rappresenta un problema di insufficienza ma una logica economica insostenibile guidata da un approccio senza visione al rapporto Agente-Mandante. La soluzione è politica, sindacale e culturale: è necessario riportare all’apice del rapporto il valore umano ed economico dell'agente. Questo deve avvenire per offrire guadagni adeguati, territori equi e un riconoscimento professionale onesto così da invogliare le prossime generazione di venditori, venditori che non cercano un lavoro dipendente, ma che vogliono davvero costruire la prossima generazione di imprenditori in loro. USARCI si impegnerà sempre per una struttura in cui commissioni e territorio rappresentino adeguatamente il capitale umano, il know-how e il rischio d'impresa che l'agente offre quotidianamente al mercato italiano.
