Messaggio di Auguri del Presidente USARCI a tutti gli Agenti.

 

 Fiducia, Resilienza e Futuro del Mercato.

 

Cari Agenti di Commercio,

Care Famiglie,

Mentre l'anno volge al termine e le luci del Natale illuminano le nostre

città, desidero rivolgere a ciascuno di voi, a nome mio e di tutta l'Unione Sindacale Agenti e Rappresentanti di Commercio Italiani (USARCI), gli auguri più calorosi e sentiti per un Sereno Natale!

Il mio pensiero e la mia profonda gratitudine vanno al vostro eccezionale impegno. Voi rappresentate il vero cuore pulsante dell'economia italiana, il tessuto connettivo che unisce la produzione al mercato. La professionalità, la resilienza e l'instancabile passione che mettete ogni giorno nel vostro lavoro, affrontando sfide mutevoli, sono un patrimonio inestimabile per il Paese.

Un pensiero speciale e un augurio di pronta guarigione ed un invito a non mollare, vanno a tutti gli Agenti di Commercio e ai loro familiari che, in questo momento, stanno attraversando periodi difficili sia per problemi di salute sia per problemi economici. A voi va la nostra vicinanza e l'augurio più sincero che le festività portino conforto, sostegno e un rapido ritorno alla serenità.

Guardiamo insieme con ottimismo al futuro. Siamo consapevoli che le sfide economiche non mancano. È cruciale sottolineare un punto; sebbene le nuove tecnologie siano strumenti importanti, non sarà certamente l’intelligenza artificiale a rilanciare l’economia. Sarà, invece, il vostro contributo umano, la vostra capacità di creare relazioni, di interpretare le esigenze dei clienti e di innovare sul campo, a determinare il successo del mercato futuro. Il vostro ruolo di mediatori, consiglieri e promotori sarà più che mai centrale e insostituibile.

Che l'Anno Nuovo che sta per iniziare possa essere foriero non solo di felicità e benessere per le vostre famiglie, ma anche di concrete e durature soddisfazioni professionali. Vi auguriamo un anno pieno di nuove opportunità da cogliere, di traguardi ambiziosi da raggiungere e di un rinnovato ottimismo nel vostro fondamentale mestiere.

Vi auguro di trascorrere questi giorni di festa nella più profonda serenità, circondati dall'affetto e dal calore dei vostri cari.

Con i migliori saluti e l'augurio di un prospero 2026,

Il Presidente USARCI

Giovanni Di Pietro

Le Complessità degli Agenti nel Settore Sanitario tra Etica e Tecnologia

Vendere Salute: Un Contesto in Profonda Trasformazione: Dai Dispositivi Medici ai Sistemi Sanitari

A cura di Giovanni Di Pietro  Presidente Nazionale USARCI

Il settore dei Dispositivi Medici rappresenta un pilastro fondamentale per il benessere della nostra Nazione. Non è un segmento di mercato come gli altri: ogni trattativa, ogni vendita e ogni fornitura fanno la differenza, influenzando direttamente la salute delle persone e l'efficienza del Sistema Sanitario Nazionale (SSN).

L'agente di vendita che opera in questo settore non è un mero intermediario. È un consulente

strategico, indispensabile per l'innovazione delle aziende mandanti ed i clienti è il punto cruciale per l'applicazione pratica, clinica e logistica all'interno di ospedali, cliniche e strutture sanitarie. Questo ruolo richiede una preparazione tecnica di altissima qualità, un aggiornamento continuo e, soprattutto, una condotta professionale eticamente solida.

Oggi, tuttavia, la dinamica sta mutando più velocemente che mai, alimentata da due forze ineludibili: l'imperativo etico della "massima cura del paziente" e l'avanzamento travolgente della tecnologia.

L'idea di "vendere" nel contesto medico per gli agenti è iindubbiamente legata a quella di "servire", essere indispensabile,  Non si tratta di vendere un prodotto, ma di suggerire una soluzione che migliorerà la qualità della vita del paziente o faciliterà il lavoro del personale medico.

La prima e fondamentale difficoltà è di natura etica, consiste nella contrapposizione  tra il legittimo desiderio di raggiungere le quote di vendita per mantenere la propria sicurezza finanziaria  e l'obbligo morale che deriva dalla natura della transazione: la salute.

Segue la responsabilità dell’agente nel garantire che il dispositivo o il servizio non solo sia conforme alle linee guida, ma che serva anche allo scopo più appropriato per il contesto clinico in cui viene fornito. Pertanto, un vero agente etico non spinge il prodotto più costoso, che gli permette maggiori introiti, ma quello più utile. L’agente deve agire con la piena consapevolezza dell'effetto diretto delle sue azioni sul paziente.

La credibilità è l'arma più preziosa. Essere credibile  non significa solo essere aggiornati sul prodotto, ma soprattutto tenersi al passo con le evidenze scientifiche e le sperimentazioni cliniche relative ai prodotti proposti. Una consulenza non informata può essere dannosa per la comunità sanitaria e scredita l’agente stesso.

 Esistono, giustamente, normative rigorose (come il Regolamento sui Dispositivi Medici, MDR) che regolano il settore. Gli agenti devono operare in una politica di assoluta legalità e trasparenza, evitando, in particolare, rapporti con il personale sanitario (regali, ospitalità, consulenze) per evitare qualsiasi potenziale o reale conflitto di interessi.  

L’Enasarco, che tra i suoi compiti ha quello della formazione, in collaborazione con L’Usarci e gli altri sindacati potrebbe porsi all'avanguardia nella formazione per  tutelare i colleghi che operano su questo delicato ed indispensabile settore. Questa è una professione dove la fiducia, la correttezza, l’etica, assume i massimi valori e queste qualità sono ricambiate dalla fiducia che un medico o un manager ripone nell’agente al momento dell'acquisto.

La seconda sfida (e la più ardua) è rappresentata dalla velocità del cambiamento tecnologico. Tecnologie come l'IA, la telemedicina, la robotica chirurgica e l'IoT (Internet delle Cose) stanno trasformando tutto il mondo del sistema sanitario e dell'erogazione della salute, e di conseguenza, anche il nostro lavoro.

L’agente del settore sanitario non è semplicemente un venditore di hardware ma un vero consulente che si muove in un labirinto di ecosistemi complessi, ecco perché la sua preparazione deve evolversi.

Non è sufficiente conoscere le specifiche di una nuova macchina per ultrasuoni. È necessario comprendere come essa si integra perfettamente nella cartella clinica elettronica, quali dati produce e come vengono utilizzati dall'IA per la previsione diagnostica e quali implicazioni ha per la struttura dipartimentale. Per questo, è necessaria una transizione di competenze che Enasarco e le associazioni di categoria come l'USARCI devono enfatizzare con percorsi formativi specifici e corsi di sviluppo professionale.

L'agente si trova a negoziare con gli ospedali non solo l'acquisto di macchinari, ma anche piattaforme software, sicurezza dei dati (GDPR) e integrazione dei sistemi. Il processo di vendita, pertanto, diviene più lungo, più tecnico e trasversale.

L'IA introduce anche nuovi dilemmi etici per l'agente. Come garantire la trasparenza e la non discriminazione degli algoritmi diagnostici che stiamo vendendo? Come gestire la responsabilità nel caso in cui un sistema autonomo commetta un errore? La nostra categoria non deve essere solo un venditore, ma un garante dell'uso responsabile delle tecnologie che immette sul mercato.

La nostra eccellenza risiede nella connessione umana, ciò che un algoritmo non potrà mai replicare, le capacità personali, la conoscenza, la preparazione, la predisposizione  alla risoluzione dei problemi complessi sul campo, prima, durante e dopo la vendita sono le note vincenti. Portiamo l'esperienza e l'attenzione al dettaglio che un catalogo online non può replicare.

Il futuro delle vendite mediche non è un pericolo, ma una straordinaria opportunità di riqualificazione professionale. L'impegno dei sindacati e dell’Enasarco dovrà svilupparsi su più temi

Sviluppare pacchetti formativi obbligatori e certificati, in collaborazione con enti scientifici e associazioni di settore, sia per la legislazione del settore (MDR e compliance anticorruzione) sia per le tecnologie emergenti (IA e data health). Dobbiamo formare "Agenti 4.0" consapevoli delle implicazioni etiche e tecniche del loro lavoro.

Collaborare con aziende clienti e istituzioni pubbliche per riconoscere la maggiore professionalità del servizio di consulenza tecnica reso dall'agente, lavorando per garantire che le commissioni riflettano adeguatamente il livello di servizio offerto e aggiornando i contratti di agenzia per le nuove responsabilità legate a software e servizi digitali.

Istituire un chiaro codice di condotta nel settore medico come riferimento etico per gli associati e fornire assistenza legale in caso di controversie sleali, ribadendo che l'etica non è un ostacolo, ma il miglior alleato del successo competitivo.

La vendita nel campo medico richiede integrità, competenza e agilità. L'agente  deve essere pronto ad affrontare questa intersezione tra etica e tecnologia, non come venditore di semplici prodotti, ma come partner per il progresso dell'assistenza sanitaria. Mantenere i valori morali e spirituali insieme alla coraggiosa adozione della tecnologia è la via maestra per assicurare la prosperità della nostra categoria e l'eccellenza del servizio offerto al nostro Paese.

 

Gianni Di Pietro

Messaggio di Auguri del Presidente USARCI a tutta L'organizzazione

 

Fiducia, Resilienza e Futuro del Mercato.

Cari Amici dell’Usarci, mentre l'anno volge al termine e le luci del Natale illuminano le nostre città, desidero rivolgere a ciascuno di voi, a nome mio e di tutto il direttivo gli auguri più calorosi e sentiti per un Sereno Natale!

Il mio pensiero e la mia profonda gratitudine vanno al vostro eccezionale impegno. Voi rappresentate il vero cuore pulsante di tutto il Sindacato.

La professionalità, la resilienza el'instancabile passione che mettete ogni giorno nel vostro lavoro, affrontando sfide mutevoli, sono un patrimonio inestimabile tutta L’Usarci.

Un pensiero speciale e un augurio di pronta guarigione ed un invito a non mollare, vanno a tutti gli operatori  ed ai loro familiari che, in questo momento, stanno attraversando periodi difficili sia per problemi di salute sia per problemi economici. A voi va la nostra vicinanza e l'augurio più sincero che le festività portino conforto, sostegno e un rapido ritorno alla serenità.

Guardiamo insieme con ottimismo al futuro. Siamo consapevoli che le sfide non mancano.

Il vostro contributo umano, la vostra capacità di interpretare le esigenze degli iscritti, di risolvere i loro problemi spesso molto complessi, rappresentano il valore aggiunto che determina il successo del nostro Sindacato. Il vostro ruolo di mediatori, consiglieri e di dirigenti sindacali sarà più che mai centrale e insostituibile.

Che l'Anno Nuovo che sta per iniziare possa essere foriero non solo di felicità e benessere per le vostre famiglie, ma anche di concrete e durature soddisfazioni professionali. Vi auguriamo un anno pieno di nuove opportunità da cogliere, di traguardi ambiziosi da raggiungere e di un rinnovato ottimismo nella vostra fondamentale attività.

Vi auguro di trascorrere questi giorni di festa nella più profonda serenità, circondati dall'affetto e dal calore dei vostri cari.

Con i migliori saluti e l'augurio di un prospero 2026,

Il Presidente USARCI

Giovanni Di Pietro

 

L'Agente di Commercio, Pilastro dell'Economia, e l'Ombra del Digitale

Dall'Etica del Contratto al "Patto Digitale": La Difesa Sindacale della Rappresentanza nell'Economia delle Piattaforme.

a cura di Giovanni Di Pietro, Presidente Nazionale USARCI 

Il nostro mestiere è antico quanto il commercio stesso, ma dimostriamo sempre una modalità di adattamento a tutte le evoluzioni ed a tutti i cambiamenti da essere sempre al passo con i tempi.

Per generazioni, l'Agente di Commercio è stato il cuore pulsante del mercato, l'esperto che conosce il

territorio, l'imprenditore che investe il proprio tempo e capitale non solo per se stesso, ma anche per conto della mandante, L’AGENTE E’ la persona la cui credibilità è il vero valore.

La nostra figura presente in tutte le nazioni del mondo da veri istituti legislativi, in Italia, caso unico al mondo, alle leggi si aggiungono il Contratto Collettivo AEC  e l’Enasarco che gestisce la previdenza, l’assistenza ed il Firr.  Questo contratto AEC, sottoscritto dai sindacati di categoria, non è solo un pezzo di carta; è il riconoscimento del valore duraturo del nostro lavoro, della stabilità del nostro impegno e del diritto a una compensazione equa e a un'indennità al termine del rapporto che non ha eguali in tutto il resto del mondo.

Oggi, siamo al crocevia di una rivoluzione. La forza inesorabile della digitalizzazione sta trasformando il panorama commerciale, introducendo nuove frontiere della rappresentanza: l'e-commerce, i marketplace globali (una piattaforma di commercio elettronico che, mediante l'uso di un sito web o un'applicazione, mette in contatto coloro che offrono un prodotto o un servizio con dei possibili acquirenti. Su questa piattaforma sono presenti più aziende, che offrono un'ampia scelta di prodotti e prestazioni.), gli algoritmi di raccomandazione (Un motore di raccomandazione, chiamato anche recommender, (un sistema di intelligenza artificiale AI, che suggerisce articoli a un utente) e l'ascesa degli "influencer" e dei gig workers ("Gig worker" si riferisce a un professionista che svolge lavori o incarichi di breve durata, noti come "gig", in modo autonomo e senza un contratto di lavoro tradizionale. La parola "gig" deriva dal termine inglese che indica uno spettacolo o un'opportunità occasionale, come ad esempio un concerto o una performance) della vendita.

E qui sta la nostra prima, grande preoccupazione sindacale: mentre il mercato si sposta online, i principi di lealtà, trasparenza e, soprattutto, giusta remunerazione, rischiano di essere ignorati o di sparire.

Le grandi piattaforme tecnologiche che noi chiamiamo i nuovi "Mandanti Digitali" vedono il nostro lavoro non come una professione autonoma da rispettare, ma come un mero flusso di dati o, peggio, come una funzione da automatizzare o esternalizzare a tariffe stracciate.

Il risultato è un’ingiustizia intollerabile: il lavoro promozionale che svolgiamo per decenni, creando una banca dati di clienti fedeli e pubblicizzando un prodotto ed il brand, viene cannibalizzato da un clic che bypassa la nostra zona, negandoci la provvigione che abbiamo legittimamente guadagnato. Questo non è progresso; è l'erosione sistematica dei nostri diritti e del nostro sostentamento.

Il nostro dovere sindacale è chiaro: lottare perché i pilastri del Contratto di Agenzia non vengano demoliti, ma vengano adattati e rafforzati in un Patto Digitale a tutela del lavoratore imprenditore.

Come Sindacato, non siamo contrari al progresso, ma esigiamo che esso sia equo e sostenibile per i professionisti della vendita. Il "Patto Digitale" che l'USARCI propone e per il quale lotterà in ogni sede legislativa e negoziale poggia su tre pilastri irrinunciabili.

L'agente ha sempre avuto il diritto di conoscere l'andamento degli affari nella sua zona, come garantito dal Contratto di Agenzia. Nel mondo digitale, questo significa il diritto di accesso ai dati generati dalle vendite online nella nostra area di competenza. Le Mandanti Digitali non possono più operare in segreto. Vogliamo sapere:

° Quali sono le vendite generate dall'e-commerce nella nostra zona?

°Come l'algoritmo di raccomandazione ha influito sulla decisione di acquisto?

° Qual è l'effettivo contributo del nostro lavoro promozionale (fisico o digitale) a tali vendite?

Il Patto Digitale deve imporre la trasparenza algoritmica, garantendo che l'agente non sia tenuto all'oscuro sui Parametri di Valutazione, sulle Metriche di Performance che definiscono il suo compenso e il futuro del suo mandato.

L'agente ha sempre avuto il diritto di conoscere i dati e l’andamento delle vendite nella propria zona, come garantito dal Contratto Collettivo, dal cc e dalle normative EU.  Nel mondo digitale, questo significa il diritto di accedere ai dati generati dalle vendite online nella nostra area di competenza. Le mandanti non devono più operare in segretezza. Vogliamo sapere:

• Quali sono le vendite generate dall'e-commerce nella nostra area?

• In che modo l'algoritmo di raccomandazione ha influenzato la decisione di acquisto?

• Qual è il reale contributo del nostro lavoro promozionale (fisico o digitale) a queste vendite? I

l Patto Digitale deve imporre la trasparenza algoritmica, garantendo che l'agente non venga tenuto all'oscuro dai Parametri di Trasformazione che definiscono la loro retribuzione e il futuro del loro mandato.

Il cuore del Contratto di Agenzia è la provvigione e il diritto di esclusiva. Se l'agente ha promosso il marchio in un determinato territorio, non può essere escluso dalla sua giusta ricompensa solo perché la transazione finale è avvenuta su una piattaforma. Il nostro Impegno Collettivo per il Digitale esige che:

° Sia riconosciuta la provvigione sulle vendite online ai clienti che rientrano nella zona e nella clientela di pertinenza dell'agente.

° Il diritto di esclusiva sia esteso per coprire una "esclusiva digitale", impedendo al preponente o ai suoi affiliati digitali di bypassare l'agente per le vendite dirette al cliente finale, a meno di una chiara e concordata compensazione.

Non permetteremo che il digitale diventi un cavillo legale per negare i compensi dovuti.

La rappresentanza digitale sta creando nuove figure professionali (i cosiddetti Digital Agents, come gli influencer commerciali con contratti di affiliazione stabili). Questi lavoratori, pur operando in modo autonomo, svolgono una funzione analoga alla nostra e meritano analoghe tutele. Il Patto Digitale deve estendere i benefici fondamentali del Contratto di Agenzia, in particolare il diritto a un'indennità di fine rapporto anche a quei rappresentanti che, sebbene non abbiano un contratto di agenzia classico, hanno creato un significativo valore di avviamento e clientela per i loro mandanti digitali. Non può esistere una categoria di lavoratori di serie B, sfruttati in nome della flessibilità digitale. Il sindacato è qui per difendere tutti gli Agenti e Rappresentanti.

Colleghi, la posta in gioco è alta. Se non agiamo ora, rischiamo che la nostra professione venga ridotta a un lavoro precario, senza tutele, in balia degli algoritmi e delle politiche unilaterali delle piattaforme. Il sindacato non può e non vuole permetterlo.

Stiamo intensificando i nostri sforzi per influenzare le normative su tutti i livelli di governo, spingendo per leggi che equiparino la funzione di rappresentanza fisica e digitale. Lavoreremo per l'introduzione di un "Atto di Giustizia Digitale Commerciale" che renda le Mandanti Digitali responsabili.

Ogni rinnovo contrattuale dovrà includere clausole vincolanti che definiscano in modo inequivocabile le provvigioni sull'e-commerce e che integrino il diritto di esclusiva con le dinamiche della vendita online. I nuovi accordi dovranno contenere clausole che tutelino  a nostra categoria sulle vendite on.line.

La tecnologia è anche uno strumento. L'USARCI è impegnata insieme all’Enasarco a fornire agli  Agenti la migliore formazione su CRM, e-marketing e gestione del dato, per trasformare ogni agente nel miglior agente digitale possibile. Non vogliamo lasciare indietro nessuno nella corsa al futuro.

La vera frontiera della rappresentanza non è la tecnologia in sé, ma la nostra capacità di governare tale tecnologia con principi di giustizia sociale ed economica. Il Contratto di Agenzia ci ha insegnato che il valore di un rapporto commerciale duraturo e fiduciario è inestimabile. Questo valore deve essere portato intatto nel mondo digitale.

Il Patto Digitale è il nostro impegno per la dignità del lavoro, per la giustizia economica e per il futuro della nostra professione. Uniti, in quanto sindacato, faremo sentire la nostra voce. Non siamo pedine algoritmiche; siamo professionisti, imprenditori e siamo pronti a lottare.

Gianni Di Pietro

Quando la Legge non Basta. Il Ruolo Cruciale del Sindacato nella Tutela degli Agenti di Commercio

 

Quando la legge non Basta. il Ruolo Cruciale del Sindacato nella tutela degli Agenti e Rappresentanti di  Commercio.

                                                                                                               A cura di Giovanni Di Pietro, Presidente Nazionale della USARCI 

 I Limiti della Normativa e la Necessità dell'Azione Collettiva                                                                                                                       

   Il panorama lavorativo contemporaneo è segnato da una crescente diffusione del lavoro autonomo, che, pur garantendo autonomia e flessibilità, porta con sé nuove sfide e un persistente squilibrio di potere contrattuale tra il singolo professionista e le aziende.           

Tra tutte le figure di autonomi, non manca quella dell’agente di

commercio, i quali,  puressendo "piccoli imprenditori ", si trovano spesso in una posizione di precarietà e di fronte a un vuoto normativo tra la "la legge e la dura realtà quotidiana".

 In questo contesto, l'azione del sindacato non è un optional, ma diventa una "necessità imprescindibile".

Il Codice Civile e il quadro normativo nazionale stabiliscono le linee guida fondamentali, ma la legge stabilisce solo il "minimo" sotto il quale non si può andare anche se spesso la legge viene aggirata o giustificata da accordi personali (non sempre validi), lasciando spesso lacune o genericità. Il lavoro autonomo, nella sua eterogeneità (che include liberi professionisti, artigiani, piccoli imprenditori e agenti di commercio, è spesso carente di tutele specifiche in aree cruciali come la previdenza e l’assicurazione contro infortuni o malattie.

Per cio’ che attiene all’area previdenziale e assistenziale, l’agente commerciale italiano, unico al mondo, gode della pensione complementare erogata dall’ENASARCO, i cui contributi sono versati per metà dalla casa mandante, anche questo,  unico caso nel panorama del lavoro autonomo, mentre per l’assistenza e per la sanità l’agente può disporre di tantissimi contributi erogati direttamente dall’Enasarco o da enti convenzionati, oltre ad indennizzi senza versare alcun contributo per tali prestazioni.

  Il singolo agente, al momento della sottoscrizione del contratto, si confronta con aziende dotate di risorse legali e finanziarie enormemente superiori. In queste situazioni, norme riguardanti provvigioni, indennità di fine rapporto (FIRR) o clausole di esclusiva possono essere interpretate, aggirate o applicate in modo restrittivo.

In questi casi subentra  il Sindacato come Garante del "Giusto" a tutela della Categoria È in questa lacuna che il Sindacato degli Agenti come l’USARCI,  interviene per garantire il "giusto" e assicurare che la professionalità sia rispettata.   La sua forza risiede nella capacità di trasformare le criticità individuali in soluzioni strutturali per l'intera categoria. 

 Il sindacato agisce su più fronti, trasformando la solitudine del libero professionista nella forza di una struttura organizzata. Per gli agenti di commercio, l'azione sindacale è fondamentale in diversi ambiti: • Provvigioni e Tassi Minimi: La legge non fissa tassi provvigionali minimi vincolanti e specifici per settore, benchè l’Usarci si era fatta promotrice di una proposta di legge che potesse garantire, all’agente monomandatario, un reddito minimo.

Per tutti gli altri temi è la Contrattazione Collettiva Nazionale (Accordi Economici Collettivi - AEC), frutto di decenni di lotta sindacale, a stabilire i parametri fondamentali che regola in modo equilibrato ogni aspetto del rapporto, incluse le indennità.

 Il sindacato interviene in merito all'Indennità di Fine Rapporto (FIRR), gestito dall’Enasarco, ma anche sulle altre componenti dell’indennità di cessazione del rapporto, come l’Indennità Suppletiva di Clientela e l’Indennità Meritocratica. Il sindacato non solo vigila affinché le aziende ottemperino correttamente ai versamenti per tutte le indennità, ma offre anche la consulenza e l'assistenza legale mirata per contestare calcoli errati o tentativi di elusione al momento della risoluzione del mandato.

Anche in materia di preavviso L'Accordo Economico Collettivo stabilisce la durata minima che è sempre superiore a quanto previsto dalla legge. Il sindacato fornisce assistenza contrattuale per assicurare che tale preavviso sia rispettato e, in caso di recesso anticipato da parte della mandante, garantisce che all'agente venga riconosciuta l’Indennità per Mancato Preavviso, calcolata in modo equo e in base a quanto previsto dall'AEC 

Di fronte all'imposizione di patti di non concorrenza post-contrattuali, la legge lo consente, il sindacato si è mosso per la modifica della norma che non prevedeva alcun indennizzo, ed ha riportato sugli AEC clausole più eque facendo si  che l'indennità per il periodo di non concorrenza sia più equa e proporzionata al sacrificio richiesto all'agente.

La Tutela Individuale e la Sicurezza Collettiva è la vera forza del sindacato, in essa risiede la capacità di trasformare le criticità individuali in soluzioni strutturali per l'intera categoria. Ogni contenzioso che viene seguito, ogni clausola vessatoria rimossa da un accordo, diventa un precedente e un miglioramento per tutti gli agenti. Senza il sindacato, l'AEC non esisterebbe e ogni agente si troverebbe a dipendere unicamente da un contratto individuale "prendere o lasciare" o dal solo codice civile che offre pochissime garanzie all’agente.

Il sindacato agisce come un ponte tra le leggi e le persone, tra le norme e le realtà quotidiane. Quando la legge generale si rivela insufficiente, la forza del numero e l'esperienza della contrattazione sindacale sono l'unica garanzia che l'agente di commercio e il lavoratore autonomo in generale, possa esercitare la propria professione in modo autonomo ma non abbandonato.

Scegliere il sindacato significa investire sulla propria dignità e sulla sicurezza del proprio futuro professionale.

 

Gianni Di Pietro

 

  

Chi vende, Conosce: La forza vendita è il vero osservatorio dell'economia reale.

Il Venditore come termometro Sociale ed Economico

 Giovanni Di Pietro, Presidente Nazionale di USARCI (Unione Sindacale Agenti e Rappresentanti di Commercio Italiani)

In Italia, il ruolo dell'Agente e Rappresentante di Commercio è spesso limitato nell'immaginario comune e in alcune istituzioni semplicemente a un ruolo esecutivo: un intermediario, un semplice raccoglitore di ordini. Questo tipo di immagine, che sminuisce non solo la professionalità e il rischio d'impresa della categoria che ho il privilegio di rappresentare, ignora il valore strategico che attribuiamo all'intera rete di vendita per comprendere a fondo il sistema del paese.

 Siamo noi, agenti di commercio, i termometri del sistema economico reale. Siamo sempre al lavoro siamo in uno stato di movimento costante, entrando in contatto ogni giorno con migliaia di aziende, piccole, medie e grandi, distribuite in ogni angolo del territorio. Non parliamo solo con grandi acquirenti aziendali o manager multinazionali; il nostro pane quotidiano è il proprietario della piccola azienda manifatturiera provinciale, il gestore del negozio, l'artigiano che lotta per un margine decente.

Questo contatto, questa base solida, ci rende unici.

I dati macroeconomici, le macrostatistiche, i rapporti della Banca d'Italia, le previsioni degli analisti per quanto siano fondamentali ed utili, sono tutti costruiti su dati aggregati con notevoli ritardi rispetto al presente. L'agente di commercio invece, interpreta i segnali con precisione e con un livello di profondità che nessun algoritmo può copiare.

Quando una piccola impresa riduce gli ordini o taglia le scorte, non è più solo un numero in un foglio Excel aziendale; è un campanello d'allarme, un avvertimento, una difficoltà nell'accesso al credito, una preoccupazione legata ai costi energetici o una crisi della domanda. Quando un prodotto innovativo non decolla in una determinata area geografica, l'agente non registra semplicemente un fallimento; traccia la vera causa: logistica inefficiente, un prezzo fuori mercato per quel particolare target, una mancanza di fiducia nel consumatore locale.

Siamo, infatti, il "termometro economico”

La realtà è che, a differenza del Bocconiano che valuta i dati macroeconomici, la conoscenza astratta, l’agente ha la conoscenza “esperienziale”; coinvolge il magazzino che si riempie (o si svuota) di materiali, il bilancio che fatica a chiudere, la cassa che langue, il polso del mercato.

"Chi vende, sa" è più di un semplice slogan, ma è l'enunciazione di un principio economico fondamentale: la Forza Vendita è il vero e più immediato Osservatorio dell'Economia Reale.

Anche la qualità dell'informazione gioca un ruolo cruciale nella comprensione e nell'utilità del territorio. La conoscenza del mercato dipende dai chilometri che la forza vendita ha percorso; l'agente di commercio è, per definizione, un esperto locale. Comprende le dinamiche regionali, le specificità culturali che modellano i consumi, da Nord a Sud, dalla costa all'entroterra, hanno contezza dei processi decisionali che muovono il business in quel particolare distretto. Non si tratta solo di fatti e cifre; è Intelligenza Economica del territorio.  

Oggi parliamo molto di Big Data, intelligenza artificiale, analisi predittiva. Ma l’osservazione diretta della piazza e interpretazione del linguaggio del corpo del cliente, sono tutti dati che raccogliamo sul campo, dati che rimangono insostituibili per dare un significato concreto a quei Big Data.

Si potrebbe chiedere a un algoritmo cosa è stato acquistato? l’agente può dire il perché non è stato acquistato, o perché il cliente, nonostante il suo vivo interesse, ha ritardato l'acquisto. È la differenza tra analisi quantitativa e analisi qualitativa, che sono troppo spesso ignorate a favore di numeri freddi.

L'agente aggiunge all’azienda diversi livelli di qualità:

La Conoscenza della Domanda ( il cliente), il comportamento d'acquisto attuale, la fiducia, le aspettative di prezzo e la propensione alla spesa. Non un'agenda generica, ma bisogni specifici.

La Conoscenza della Concorrenza (il Mercato): L'agente è consapevole in tempo reale di quali prodotti i concorrenti stanno introducendo, quali strategie di prezzo vengono attuate e quali promozioni funzionano. Questa è la  vera “Intelligenza Naturale”  

La Conoscenza del Prodotto (l’Azienda): L'agente è il primo a ricevere il feedback sull'efficacia, sull'efficienza , sulla soddisfazion, sulla qualità e sull’aderenza del prodotto alle promesse. È il nostro “cliente-tipo” quotidiano. In un'epoca di frammentazione del mercato e iper-personalizzazione, è importante essere in grado di intercettare questi segnali deboli.                 L'Agente non è semplicemente il prodotto fisico, è l'antenna strategica di un'azienda.

In tutto questo si evidenzia un paradosso; molte aziende nostre mandanti, che si aspettano un alto standard di prestazioni, hanno poi difficoltà ad inglobare l'opinione dell'agente nel loro processo decisionale di alto livello (dalla produzione al marketing alla logistica).

L’USARCI ritiene che le mandanti non valorizzano l'Agente di Vendita  non solo come specialista delle vendite, ma anche come Consulente Strategico di Mercato seppure la sua consulenza sia a costo zero in quanto direttamente coinvolto alla valorizzazione del prodotto.  

Credere e ascoltare il nostro rapporto quotidiano non è solo un riconoscimento dovuto alla nostra professione, ma un investimento nei poteri predittivi e nell'adattabilità delle imprese italiane. Ignorare il venditore significa essere senza bussola, cercando di seguire la rotta semplicemente usando carte nautiche impostate e dipinte su un tavolo.

La nostra voce deve essere presente in tutti i luoghi in cui si prendono decisioni che sono indissolubilmente legate alla produttività del paese. I politici, le associazioni di categoria in tutti i settori e le grandi aziende devono comprendere  che un Agente di Vendita in crisi non è solo un venditore che soffre per le commissioni o i territori tagliati, ma è anche sintomo di un malessere più grande nell'economia. Quando avvertiamo il “freddo” nel mercato, la recessione o la stagnazione è alle porte.

Per questo, l’USARCI sostiene un maggiore apprezzamento del nostro know-how, battendosi per avere sempre un agente il più formato possibile, per questo preme acché l’Enasarco, l’ente previdenziale degli agenti di commercio che ha tra i suoi compiti quello della Formazione degli agenti, crei al più presto questa “ Enasarco Accademy “ più volte menzionata,  per offrire ai propri iscritti quella preparazione e quella conoscenza di tutti gli strumenti teorici e pratici che saranno di supporto anche all’ Economia delle imprese e quindi del paese.

Dobbiamo adempiere a questo ruolo come osservatori privilegiati. Il lavoro dell'Agente 4.0 non può solo servire come motore di consegna in un mondo in rapida digitalizzazione. Deve diventare un consulente utile, un analista aziendale che può leggere i dati dei clienti, i segnali di mercato, restituirli alla società in una forma intelligibile e comprensibile. Questo richiede: Apprendimento continuo di nuove tecnologie, scienza dei dati e dinamiche di marketing.

La forza vendita italiana è una ricchezza ineguagliabile di competenze, esperienza e relazioni umane. Siamo il ponte tra produzione e consumo, il “volto” dell'azienda nel territorio, e soprattutto, l'orecchio più attento e il sensore più sensibile per conoscere il vero percorso dell'economia.

E’tempo per noi di dare alla nostra voce il peso che merita per il bene e lo sviluppo dell'intero sistema italiano.

Gianni Di Pietro